打破逆风局，健合做对了什么？

01

一份财报背后的秘密

当不确定性成为市场常态，企业的长期生存与发展需要两大支柱：

准确的战略方向判断和坚实的财务基础。市场上能够做到以上两点的企业，都是长期主义者。

而这个特征在健合集团最新发布的财报中得到了极为鲜活的印证——2024年健合集团成人营养（ANC）业务同比增长8.8%，宠物营养（PNC）同比增长4.4%，超高端奶粉市场份额于十二月攀升至14.5%。几乎每条业务线的成绩都超过预期！

面对复杂的经济消费环境，这份成绩单来之不易。如果具体到单季度来看，健合这份韧性的成色更足。去年第四季度，健合集团实现总营收34.04亿元，环比增长15.18%，为公司取得全年稳健业绩一锤定音。

关键的是，来自内地的营收达到23.23亿元，环比大幅增长27.58%。这与该季度国内消费回暖的节奏相吻合，更显示出健合集团的核心品牌所备受消费者认可。

回暖的态势一直延续到了今年，前不久健合刚刚发布的一季报，营收再度增长10.4%！

因为持续获得新客户，并在超高端细分市场扩大市场份额，BNC强劲增长达25.3%，其中中国内地婴幼儿配方奶粉强劲增长46.9%。

ANC营收同比增长3.2%，其中中国市场保持强劲增长8.9%，其他扩张市场保持双位数增长。

在北美和中国内地市场增长带动下，PNC增长8.2%。把握增长新趋势，实现基本面的正转向。

没有见顶的市场，只缺发掘的慧眼与能手。健合稳健财报背后的因素很多，比如品牌力进一步提升，科技创新引领增长，抓住了新国标的机遇等。

不过最重要的原因之一，笔者认为还是在于健合供给侧为了适应市场需求侧的变化，由内向外地开展了结构性改革。

这次我们仅从健合的财报还有业务线的布局，拆解这家行业龙头是如何实现逆风翻盘。

02

韧性在哪？三大业务“暗藏玄机”

一家坚持长期主义的企业，会自我要求，既要解决前进路上的每个核心痛点，还要敢于踏入无人之境，打破行业壁垒。

以前提到健合集团，通常会称其是合生元母公司，如今，产品线的广度和深度不断拓展，健合没有选择在婴配粉红海中死磕，而是将目光投向更广阔的“全家庭营养”赛道

——ANC（成人营养）、BNC（婴幼儿营养）、PNC（宠物营养）。

三大业务的战略协同，看似独立，实则环环相扣。自“健康中国2030”战略启动后，以及受疫情的影响，消费者健康意识大幅提升，目前中国消费者呈现出高标准化、高端化、功能细分化的需求趋势。

对于消费者来说，需要一个可以“一站式”解决全家老少包括家庭宠物在内全部的营养消费，对于企业来说，可以通过这种产品线的布局将“触角”拓展到更多的产品品类、覆盖更多的目标人群。

而健合集团恰好是业内最早一批搭建起“全家庭营养”产品体系的企业。1999年以合生元益生菌起步，随后切入成人营养，前几年又拓展宠物营养与护理业务。

当传统婴配奶粉企业还在纠结“如何让妈妈买更多奶粉”时，健合早已思考如何让全家人的健康需求都与我有关。孩子的奶粉、大人的营养品、猫咪狗子的猫粮狗粮鱼油，都可以在这解决。

这三块业务的布局既体现出健合集团对市场变化的敏感度，也是对原有行业的升级。用健合集团中国区CEO李凤婷的话来说就是：

“中国消费者已从过去的消费升级，到了今日的消费分级，不同层级的消费者都在追求自己层级的升级。”

从健合2024年的财报来看，ANC（成人营养与护理用品业务）营收达67.0亿元，同比增长8.8%，占集团总收入的51.3%。PNC（宠物营养与护理用品业务）营收达19.7亿元，同比增长4.4%，占集团总收入的15.1%。

这意味着，健合已摆脱对婴幼儿配方奶粉的依赖，成人、母婴、宠物的需求全面发力，多点布局平滑了单一业务风险。

健合在ANC领域的布局很值得说道。2015年，可能是提前预判国内婴配粉市场的竞争将愈发激烈影响，健合集团选择砸下13.86亿澳元收购了澳大利亚知名营养品品牌Swisse的83%股权，并于次年完成对剩余17%股权的收购。

此举帮助健合集团快速实现了品牌转型升级，旗下业务线顺利拓展至成人营养板块。

2024年，Swisse斯维诗在中国内地线上维生素、草本及矿物补充剂（VHMS）市场份额稳居第一。

在宠物营养板块，2020年年底，健合集团收购宠物营养品牌Solid Gold素力高，正式进入宠物营养赛道，2021年10月，完成对Zesty Paws快乐一爪的收购。这不仅是抓住了宠物行业的爆发式增长机遇，还给健合集团找到了一个新的业务增长点。

到了去年，中国宠物主年均消费已突破5000元，“宠物也是家人”的理念深入人心，宠物主愿意为“拟人化营养”买单。

事实也是如此，当前全球宠物经济年增速超10%，在北美市场，PNC业务收入同比增长7.1%，Zesty Paws快乐一爪在北美保持双位数增长，并在第四季度同比加速增长15.3%；Solid Gold素力高2024年推出“高蛋白免疫双拼猫粮”，单月销售额破千万。

宠物健康这条线的布局极为成功，今年一季度PNC中国市场强劲增长达13.7%。高端宠物食品及补充品为PNC中国市场总收入贡献30.4%，成为健合业务持续增长的源动力之一！

三年前的这场布局，看似是提前卡位“情感消费升级”的红利，实际上是健合持续丰富产品矩阵的必然回报。

而在BNC业务方面，健合的超高端定位也在婴配奶粉领域形成价值引领。今年一季度，公司的BNC营收达11.4亿元，同比增长25.3%，实现逆风翻盘。

并且盈利的领先指标也在逐步向好，比如电商和母婴专卖店渠道的发力，让健合持续获得新客，用户粘性得到提高，中国内地婴幼儿配方奶粉增长46.9%，合生元派星一段和二段市场份额也继续稳步增长，零售销售额分别增长55.4%和8.7%，为2025年高段奶粉的增长奠定了坚实基础。

要不怎么说产品力即生命力，产品永远是品牌最重要的护城河。奶粉行业的竞争，本质是信任资产的积累。当价格战摧毁行业利润时，健合用超高端产品守住了价值底线。

可以说健合已经完全走出了新国标的影响，甚至在这次行业换挡的过程中，抓住了新一波的发展机遇。

穿越周期，靠的不是追逐风口，而是深耕产品与技术，不再孤立看待奶粉、营养品或宠粮，而是用“全家庭营养”串联起代际需求，让每个家庭成员都能在健合的版图中找到坐标。

从婴幼儿到成人，从人类到宠物，健合的全家庭布局，正将单一品类的风险，转化为跨代际、跨物种的增长合力。

03

健合破局之道，全球化

巴菲特说过，人生就像滚雪球，关键是要找到足够湿的雪和足够长的坡。

行业也是如此。

好生意有这么几个特点，要么高单价、高毛利，要么刚需高频，健合所处的健康消费赛道这几个特点都有。

所以，长期逻辑没有什么问题，关键在于短期内如何破解行业困局。健合的选择是在“三大产品线”的布局之外，又烧了一把火：全球化。

如果说产品是健合的“矛”，那么全球化则是支撑其穿越周期的“盾”。

其实，这家企业天生就有全球化和国际化的基因。创业初始，健合就瞄准了国内空白的益生菌市场。

得益于当时中国加入WTO，正式开启经济全球化之路，为国民消费的扩大和升级创造了有利条件。

2000年合生元与法国拉曼lallemand展开益生菌研发合作。这个全新的品类，以“宝宝少生病，妈妈少担心”为广告语，精准触及母婴消费者痛点，迅速打开市场，并逐步奠定了在儿童益生菌品类的领先地位。

二十多年过去，中国企业全球化的底色从“引进来、走出去”变为“出海”，看似大差不差，实则对企业的布局深度提出了更高的要求。

时下的大健康行业的困境和家电行业很类似，根本原因还是整个市场环境出现了变化，但是市场、周期在变，并不代表着就彻底没有增量了。

比如家电行业中，美的这样的家电龙头，在房地产逆周期的情况，近两年的业绩表现出现明显的回暖，就是做对了两件事，一是多元化，二是全球化。

健合的路径很相似，一方面丰富产品线，走“全家庭营养”的路子，另一方面市场上搞全球化，向多元市场寻找增量。

健合三大支柱ANC（成人营养与护理用品业务）、BNC（婴幼儿营养与护理业务）、PNC（宠物营养与护理用品业务）。其中，ANC业务由Swisse所支撑，BNC的主要奶源地在法国，PNC业务由健合在美国收购的Solid Gold素力高与Zesty Paws快乐一爪组成。

品牌和供应链的全球化布局，让健合的产品相对于其他品牌更容易渗透国际市场——当大多数本土品牌还在纠结“如何出海”时，健合已构建起多极增长模型。

就拿澳大利亚和新西兰来说，得益于在本地渠道的渠道拓展、持续的高端化和创新的产品组合，Swisse斯维诗于整体澳洲VHMS市场排名No.1。Swisse软糖系列仍是增长的主要动力之一，市场份额达17.2%，排名No.2。

过去一整年，澳新市场的销售增长达11.6%。

澳新市场之外，Swisse还在中国香港、泰国、印度、马来西亚、印度及中东市场实现可观增长。在多个市场保持市场份额排名前列，包括于新加坡市场蝉联美容类别营养补充剂、肝脏保健及男性健康市场排名No.1以及于意大利的美容维生素、草本及矿物补充剂市场排名No.2。

而健合的PNC业务发力点，则在北美市场，2024年实现了业务收入同比增长7.1%，Zesty Paws快乐一爪在北美保持双位数增长，并在第四季度同比加速增长15.3%。

Zesty Paws快乐一爪作为美国最受认可的宠物补充品品牌之一，于亚马逊渠道持续增长，并快速扩大线下分销，进入山姆会员店、Costco、Petco、Meijer、沃尔玛、Target、PetSmart、CVS 及Tractor Supply等渠道，不断深入挖掘市场潜力，扩大业务版图。

与此同时，Solid Gold素力高也通过渠道优化与产品组合高端化，为品牌的长远发展积蓄力量。

全球化带来的好处立竿见影，健合在2024年的整体毛利率获得了进一步的提升。根据财报披露，2024年公司整体毛利率实现同比回升至60.6%，这一数据甚至已略高于2022年业绩高速增长时的水平，盈利能力再次加强。

并且现金流也进一步回暖，整体存货周转天数由2023年末的159天减少至150天，经营现金流净额为13.46亿元，同比增幅达23%，财务指标改善十分明显。

当然，健合的全球化还利用全球优质供应链，让国内消费者享受到更高品质的产品。

比如合生元派星奶粉源于法国诺曼底地区，运输该产品不仅凭借海运结合空运的方式，还通过“中欧专列”进行奶粉运输，比起仅靠空运会有更可控的仓位和更安全的品质，为中国消费者提供保障。

企业要想在国际市场立足，供应链、产品力与市场机遇，缺一不可。

健合的这种“东方不亮西方亮，黑了南方有北方”的布局，有效对冲了单一市场波动。通过“多市场+多品类”的网状结构，将鸡蛋放在不同篮子里，用全球化分散风险。

在平衡本土与全球一致性方面，健合既保留了品牌核心价值的要求，又根据地方特点进行了适当的调整，在国际市场展现出更自主的态势。

因此，在充满不确定性的商业世界里，真正的护城河不是某个爆款产品，而是持续进化的系统能力。

健合的全球化，恰好给中国品牌提供了一个新范式——不再是简单的商品交互，而是技术、标准和商业模式的系统化输出。

04

结语

健合的破局，是一场“长期主义”的胜利。当行业困于短期波动时，它选择深耕全家庭营养健康；当对手追逐风口时，它深耕产品构建护城河；当市场陷入内卷时，它以全球化打开新天地。

它证明，在存量市场中，真正的破局者往往在别人抱怨时悄悄打磨产品，在别人收缩时勇敢开拓新大陆，在别人焦虑时坚持做难而正确的事。

所以，企业真正的韧性不在于狂奔，而在于看清趋势后，把每一步都走成“厚积薄发”。