尚食局丨原本记忆缪宏：“豆干里的爱马仕”如何逆袭

编者按：追溯舌尖上的文明基因，寻觅当代风味图腾。4月10日起，2025全新年度策划栏目《尚食局》将组“局”深入企业车间，对话守味人，解锁匠心密码，看中国食品的星辰大海，品创新火光中的湘味传承。

红网时刻新闻记者 唐洁琼 长沙报道

在湖南平江，这个革命老区如今正孕育着另一个传奇——原本记忆。这个被称为“豆干里的爱马仕”的品牌，从山区小厂到年销破亿的行业黑马，只用了短短几年时间。湖南省原本记忆食品有限公司董事长缪宏的创业故事，像极了平江人“穷则思变”的基因：从建筑行业跨界食品赛道，从亏掉1600万的农业项目到靠一颗豆子翻身。他们如何用短保期、高定价撕开市场？又如何在盒马等高端渠道中站稳脚跟？近日，红网时刻新闻记者对话缪宏，畅谈他们企业高速增长背后的秘密。

一颗黄豆如何撬动亿元赛道？

2017年，原本从事建筑业的缪宏和几位毫无食品行业经验的合伙人决定创业时，平江的辣条产业早已如火如荼。但这群“外行人”却选择了一条相对冷门赛道——平江酱干。“其实平江酱干有300多年历史，康熙年间就是贡品，但却‘有品类无品牌’。”缪宏回忆道。这个发现成了他们破局的钥匙。

创业初期，他们像极了“偏执的产品极客”，他们的目标是“一定要做最好吃的酱干”：选择蛋白质含量比较高的湖北大豆，用酸浆点卤替代传统石膏工艺，用鸡汤和中草药卤制，而且熬制时间长达5小时，不计成本，只为打造一款好产品。当地同行的酱干定价10-15元/斤时，他们估算成本后，标价达到30元/斤，后来售价要达到35元/斤才能实现盈利。

这种“不计成本”的坚持，对产品品质的极致坚守，让他们在平江受到了消费者的追捧，也意外叩开了走出平江的大门。

真正的考验在2020年，这一年他们决定进入岳阳、长沙市场。当45天短保期的豆干进入长沙市场时，批发市场的代理经销商们集体摇头：“吃还是好吃，但是不敢卖，这么贵的短保产品，过期了谁赔？”最初两个月，原本记忆在长沙市场并没有起色，每个月的销售额仅两三万元。

“既然我们的产品在平江得到认可，在长沙应该也可以。”于是，缪宏调整思路，带着团队开拓终端门店，在长沙一家家跑水果店、社区夫妻店、超市等，甚至承诺“第一批货卖不掉便回收”。随着时间的积累，凭借着好产品，他们在长沙市场的销售额逐渐增长，从每个月两三万到五万，到十多万，甚至达到上百万，而这也助力公司的年销售额在三年间，从年销售几百万到过亿元，实现了成倍式增长。

从品质到渠道暗战，高端渠道为何为它买单？

“豆制品现拌的最好吃，真空灭菌后口感必然衰减。我们宁愿少赚也要守住68天的味觉底线。”缪宏认为，“长保期能做到一年，但口感会像木头渣。”原本记忆对口感和品质的坚持，成了品牌最硬的招牌。缪宏认为，短保期产品或许是他们当初赢得市场的关键因素，当时的市场行情，做短保期产品的企业不多，也让他们抢得了先机。不仅如此，短保期还迎合了当下健康趋势，这种偏执甚至影响了行业——如今短保已成趋势。

原本记忆的快速增长第二个原因是他们掌握了终端渠道，当初由于质保期短经销商不敢接，绕开了中间代理商，直接对接终端，也让他们能够快速了解消费者的需求，并且对市场需求做出快速反应。当初在开拓长沙市场中在艰难时刻做的不得已选择，跑通终端渠道，成为他们面临激烈竞争时依然能够笑傲市场的底气。

如今，原本记忆在盒马、绿叶水果等中高端渠道上架，仅盒马每月的GMV便达到200多万元，让他们重新思考渠道的模式与运营。缪宏透露，“在盒马，我们靠5万份赠品打开了局面。”他透露了一个反常识逻辑——不是所有渠道都能去深耕。同样的赠品策略，在有的渠道砸三四十万效果平平，但在盒马却引发复购狂潮。他表示，“渠道和客群必须与产品调性契合，否则就是烧钱。”

与此同时，原本记忆仍在精选销售渠道，并探讨与更多的高端精品渠道定制差异化产品的可能。为应对市场需求，还推出了非真空包装的差异化豆干产品。

内卷时代如何杀出重围？坚持“产品力、渠道力、品牌力”

当前，行业的价格战内卷，同质化加剧，休闲食品已经进入了红海市场，如何从市场突围？

面对这样的市场环境，缪宏认为，卷的不应该只是价格，卷的应该是企业的产品力，卷对渠道的精细化管理，卷对消费者的理解，卷企业的应对能力和执行力。

在他看来，原本记忆的核心竞争力是“产品力+渠道力+品牌力”，这也是其应对内卷市场的底气。他解释，所谓产品力，是原本记忆一直坚持做最好的产品，同时不断创新。面对休闲食品行业的“地狱级内卷”，在产品方面，缪宏的解法颇具哲学意味：“用旗舰品做‘长坡厚雪’，用爆品快速卡位。”他将经典豆干比作品牌里的宝马7系——不追求销量暴涨，但必须成为品质标杆；而即将上市的非真空包装新品，则承担起“闪电战”任务，期望能成为爆款。

在渠道方面，他认为，休闲食品行业进入渠道变革时代，线上红利基本消失，线下渠道碎片化，渠道对产品的差异化需求加强，除了超头部品牌外，基本进入了强渠道弱品牌时代，渠道变革将考验品牌的强供应链能力，唯有快速拥抱变化，对每个渠道精细化运营，定制研发，及时满足不同渠道的差异化需求，才能适者生存。在他看来，休闲食品未来的竞争将是供应链的竞争，这也是原本记忆坚持投资建设现代化工厂的原因，才能在和渠道谈判时抢占先机。

面对激烈的竞争，缪宏认为，只有将品质做得更好，稳住现有渠道，才能长红下去。同时，企业坚持共赢的发展理念，鼓励员工创业，共享销售渠道，如今已经推出了“张和李”“唆哈唆哈”等食品品牌，并走出了多元化发展的路子。