8个尖锐问题！@茂域照明总经理李智鹏，请作答！

美国关税的增加，对外贸市场的影响有多大？目前，国内照明市场是怎样的？灯具经销商该如何破局？怎么看待无线智能的未来发展方向……

尖锐问题，严谨猜想！近日，茂域照明创始人、总经理李智鹏针对8个与照明市场相关联的尖锐问题进行了严谨猜想。本期，一起去听听！

▲分享来源 | 视频号：@李智鹏Alex光影故事

Q1

“美国关税的增加，

对外贸市场的影响有多大？”

李智鹏：我们（茂域照明）没有做北美市场，所以关税对我们影响不大。但是，牵一发而动全身，所以我相信，全球的贸易关税这么严重的话，它肯定会有影响。也就是说，未来这些做北美（市场）、做出口的厂商，掉过头来会想办法做东南亚市场，再深挖欧洲市场，甚至反攻国内市场。

所以，只要是有这种贸易壁垒，我相信未来的竞争会越来越恶劣。在未来，这将是一个常态的存在，这三五年之内应该不可能逆转。只是说，这种贸易壁垒，短期内美国自身有没有这个能力，或者它边上的墨西哥有没有生产能力及供应能力，能够满足市场的需要。我觉得，这需要打一个问号！

Q2

“目前，国内照明市场是怎么样的？”

李智鹏：目前来说，国内整体经济下行，也包括一些国际上贸易壁垒等综合问题，未来三五年内，国内照明市场也会越来越严峻。但我认为，不同的照明板块，比如通用照明的流通板块、专业照明的细分市场板块、专业的家居照明板块等，会有不同的情况，要看你 （具体） 指的是哪个方面。

Q3

“针对通用照明领域的流通品牌和

终端品牌的市场变化，您怎么看？”

李智鹏：这个问题确实很尖锐。我认为，任何一个流通品牌，通用照明都拥有这样的属性——市场份额高、渠道很深，同时在一个市场中的知名度很高。当这些品牌互相打仗很激烈的时候，反而会激发市场短期的潜力。

现在说白了就是在通用领域，许多品牌现在的所谓流通，其实也都是大大小小的项目为主。到了最后，都是在项目上的价格进行互相厮杀，在一两年内，这种通用照明的流通属性品牌，包括终端属性品牌，整体价格会拉得很低。

那么会有一个非常重要的现象：小众品牌未来在这个价位想打入这个（流通）渠道的话，会非常艰难。因为是拿自己的弱势去碰别人的优势，这些优势都是几十个亿以上的“巨无霸”。所以这个市场短期内会把整个行业的综合价位可能会拉低，这个在通用领域属于正常现象。

Q4

“请分享一下家居照明市场前景如何？”

李智鹏：我觉得，家居（照明）市场的前景很大。应该来说，高端家居的市场份额会在15个亿以内，所以大概有十来家小众品牌，做得好的也就是大概一个多亿。这个市场，它需要高颜值的产品，丰富的品类，且对经销商整体的服务优势、服务能力（的要求）会相对来说比较高。

所以，真正在整体的溢价层面，服务费占了非常大的比重，因为要很细致地做项目的服务支撑。我觉得其实对于家居市场来说，在未来这一两年，对照明品牌影响是一定有的，且很难有明显的复苏。也就是说，“僧多粥少”，所以大家就会去拼杀。家居这一块蛋糕，在这两年还是缓慢萎缩的过程。

此外，随着竞争的加剧，价格也会进一步下探。但价格下探了之后，大家就没有合理的利润去做全案的服务。其实，挑战不在小众的家居品牌，更多还是在经销商层面。因为这类专业家装的品牌，原来的店面非常大，都是很具象化地去做智能体验、空间规划，让消费者、设计师能够有明确的感受。

但随着未来价格降低，同时项目减少，他们遇到的困难才是最为关键的。所以，未来做这种大店、做专业服务的经销商，日子会非常难过。这个时候，反过头来也会影响专业做家居的品牌，（尤其是）对产品或者市场的扩展，会有很大的影响。因为在通用照明、流通照明领域里，把价格拉低了之后，很直接就会影响、冲击到专业照明领域。

Q5

“像茂域照明一样的专业精品领域，

（未来）会怎么发展？”

李智鹏：茂域照明，我们把自己定义为一个专业照明领域的细分品牌。我们与建筑空间相挂钩，涵盖商业、酒店、家装、餐饮等领域的客户，涵盖面相对比较宽。

专业照明领域，我觉得也会受到地缘政治、贸易壁垒、经济发展等方面影响。影响升级的话，我们这类品牌，其实也会在渠道和发展空间上受到比较大的压缩。

那么站在自身的角度，我会想办法在产品类别上进行扩充跟延伸。比如说，我希望通过新的赛道、新的品类去做有效的扩张。但站在我们友商 （的角度） ，可能就不一定。

这两年，我们有很多做五星级酒店以及工装项目的友商，都是在很努力地“扛”。现在所有项目，他们预算在降低的时候，就是看谁的“子弹”多，看哪些友商打到“弹尽粮绝”，（剩下的）可能就是真正胜利的一位。

Q6

“灯具经销商该如何破局？”

李智鹏：我觉得灯具经销商也分“三六九等”。通用照明、流通领域的经销商，未来应更多考虑如何“瘦身”。他们的“瘦身”是源于原来的一些运营中心、比较大的省级代理，以及一些核心城市的代理，他们的价格、仓库、成品的积压，相对来说都会比较大。

未来要“瘦身”，第一个是加快物流的快速响应；第二个是针对厂家给予的月度或季度的压货尽可能减少，想办法在厂家端口或者在全国较大的经销商里面，寻求一个联盟体系，大家同时备货、同时调动，让货物能够有高效的周转率。

因为通用照明本身毛利率就不高，要的就是快速的现金流、快速的周转。所以，这个阶段还是想办法在物流端、仓储端、人员配备等方面，尽可能“瘦身”、压缩，想办法去渡过这个阶段。

如果针对家装的高端品牌，我觉得是把原来1000平方的、700—800平方的这些 （店面） “瘦身”成200—300平方以内的，不需要太过具象化，包装成一个非常精致、有调性的空间。这样一来，第一，让别人有良好的信心；第二，自身能够降低运营成本，其中租金就是一笔很大的费用；第三，未来在5到8个人以内的这类专业运作商会成功胜出，尤其是年轻一代胜出。

因为年轻一代不只具有强烈的时代触觉，还有很多好的想法，敢冲、敢打、敢抢，还胜在年轻。他们通过新思维，抢占95后到00后这些消费群体的生意。95后、00后的年轻人，会想办法提升自己的生活体验感、让自己的生活变得更美好，所以他们的投入会更大。

这类型的人群投入大，但他们的想法也多、获取的资讯也多，反而对于我们的服务能力要求更高。年轻一代在互联网获取资讯后，他会有很多想法，可能很多空间里面改动较多，这个时候，我们的服务费用一定会增加，整体成本也会更高。

所以我认为，5到8个人的这种精品专业运作商，应该还会有很大的发展空间，但也都是偏年轻化的群体。如果说能够与智能捆绑，整个项目的达成率会更高一点。

Q7

“谈谈OEM & ODM

生产型企业的状况？”

李智鹏：OEM和ODM这些企业，我觉得还是慢慢 （发展） 回到超大规模的、有研发能力的、有创新能力的。或者说难听一点，他能够直接用一些欧版的东西、平替的全新灯具，那么他们的整体运作我还是比较看好的。但最终还是以成本的压缩、合理的价格去取胜。

走到最后，OEM和ODM的企业，纯粹靠价格是做不下去的。他们也需要大量的创新，而且需要在大量创新的过程中，掌握材料、结构、工艺、安装应用以及光学等周边知识，而不仅仅是做一个灯壳。

这样才会有大量的灯具采购商，或者厂家去找他，进行OEM或者ODM贴牌的合作。如果仅仅是低价，打到最后他是没有竞争力的。反之，有这样能力的厂家，会再度崛起，或者说能够更好地延续下去。

Q8

“怎么看待无线智能的未来发展方向？”

李智鹏：我觉得无线智能的格局基本上已经尘埃落定，可以很清晰地看到，国内就是以米家、华为作为导向。它们从汽车、手机、穿戴，到智能家居的产品全部都打通了，包括健康、太阳能、医疗等各领域。

能够横跨中国跟国外的，比如说涂鸦智能。它的生态开发相对来说比较早，里面拥有了大量的无线智能基础，所以在整个生态链和全球化的步伐上，它们的覆盖是最全面的。我们 （茂域照明） 也是看好涂鸦智能这个方面，所以才有比较深入的合作。

国外的话，绕不开的 （几个系统） ：欧洲最大的就是Casambi，北美可能是Matter，包括苹果的HomeKit。所以，我觉得在无线智能这个板块来说，大家外贸出口，可能就是跟刚刚我说的HomeKit、Matter、还有Casambi （进行合作） ；国内就是想办法去追随米家、华为，还有能够横跨中国跟国外的涂鸦智能。

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