锚定上海市场的月入千万加盟老兵，为何将目光转向长周期品牌 | 共赢合伙人

在存量博弈的市场中，如何寻找下一个“爆款”？

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第2位访谈对象。

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

除非特别标注文中图片均由受访者提供

徐拉风是一位在上海加盟领域有着超过十五年实战经验的投资人，巅峰时期他手上有超过60家店，月流水超过千万。

从2009年涉足加盟业务领域至今，徐拉风的投资组合涵盖了茶饮、咖啡、火锅、便利店等多种业态，他经历了市场早期相对宽松的成本环境，也直面了近年来租金、人力等成本显著上涨带来的经营压力。

在他看来，当前上海市场竞争极为激烈，已是典型的“存量博弈”，新品牌的进入往往是在抢夺现有市场份额，而非创造增量需求。

一个突出的现象是，在上海一个品牌火爆的周期非常短，很多品牌可能在高光一年甚至半年就面临增长乏力或下滑的挑战。这种快速迭代的市场特点，直接影响了他的品牌选择策略。

徐拉风表示，对于那些已经大规模铺开、度过爆发期的品牌，他会非常谨慎。因为市场趋于饱和，此时进入需要极其优质的点位和更强的成本控制能力才能保证盈利，机会窗口已经收窄。

那么，当下他是如何判断市场机会、评估品牌价值，以及如何应对环境变化带来诸多考验的？以下为品牌数读与徐拉风的访谈实录。

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巅峰期月流水破千万

品牌数读：你大概是什么时候开始接触加盟行业的，当时有什么故事吗？

徐拉风：我是2009年开始接触这个行业的。最早是做水吧，第一个正式签约加盟的品牌是快乐柠檬，当时其实最想做的是CoCo，但品牌要求直接拿下整个区域的代理权，对于刚入行的我来说有点难度，所以最后选择了单店加盟的快乐柠檬。

之后也陆续尝试了其他业态，比如火锅、便利店、甚至照相馆，涉猎比较广，但主线还是围绕着连锁加盟，到现在已经有十五六年经验了。

品牌数读：您加盟过的品牌和规模大概是怎样的，主要集中在哪些领域？

徐拉风：涉及的品牌比较多，其中水吧（茶饮、咖啡）是重点，比如快乐柠檬、一点点、茶百道、瑞幸、库迪、林里、柠季这些都做过。此外，也做过比如大龙燚火锅这类重餐，吉祥馄饨等中式快餐；还有零售业态的全家便利店。

巅峰时期，加上亲戚朋友的店，大约有五六十家，月流水合计能达到一千多万。现在因为市场调整，规模有所收缩，目前大概还有十几家店在运营，主要以柠檬茶为主。

品牌数读：早期开店为什么比较成功？当时的具体情况是怎样的？

徐拉风：主要是抓住了好时机和市场红利。2010年前后奶茶刚兴起，市场需求旺盛。我的第一家快乐柠檬开在中山公园附近，当时租金非常便宜，一个月才一两万块钱，而现在同样的位置没有五六万根本拿不下来。

恰逢2010年上海世博会，生意特别好，月销售额能做到四五十万以上。那时候人工成本也低，营销费用几乎没有。可以说，低成本、高需求加上好的时间点，当然也有运气成分，这些共同促成了早期的成功。

图源：快乐柠檬官微 图文不直接相关

品牌数读：你认为开店成功的关键因素是什么，运气占多大比重？

徐拉风：我个人觉得，开店成功需要几个关键步骤都做对。首先是选对赛道（品类），其次是把握好进入时机，最后是精准选址（具体到城市、商圈、楼层、铺位）。这三步都走对了，才算有了基础。

但即便如此，我感觉运气成分至少占一半以上。不过，运气不是凭空来的，是你把前面这些基础工作都做扎实了，才有资格去“拼运气”。

2

加盟一个品牌要算几笔账？

品牌数读：在确定了品类之后，你如何筛选具体考虑加盟的品牌范围？

徐拉风：一旦锁定了品类，我会深入研究这个赛道里几乎所有的品牌。会从多维度去考量筛选范围。

一方面，我会聚焦市场验证情况，看这个品牌在其他与上海类似的市场（比如杭州）是否已经成功验证过。因为在相似市场有成功先例，能增加在上海运营成功的可能性。

另一方面，品牌团队背景也在筛选范围内，我会去了解品牌创始人、股东以及核心运营、开发团队的背景。如果团队成员是行业内的资深人士，有过成功的操盘经验，尤其是我们认识并且合作过、一起赚过钱的，那信任度和成功概率会高很多。我认为“能赚到钱的人，他大概率还能赚到钱”。

品牌数读：筛选出品牌范围后，确定加盟具体品牌时最看重什么？

徐拉风：确定加盟具体品牌时，最核心的是盈利能力与投资回报。我会仔细算账，总投入需要多少钱（包括加盟费、保证金、装修、设备、首批货款等），预估能做多少销售额，多久能回本。品牌方需要清晰地告诉我门店模型以及如何支持我达成这个目标。

同时，还会评估它在上海可能维持高热度的周期有多长，因为上海市场更新迭代快，周期通常会更短。而品牌形象与产品会看，但不是决定性因素，国内餐饮市场，产品和形象太易被模仿复制，难以构成真正壁垒。

品牌数读：在选址时具体有哪些策略？

徐拉风：我选址的核心是看性价比，也就是这个位置值不值这个租金，不是人越多越好，也不是地段越核心越好。我有两种主要思路：

第一种是按预算选，比如我设定租金预算是3万块钱，那就在这个预算范围内，去找客流量和目标客群最匹配、最能出业绩的那个铺子。

第二种是按客群选，比如我确定需要一个100米内有5000固定办公人群的地方，那我就在符合这个条件的区域里，去找租金最便宜、最合适的那间铺子。总之，你得有一个锚定的标准，要么是预算，要么是客群，在这个标准下找最优解。

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上海市场的存量博弈

品牌数读：在你看来， 这十几年 上海的市场环境发生了哪些显著的变化？

徐拉风：首先 成本急剧上升。租 金 涨幅惊人，比如我经历过日月光一个铺位从两三万涨到近十万。人工成本也翻倍了，从以前的三千五到现在普遍六千五到八千，而且社保等管理也更规范严格。此外还多了外卖平台抽成、线上营销推广等 新的成本项。

值得一提的是，上海还有很多特殊竞争者。很多品牌来上海开店的主要目的不是为了单店盈利，而是为了打品牌、树形象，他们愿意不计成本地拿下最好的位置，这无形中推高了整体市场的租金和竞争门槛，让以盈利为目的的加盟商压力倍增。

竞争激烈程度增加。商业网点密度大大增加，同质化严重，上海不缺品牌，也不缺投资人，大家基本是在存量博弈，争夺有限的客源，很难有大的增量。

品牌生命周期缩短是上海市场一个非常显著的特点。一个新品牌或品类爆火的时间非常短，可能就一年、半年甚至更短。比如煲珠公去年一下子开了很多，但很快就出现闭店情况，想在上海穿越周期非常难。

品牌数读：面对这样的市场， 你 现在的投资策略是怎样的？

徐拉风：更加谨慎是肯定的，尤其是在疫情之后。

侧重“翻牌”而非开新店。我们现在很少会去找一个全新的、租金很高的陌生位置去开店。更多的是利用手上现有的一些基础还不错的门店点位，进行品牌的更换或者业态的调整（比如奶茶店改柠檬茶，或者餐饮铺改成零售、服务等），这样可以更好地控制风险和初始投入。

接受长周期，拒绝持续亏损。可以接受比以前更长的投资回报周期（比如两三年），但前提是这个店必须是能够自我造血、有正向现金流的，绝对不能接受那种需要我持续往里投钱补贴亏损的项目。

对于那些已经过了高速扩张期、市场趋于饱和的品牌（比如现在这个时间点再去开霸王茶姬或喜茶），我会非常谨慎。因为这些品牌通常意味着更高的进入成本（好位置难拿且贵）和更激烈的同品牌竞争，除非手上有特别好的、别人拿不到的资源，否则我更倾向于去寻找更新的、有潜力的品牌。

相较而言，我会优先关注那些加盟门槛比较高、审核严格、不轻易对外开放加盟资格的品牌，遵循“物以稀为贵”的原则。或者是倾向于比如全家便利店这样非常稳定、能穿越周期的业态。

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