买方投顾之路｜81%的客户账户盈利，我们是这样服务的

盈米TAMP是盈米基金旗下专注于服务国内财富管理团队的平台，通过整合前端供应链，为理财团队/金融机构提供一站式服务，帮助其更高效地处理客户关系、策略管理、账户管理等业务，实现财富管理价值链的分工合作、优势互补，为提升客户的投资体验而共同努力。

在盈米TAMP平台上，汇聚了众多对买方投顾事业充满热情、专业且尽责的优秀投顾。

为此，我们正式推出人物深度访谈栏目——《买方投顾之路 · 盈米精英投顾访谈》，邀请业内优秀的买方投顾团队，分享他们的职业成长故事，探讨他们的投研与服务经验，以及对行业趋势的前瞻性思考。

为更多顾问提供启发和指引，助力大家在财富管理这条道路上找到正确的方向，从而更快、更稳健地前行。

本期嘉宾

施薇，盈米智者理财团队首席投资顾问，曾任保险业MDRT会员、CHFP一级理财师、北京理财师协会专家顾问。从业20余年，早年的保险从业经历，让她对于客户多元化的财富管理需求有着更真切的体会，转型买方投顾行业后，她又凭借着多年的专业积累和深度思考，为理财师团队转型买方模式提供实操培训。今天我们有请到施薇老师，一起回顾她的买方投顾之路。

在本次访谈的上篇内容中（），施薇老师解答了自己如何从保险行业转型买方投顾，以及对于买方投顾的认知和服务客户背后的故事。那么，施薇老师团队服务客户的服务流程和方法技巧有哪些呢？

（点击观看完整版视频）

“我们不仅是让客户赚到了钱，

而且持有体验也大大改善。”

盈米：智者理财团队的投顾服务实战效果如何？

施薇：很多家庭都有理财方面的需求，但是他们在进行投资决策的时候，经常被一些产品推销人员带着走，最后导致了很多令人很遗憾的事情，所以我们提供的买方投顾服务是基于客户视角的，像他们的私人财务医生一样，站在他们的角度，带着客户执行，陪伴他们整个的投资生涯。

从客户账户的反馈来看，这种陪伴式的投顾服务效果还是不错的。过去一年，我们有81%的客户是盈利的，资产大于100万客户的盈利比例更是达到了91%。在亏损的用户中，最大亏损也没有超过3%，而且主要是去年国庆节后入场的，投资期限比较短。

在回撤方面，91%客户账户的最大回撤没有超过8%，而同期A股市场的最大回撤超过了20%。

所以从这几个数据来看，我们的投顾服务在经过市场的检验后，是能够帮助到客户的，而且持有过程中的体验也大大改善。

盈米：那您和团队服务客户的具体流程是怎样的呢？

施薇：我们的投顾服务流程一共分为五步。

第一步服务介绍，也就是强调我们的买方投顾立场，能够为客户提供哪些服务以及收费模式，让客户知道自己能够获得什么。

第二步了解客户，包括客户的投资经验、资金的安排、风险承受能力等等，方便后续有针对性的提供服务。客户信息的真实性是做精准财务规划和资产配置的基础，所以真实性很重要。

第三步制定方案，也就是根据客户信息制定合理化的投资方案，并对方案的预期回报、风险水平等和客户进行充分的沟通，达成共识后最终把方案确定下来。

第四步执行方案，包括带着客户完成投前的签约、开户流程等等，至于在投资方案运行的过程中的买卖、调仓等，都在盈米的系统里自动执行，非常方便。

最后一步，也是最重要的一步，就是投后陪伴。在客户投资的过程中，我们会长期和客户保持联系，回答客户的疑问，介绍组合的最新状况等等，让客户有更好的投资体验，这也是卖方所没有的服务。

这 5 步说起来很简单，实际上里面很多很多细节都是近几年修改之后才最终确定的。

“客户当然希望收益越高越好，

但是投顾必须帮助客户建立正确的预期。”

盈米：在了解客户的过程中，要怎么挖掘客户的真实需求？

施薇：理财也是理人生，所以我们会和客户进行很深入的沟通，包括家庭、事业、爱好等方方面面，以及每件事情背后的资金安排。

举个例子，有一对夫妻，太太特别保守，平常的理财就是存款和买保险，先生刚好相反，特别激进，两个人的性格和投资理念截然不同，生活中也是各管各的钱。

我在接触他们之后，花了很长时间把他们家的各项开支都梳理了出来，最后总结出了这么几个账户，包括日常消费的账户、养老金的账户、孩子教育的账户、海外旅游的账户等等，全都梳理出来了，每个账户的投资目标投资方向等等都帮他们制定好，最后两个人也都很满意。

所以呢，和客户沟通就是要多花心思，深入地去了解客户，在了解的过程中客户慢慢地会对你建立信任，分享他的真实情况、真实想法，之后再去制定投资方案就会更顺利一些。

盈米：在制定方案的过程中，客户会有不切实际的期望吗？您又是怎么说服客户的？

施薇：这种情况非常普遍，其实很多客户对收益都有过高的要求，所以一定要做好预期管理。

比如说有一个客户，他想要的收益率目标是年化收益率10%，一共投8年，同时能接受的最大回撤只有5%，然后我就给他解释收益和风险的关系，也给他看了全球很多资产的历史数据，10%的收益率目标确实有可能实现，但是最大回撤要达到20%以上，这和我们的投资水平无关，而是没有任何一类资产能够满足这样的需求。

最后和他沟通完了之后，他也理解了最大回撤并不是最终的账户亏损，而是可能出现的最坏情况，咱们给了8年的投资期限，从历史回测，即使中间有回撤，后面大概率也会慢慢反弹回来。最终呢，我们定下了年化收益率8%、最大回撤15%的这样一个方案。这个客户目前还在持有中，对于账户的收益也比较满意。

对于客户来讲，当然希望收益越高越好，但是作为投顾，必须要结合客户的三性来制定方案。如果客户的收益目标过高，我们就讲事实、摆道理，帮助客户去修正预期。

“对于'三分投、七分顾'，

我自己是非常认同的。”

盈米：在投后陪伴环节，智者理财是如何提供服务的？

施薇：我真的觉得投后陪伴投顾服务中最有价值的部分，因为它既包含了专业知识的价值，也包含了和客户共情，也就是情绪价值。

智者理财的投后陪伴服务种类很丰富，主要有这么几种：

• 定期报告与调仓分析。比如我们为什么调仓，具体调整了哪些基金，现在市场是怎么一个状况，都会及时告知客户。

• 重大事件的一手解读。全球范围内的一些重大事件，或者市场短期内的大幅波动，都可能引发客户焦虑，我们会在第一时间解释事情的来龙去脉，让客户安心。

• 个性化问题及时答复。有时候客户会有一些奇奇怪怪的小问题，比如看到什么新闻，担心有什么风险，我们也会针对性地给予答复。

• 持续的投资理念普及。在组合相关的服务之外，我们也会不定期地给客户普及正确的投资理念，让客户建立正确认知，坚定长期持有的信心。

• 年度账户复盘及投资展望。一般在年底的时候，我们会为客户做一次年度复盘，重新审视一下当年的市场和组合运行情况，收益目标有没有完成，来年的投资展望等等。

其实所有这些服务，总结起来就是让客户“知其然”，也“知其所以然”，这样才能知行合一，减少行为偏差。

比如去年的9·24行情，市场因为政策刺激腾空而起。我们很多客户那时候也特别兴奋，想赶紧上仓位，甚至要all in，特别上头。我就对我们的理财师说，这时候一定要和客户做好沟通，不让要自己的风险偏好漂移，避免盲目地追高和加仓。

之后的市场走势大家也看到了，又重新进入了调整，这时候客户回过头来，就能更清晰地意识到我们投顾服务的价值，自己也会冷静很多。通过这样一次又一次的服务，以及市场一次又一次的验证，客户也会逐渐加强对我们的信任，所以我们常说“三分投、七分顾”，我自己是非常认同的。

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风险提示：

基金销售服务和基金投顾服务由盈米基金提供。基金投资组合策略过往业绩不预示未来表现，为其他客户创造的收益不构成业绩表现的保证。基金组合的风险特征与单只基金产品的风险特征存在差异。如需购买相关基金产品或基金投资组合策略，请您提前做好风险测评，投资者应根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等判断购买与自身风险等级和承受能力相匹配基金产品或基金投资组合策略。因基金投资顾问业务尚处于试点阶段，存在因试点资格被取消不能继续提供服务的风险。市场有风险，投资需谨慎。