时机不对，努力全废：科学决策何时能让初创企业受益？

科学决策本身并无绝对的优劣之分，时机与情境才是重中之重。早期初创企业需要空间来探索和质疑基本假设，即使这会造成暂时的不确定性。更为成熟的初创企业可以使用科学方法在现有框架内进行优化，从而快速提升业绩。归根结底，科学决策就像任何其他工具一样，它对业绩的影响不仅取决于是否使用它，还取决于你用它来做什么。

创业者们都熟知这样的理念：要以数据为依据做决策。近年来，培育初创企业的科学方法——提出假设、收集支持或反驳假设的证据，并让数据来指导决策——已被证明能提升企业的业绩。

但我们的最新研究表明，这种方法并非普遍适用。事实上，对于仍在摸索核心商业模式的早期初创企业而言，科学方法可能会损害其经济表现，至少在短期内如此。

我们的这一发现基于对英国261家处于不同发展阶段、来自多个行业的初创企业所进行的实地实验。研究揭示了一个有趣的差异：商业模式明确的初创企业，采用科学决策方法后，在业绩（以收入衡量）上立即有所提升；而早期创业企业的业绩却出现下滑。

关键差异在哪里？在于它们的基本商业模式的成熟度，以及它们借助科学方法来解决何种类型的问题。

科学方法对谁有益？

我们发表在《战略管理期刊》上的研究采用了一种简单的设计：我们创建了一个商业支持项目，对所有参与的创业者进行决策框架培训，如商业模式画布，以及相关技能培训，包括如何进行A/B测试。除了这些培训，我们还对一半的参与者教授并鼓励他们使用科学方法来做决策。我们还询问参与者其公司的战略愿景，以及公司做出重大变革的可能性。这有助于我们判断一家初创企业商业模式的成熟度。那些战略清晰且不易做出重大改变的公司被视为成熟企业，而模式灵活的则被视为早期企业。

培训结束后，我们定期与参与者进行访谈，以评估他们对科学方法的运用情况，并收集了这些公司九个月的收入数据。我们发现，公司的成熟度与科学方法所应用的问题类型之间存在关联：采用科学决策的成熟初创企业，用它来优化和微调现有战略；而发展程度较低的初创企业，则运用该方法来解答一些关乎企业生存的根本性问题。

例如，一家主营存储卡及其他产品的成熟公司创始人解释道，他们运用科学方法完善了一套理论，即何种产品描述能让更多购物者成为客户。这位创始人向我们透露：“我们开始把产品宣传为……适用于特定设备的存储解决方案。有了这些不同的产品宣传文案后……我们发现这是最佳策略。”

这种有针对性的试验带来了更高的业绩——该公司在改变产品介绍方式后，利润增长了10%。

相比之下，早期创业公司的创始人更倾向于将科学方法应用于那些迫使他们质疑基本假设的问题。一位参与者表示：“在参加这个项目之前，我们有非常清晰的愿景。但当我们严格测试假设和想法后，我们对为用户解决哪些痛点变得不那么明确了。所以这就是我们现在试图弄清楚的事情。”

这种更深入的探索往往导致重大的战略转向，在创始人重新评估整个商业模式时，增长会停滞不前。

长远考量

我们研究的一个局限性在于，它仅衡量了九个月内的收入增长情况。虽然我们发现早期初创企业在将科学方法应用于决策后收入有所下降，但与我们交谈的大多数早期创始人都对这一试验阶段持积极态度。他们认为这种方法帮助他们完善了愿景，并将推动长期增长。

正如一位采用科学方法的早期创始人所反思的：“我们退一步思考……这是提升自我所必需的，这样我们才能以更好的状态重新出发。”

另一位创始人表示，他们 “着眼于更长远的未来，并思考如何将其转化为一个更具可行性的商业模式”。

我们推测，虽然最初的不确定阶段对关注指标的创始人和投资者来说，短期内颇具挑战，但可能有助于推动长期成功。通过在做出重大战略承诺之前全面审视假设，早期初创企业可以避免一些可能带来短期利润增长、但会导致长期模式不稳定的错误。因此，科学方法可以成为一个重要工具，让早期初创企业有机会严格测试其商业模式的长期可行性，即便他们知道这可能会导致收入方面出现一些暂时的业绩下滑。

实际应用建议

我们建议创业者和投资者在采用高度系统化的方法之前，考虑初创企业的发展阶段。虽然我们认为科学模式在初创企业的发展过程中是有益的，但根据公司的成熟度不同，评估成功的方式可能需要改变。

1、早期初创企业创始人

关键在于，在初始阶段将不确定性视为科学方法的一个自然组成部分。领导者应预见到并为潜在的短期业绩下滑做好准备，同时探索基本假设。在深入进行指标优化之前，重点应放在制定全面的 “价值理论” 上。向利益相关者设定关于这一探索阶段的合理预期至关重要，因为试图仓促度过这一阶段，可能会使企业走上一条本可避免的失败之路。

2、成熟初创企业创始人

成功源自于在既定商业模式内应用科学方法进行优化。这包括在产品功能、营销方式和客户服务举措等方面进行系统测试，同时仔细跟踪和衡量这些渐进式改进的影响。

3、投资者

根据初创企业商业模式的成熟度调整业绩预期至关重要。他们应重视早期阶段全面的战略探索，即便这会暂时影响增长指标。投资者不应只关注短期收益，而应寻找企业内部深思熟虑、系统学习的迹象。

关键在于，科学决策本身并无绝对的优劣之分，时机与情境才是重中之重。早期初创企业需要空间来探索和质疑基本假设，即使这会造成暂时的不确定性。更为成熟的初创企业可以使用科学方法在现有框架内进行优化，从而快速提升业绩。

成功的创始人必须理解这一区别，并相应地调整他们的决策方法，知道何时应退一步重新评估基本要素，何时应进行严格测试以优化现行方案。归根结底，科学决策就像任何其他工具一样，它对业绩的影响不仅取决于是否使用它，还取决于你用它来做什么。

关键词：企业经营

基娅拉·斯皮纳（Chiara Spina）、埃琳娜·诺韦利（Elena Novelli）|文

基娅拉·斯皮纳是欧洲工商管理学院创业与家族企业助理教授。埃琳娜·诺韦利是伦敦大学城市学院贝叶斯商学院的战略学教授。

豆包 | 译 周强 | 编校

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