银行不给力，太保寿险的保险不好卖了

作者 | 源媒汇 陈不白

业绩大幅增长背后，太保寿险暗藏隐忧。

最近，中国太保发布了2024年年报。2024年太保寿险实现规模保费2610.8亿元，同比增长3.3%。其中，全年实现新业务价值132.58亿元，同比增长20.9%；新业务价值率16.8%，同比增长3.5个百分点。

在财报中，太保寿险表示，整体来看，长航转型成效逐步显现，核心经营指标达成整体向好。2024年太保寿险实现营运利润275.91亿元，同比增长6.1%；净利润358.21亿元，同比大幅增长83.4%。

在渠道方面，太保寿险强调，2024年推动客户分层分类经营，牵引客层上移，客户结构持续优化，代理人渠道中客及以上客户数同比增长2.6%，银保渠道高客同比增长3.6%，极高客同比增长8.3%。

然而，银保渠道客群升级、客层上移的代价，却是此前为太保寿险贡献业绩增长的"主力军"——银保渠道，正在显露疲态。

银保渠道"熄火"

2014年全行业银保渠道发展进入逆周期，太保寿险主动调整银保业务，收缩规模。8年之后，在保险行业代理人大量流失的大背景下，五大上市险企纷纷发力银保渠道。2022年一季度，太保寿险跟随行业大势，重启银行渠道，通过趸交业务获得银行网点。

目前，在银保渠道，太保寿险已经与浦发银行、招商银行、中国银行和农业银行等多家银行开启战略合作，涉及客户与渠道资源共享、健康养老和财富管理等。

其中，也不乏创新之举，比如太保寿险依托"太保家园"、"健享家"等在内的康养服务资源，与浦发银行养老金融、财富管理业务融合，取道浦发银行私人银行窗口，打造"康养芯空间"。

随着与银行合作的深入，太保寿险银保渠道规模保费持续增长。数据显示，2020年至2024年，太保寿险银保渠道分别实现规模保费23.05亿元、74.57亿元、304.78亿元、380.69亿元、409.02亿元。其中，2022年的增幅最为凶猛，同比增长达到308.72%。

然而，透过数据亦能发现，2024年太保寿险在银保渠道的规模保费收入高增长势头正在消失。在五大上市险企的寿险业务中，太保寿险的规模保费同比增速也是比较慢的，已经低于8%。

太保寿险在银保渠道的保费增长停滞并非没有原因。虽然2024年太保寿险的银保渠道新保期缴规模保费达到108.71亿元，业务保持了难得的20.5%同比增长速度，但是整体新保业务规模保费仅为281.04亿元，同比大幅下滑15.6%。

如果2025年新保期缴业务增长也无法持续，太保寿险银保渠道或将迎来"硬着陆"。

对于太保寿险如何看待银保渠道新保业务规模保费大幅下滑等问题，源媒汇致函太保寿险，截至发稿未获回复。

太保寿险在财报中表示，银保渠道聚焦价值增长，新业务价值贡献显著提升；强化业务品质管理，保单继续率持续优化。

规模保费之外，费率的压降也让银保渠道寒意阵阵。在行业都在积极推动"报行合一"，强化佣金费用管控、发力降本增效的当下，太保寿险也避无可避。

太保寿险强调，将继续坚持价值银保策略，深化战略渠道合作，全面推进网点深耕，立足客户细分需求，丰富银保专属产品服务体系。

多元渠道布局尚未成型

2021年中国保险行业进入由粗放式发展转入精细化发展新阶段，传统的"人海战术"失灵。被称作"超级外脑"的原友邦中国首席执行官蔡强跳槽至太保寿险，任职总经理，并适时推出"长航行动"，提出"一优、两稳、四新"发展战略，优化业务结构，推出"2+N"多元渠道布局。

在2023年业绩会上，时任太保寿险董事长潘艳红指出，长航计划二期将围绕三方面展开，其中第一个方面就是延续一期的多元化渠道建设。

不过，太保寿险的多元化渠道建设，短期来看仍很难奏效。在真正的主渠道——个险代理人渠道方面，太保寿险虽然增长转正，但业务增长正在见顶。

2021年至2024年，太保寿险的个险代理人渠道的规模保费分别为1886.29亿元、1765.24亿元、1954.78亿元、2024.79亿元，同比增速分别为-3.2%、-6.4%、3.0%、3.6%。虽然规模保费增长回正，但是与其他五家险企相比，并不乐观。

个险代理人渠道的规模保费剧烈波动，与太保寿险的代理人队伍大幅压降关联甚密。

2022年太保寿险的保险营销员数量（个人人力规模）为24.10万人，同比大幅下滑54.10%，是五家A股上市寿险公司中营销员数量下滑最严重的一家。2023年末、2024年末，太保寿险的保险营销员数量仍在继续下滑，分别只有19.9万人、18.8万人。不过其代理人渠道的效能确实在稳步提升，2023年、2024年核心人力月人均首年规模保费、核心人力月人均首年佣金收入两项指标都有较大改观。

然而，太保寿险的代理人渠道人效提升仍相对较为缓慢，相关指标提升较难。如何在代理人渠道平均人效能力提升较为缓慢的条件下，弥合代理人渠道人力流失造成的"窟窿"，使代理人渠道保费规模仍能够保持住平稳上涨节奏，实现持续的价值增长，对于太保寿险而言仍是一道难题。

2024年7月，李劲松接任蔡强出任太保寿险总经理一职。李劲松此前为太保寿险四川分公司负责人。在四川分公司任上，李劲松从2010年起，用短短3年时间，将分公司的个险业务从公司系统内第26位提升至前10位。不知道李劲松能否带领太保寿险破解代理人渠道困境。

此外，在团政渠道，太保寿险也并未打开新局面。2024年太保寿险规模保费为158.50亿元，同比下滑12.4%。其中，团政渠道新保业务规模保费139.34亿元，同比大幅下滑19.0%。在在线直销渠道，2024年太保寿险实现了18.49亿元的规模保费，虽然同比大幅增长57.5%，但毕竟盘面不大，也不能形成明显助力。

值得注意的是，在代理人渠道"人海战术"已经成为过去式的当下，多元渠道转型是整个寿险行业都在面临的一道难题，不知道太保寿险能否率先突围。