优秀的置业顾问，都在拼情绪价值

总有销售会有疑问话术都一样、产品也一样，甚至自己都是模仿着销冠的一言一行完成接访流程，但就是卖不过销冠。

总有毗邻的两个项目产品几乎雷同、价格几乎雷同、品牌度也相差无几，但就是会出现其中一个项目比另外一个项目每月销量少10%——20%，充满疑惑；

总有一个集团下的两组营销团队，A去了每月能完成销售任务的80%，B去了就能完成100%，甚至有时超额完成，A的努力人尽皆知但就是打败不过B团队。

当然，以上的种种情况可能存在很多变量，但经过大量的走访与调研之后，我们发现了一个共性，那就是优质的团队都懂得向客户赋能情绪价值，他们不断的推动着客户情绪的波动，让价值锚深入客户内心，从而让客户从心动转化为行动。

什么是情绪价值？

谈恋爱的时候，女生会说：“终于下班了，好累啊。”而直男们的回答是：“上班哪有不累的，你多休息一下就好了”然后大部分收到的回复是：“嗯，知道了”。

但如果我们能提供更好的情绪价值，结果却正好相反。我们可以说：“这么累，那你要不要招个秘书，正好我过来应聘”。

女生说：“免费嘛”，我们回答：“别人一定收费，只对你一人免费”

看似这是一段撩女孩的对话，实则是一种情绪价值的供应，对待客户也是如此。

去看看海底捞就知道了，在客户对面放了一个陪吃娃娃，过生日送上那段洗脑而又热情的赞歌，销量直接翻倍。不要小看这一点点改变，根据《消费者行为报告》中指出“70%客户因情绪体验选择复购”。

销售说辞是冰冷的标准答案

客户则是鲜活的情绪载体

很多销售背说辞第一，谈客户却是倒数第一，不要说客户意向不高，就是有极高意向的客户也不会喜欢博物馆式的内容讲解。可惜大部分销售都忘记了销售说辞只是辅助销售的道具而已，而我们面对的客户首先是一个活生生的人，而不是没有情感的考试卷子。

首先，波动情绪最好的开场方式是夸赞。夸赞对方，但不要浮夸，只要接地气的夸，必须是现场我们能找到的点。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

比如客户说我想选3层，那我们就可以说您之前一定有过研究吧，因为能选这个楼层的都是行家。夸赞要夸到对方的心坎里去，像是电视剧《理想之城》里有一段讲的是国企领导为了打好高尔夫球，坚持了一年的打球姿势训练，而作为乙方的领导在对方秘书的提点之下对领导说了句：“我看您抬手击球的这一下怎么就这么好，我怎么就练不好，您有什么秘诀嘛”，一句话激发了对方好为人师的一面，尤其是男人，这招百试百灵，紧接着领导的话匣子打开了，两人也因打球有了共同的话题。

其次，情绪价值的赋能在于获得信任感。很多销售接待完客户之后会给客户发个楼盘资料，或者客户后期问了什么，销售就回答什么，虽然态度积极，但对于客户而言这样的回答千篇一律，难以获得信任。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

获得信任就是要让对方感受到即使你不买，我也依然愿意服务您，降低对方的压力，从而挖掘对方更多的需求。一个很好获得信任感的方式就是让客户变“懒”。在客户离开案场之后，回到家里客户一定会做出一个总结，而此时我们就可以帮客户写总结，并且做出定制化总结报告。

例如，您今天来到我们的售楼处，您比较关心的几个话题如下，重点的情况回答如下，后附区域内所有楼盘的详细资料以及过往的价格趋势。我们要做到如下级给上级做报告一样，有针对性的做出回答，简洁易懂，让客户体会到我们所给予的专业、认真，从而获取真正的信任。

再者，赋能情绪价值得先让客户获得安全感。一个人进入陌生的环境会启动自我保护机制，有实力的客户希望得到与其对应实力的尊重，没实力的客户希望没有人能看出他真正的实力，无论从哪个方面讲客户都会自动触发自我保护机制。

所以，获得安全感，打开封闭的保护机制才是与客户沟通的前提。微笑+幽默是创造良好氛围让客户获得安全感的金钥匙。俗语讲伸手不打笑脸人，一定让对方感受到我在意的不是你这个单子，而是你这个人，只有人被重视了，才有机会讲产品。另外，这个世界没人喜欢冤种，背下几句幽默的话术可以让氛围瞬间温暖起来。同时，幽默要把握好尺度，切勿调侃客户隐私，避免提供错误的情绪价值，导致客户投诉或流失，一切都要以尊重为前提。

最后，超预期服务可以拉爆情绪价值。超越预期的服务就是在客户能想到的服务之外，我们还能做到的服务，在客户端就是超越预期。

例如，重点客户的二次回访，提前询问她爱吃什么样的水果，果盘专属定制，甚至可以提供有急难买到的网红下午茶；客户抵达案场之后第一时间帮助客户遮挡车牌，临走时提前给客户做了车外部的基础清洁等。某项目统计发现，提供车辆清洁服务的客户中，65%推荐朋友看房，复访率提升20%。总之，服务的颗粒度越细，超预期的情绪越爆。

有情绪的样板间会说话

很多样板间几乎千篇一律，除了户型与装标上有所差别之外，对于普通消费者而言真看不出来任何差别，尤其是软装看起来很华丽，但就是有种不怎么像家的感觉。其实，样板间不仅应该拥有华丽的配饰，更要有鲜活的生命力。

一方面，参观样板间既要有仪式感，也要有松弛感。从进门拖鞋、换鞋、放置个人物品（衣服、钥匙、包）如果条件允许一定要让客户亲自体验，只有体验才会有仪式感；同时，在阳台处放置一个“小度”，走到阳台的空间，让客户挑选一个自己喜欢的音乐，告知客户可以坐在这里体验一下，让客户看着窗外的风景，独自感受一下“偷得浮生半日闲”的惬意。相信，这样的样板间更能让客户记忆犹新。

另一方面，样板间的设计要体现与客户的共鸣，也要给予客户安全感。很多样板间都注重收纳，但具体实操时，往往很多客户不懂如何规划，我们可以在样板间所有的收纳位置放置具体的标签，长款/短款、大包/小包、季节收纳、化妆品大瓶、小瓶的规划都做好标记，甚至如果条件允许，可以安排温顺的宠物在样板间内，由专人进行看管，让客户真切的感受与宠物共存的空间感受，引发爱宠客户的共鸣。

同时，无论装标多高大尚，客户担心的也是后期维修或二次消费，直接把所有的厂家的协议拿出来，告知客户后期所有东西至少保修1-2年，不收取任何费用，从而让客户得到安全感取得信任。

营得客户情绪销售客户价值

无论是线上还是线下，营销从来都不只是营造氛围销售产品，而是经营客户的情绪，销售给客户有价值的解决方案。所以，输出产品价值之前，我们首要做好的是营得客户情绪。

一方面，自媒体营销都在讲黄金三秒开头才能吸引用户，实则就是调动用户的情绪。例如，画面开头是两个人的争吵，置业顾问对着客户说：“今天这个房子你买也得买，不买也得买”，利用好奇调动情绪；天塌了，怎么会有这样的事情发生，难倒我们大家之前都预判错了嘛？利用悬念调动情绪；原本的氛围感是两个人恋爱，但实际上就是拦截客户，利用反转调动情绪；

另一方面，在做私域运营时，很多销售只是把客户添加了进来，完全没有互动，这么做的结果就是只有私域，没有运营。朋友圈如果没有互动，那不是朋友，只是一个工具人，当我们把客户当成工具人，客户也只好把我们也当成工具人，有问题了找你问问，没问题了就会石沉大海，只有鲜活的感受才是人的感受。所以，私域运营就是再向私域的每一位用户提供情绪价值。

例如，很多人运营私域都会发出节日问候或天气预报，但这种千篇一律的互动毫无情绪的波澜，我们可以试着发一些带有情绪的问候，如“后羿也能射下工作日、女娲也能补好星期天、大禹更能治好我们的薪水，所以，开心点开启美好的一天吧，然后在前面加上与客户的称呼”相信这样的定制化问候更能引起客户的共鸣，时间长了，客户会因情绪的波动期待与我们的互动。

同时，我们也可以像接访客户一样在私域里时不时的上一个请教，或者针对性的夸赞互动，只有给了对方足够的情绪价值，才能真正的与对方产生链接。与人形成链接，复利只会源源不断的纷至沓来。

结语

如果只是看谁做的玩偶功能更多、材质更好、性价比更高，估计这个世界上就不会有泡泡玛特的存在。

营销要做的不仅仅做好产品的说明书，更是要赋予产品更多的情绪，然后通过情感的纽带将价值输出，从而让客户的情绪更加清晰明确，产生更多的共鸣，拥有更好的体验。

正如现在的一些流行词汇一样：马卡龙配色、多巴胺穿搭、职场发疯文学等，波动的只是用户的情绪，收获的确是客户的认可价值。

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