对话衡水老白干贺延昭：以消费为核心的时代已经到来

2024年，全国规模以上企业累计白酒产量414.5万千升，同比下降1.86%。

白酒市场增长放缓甚至出现负增长，优势资源进一步向头部企业集中，从业者面临机遇与挑战并存的局面。

近期，第112届全国糖酒商品交易会在成都举行。

本届糖酒会上，衡水老白干营销有限公司总经理贺延昭对华尔街见闻·信风表示：白酒行业的发展已经由产能驱动、渠道驱动来到了消费者驱动的时代。

“衡水老白干将以消费者为中心构建营销体系，通过渠道与产品的分类组合，满足消费者个性化品饮需求。”贺延昭说。

以下为对话实录（有删节）：

华尔街见闻·信风：2025年衡水老白干在省内外市场的布局思路分别是什么？

贺延昭：目前重点还是做透河北省内，在省外采取点状扩张的思路、逐步发展。

省内市场以消费者为核心，分产品构建渠道体系，采用“宴席、中间人、名单制企业”三大动销手段，通过三级扫码实现BC一体及会员线上建设。

省外市场在深耕传统渠道的同时，推行体验店模式的创新优化，打造样板市场。

华尔街见闻·信风：有哪些配套的产品策略？

贺延昭：衡水老白干在省内推行高低分离、差异化增长的策略。高端/次高端重视品牌力塑造、强化与消费者的连接互动。中低端重视渠道力量、重点打造宴席场景。

省外坚持“一优、一高、一特”的产品策略。其中一优指的是衡水老白干优级系列、一高指的是冰川高线光瓶酒，一特指特色产品67度冰峰。

华尔街见闻·信风：如何看待新周期下厂商与渠道间的关系？衡水老白干在赋能渠道方面有哪些举措？

贺延昭：企业和渠道是休戚与共的关系。烟酒店是企业通向消费者的“最后一公里”，只有渠道保持健康的运营状态，才能保证企业的长期发展。

动销机制建设层面，我们将更加重视配额管理、进销存管理、价格管理、费用管理。

同时建立以消费者培育、产品动销、产品开瓶为导向的考核机制，避免单纯考核回款，降低经销商及渠道库存水平，将经销商周转率纳入考核体系。

华尔街见闻·信风：未来，衡水老白干在文化价值和品牌推广方面还有哪些构思？

贺延昭：衡水老白干是河北唯一一家白酒上市企业，始终坚守老白干香型，创新品牌价值话术表达体系，致力于让年轻消费者认识到老白干酒背后的文化底蕴。

公司还在河北省内探索体育营销方式，今年与石家庄功夫足球队达成了战略合作。希望能通过这种互动方式传递健康生活理念、赋能衡水老白干品牌。