8倍利润增长、首次全年GAAP标准下盈利，叮咚买菜靠什么打破零和游戏？

2024年，生鲜零售赛道风云激荡——即时零售玩家涌入、平台补贴此起彼伏，流量红利逐渐枯竭，价格战成为行业常态。

许多企业仍深陷“零和游戏”的困局，似乎想要获取更多用户和市场份额，只能依赖更低的价格、更高的补贴，但换来的却是利润的持续亏损。

然而，在这场“混战”中，BAI资本成员企业叮咚买菜 (NYSE: DDL) 却给出了一个完全不同的答案：不依赖低价补贴抢流量，而是通过提升商品力、优化供应链、强化用户心智，逐步跳出“零和游戏”的陷阱，向市场展示了其独特的竞争优势与可持续的发展路径。

2024年业绩亮点：增长与盈利并驾齐驱

3月6日，叮咚买菜发布了2024年第四季度及全年财报，用一份亮眼的数据印证了这条差异化增长路径的可行性。

数据显示，叮咚买菜在2024年第四季度实现了65.5亿元的GMV，同比增长18.4%。在Non-GAAP标准下，该季度实现净利润1.2亿元，同比增长超过6倍；按照GAAP标准，净利润为0.9亿元。

从全年表现来看，叮咚买菜2024年全年实现GMV 255.6亿元，同比增长16.3%。在Non-GAAP标准下，全年净利润达到4.2亿元，同比增长超过8倍。

尤为值得关注的是，叮咚买菜在2024年首次实现了全年GAAP标准下的盈利，GAAP标准下净利润高达3.0亿，在一片亏损与价格战的红海中，率先找到了生鲜零售的盈利解法。

如果说生鲜零售的上半场拼的是“流量规模”，那么下半场比拼的，则是“供给效率”。

叮咚买菜正在为生鲜电商提供一种全新的发展范式：从消耗流量转向创造需求，从补贴竞争转向商品力竞争，基于“效率优先”战略对商业模型进行系统性重构，从亏损扩张转向盈利增长。

商品力建设：从价格竞争到价值竞争

与其他依赖平台流量的即时零售模式不同，叮咚买菜选择了一条更“重”但更可控的路径——全力投入商品力建设。

公司通过持续优化商品力，构建了高效的商品开发流程，验证了优质供给创造有效需求的商业逻辑。全年销售额在1,500万以上的商品数量同比增长80多个。

以自有品牌“良芯匠人”为例，其旗下的加工面点经过市场需求探查、研发设计、配方打样、工厂中试及批量生产等流程，已具备全链路、端到端的商品开发和持续迭代能力。

过去一年，除了“良芯匠人”的手作老面系列面点和柴爿馄饨外，小众春菜、相守蟹、国产啵啵脆蓝莓、叮咚定制贝贝南瓜生牛乳、黑钻世家黑猪肉、非遗年货等商品，不仅成为平台上的热销款，也引发了用户在社交媒体上的现象级讨论。

今年年初，叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在内部提出了“4G”时代的发展战略，即“好用户、好商品、好服务、好心智”。

公司未来将通过精准匹配用户需求，创造更多价值；继续开发高品质、稳定品质的商品，并根据用户反馈不断迭代；打造差异化商品或结构性低价商品，进一步成为一个有趣、有灵魂且具有鲜明价值主张的品牌，以此吸引并留住更多有价值的用户。

在行业陷入同质化价格战的当下，叮咚买菜正通过自有品牌“良芯匠人”“蔡长青”等独家商品构建差异壁垒，将价格竞争升维至价值竞争。

梁昌霖表示：“未来我们将延续并积极拓展做好商品的思路，做到真正的商品好且价格合理。做好商品，服务好用户，这是我们的使命和初心。”

供应链能力：从To C到To B的能力迁移

供应链能力的溢出效应在第四季度表现得尤为显著。例如，叮咚买菜与李锦记合作开发的4款联名商品在香港商超首月即突破500万元销售额，这不仅彰显了其食品标准化能力，也显示出其供应链能力已具备对外输出价值。

此外，筹备中的供港生鲜业务将进一步锤炼其从基地直采、跨境冷链到本地化运营的供应链整合能力。这种To C到To B的供应链能力溢出效应，正在为叮咚买菜打开第二增长曲线。

区域深耕：密度战略带来规模效应

回顾2024年，叮咚买菜采取了“聚焦高线、密度致胜”的策略，在现有区域的渗透方面取得了显著成效，覆盖范围内的22个城市GMV实现了双位数增长。

第四季度，江浙沪地区继续扮演增长引擎的角色：上海区域GMV同比增长16.8%，江浙地区同比增长均超20%。叮咚买菜的密度战略正在向高线城市纵深推进。

公司在2024年继续加大江浙沪区域的前置仓布局，原本计划全年新开110个前置仓，但实际开出了130个，尽管新开设了大量前置仓，其全年仓均日均单量依然接近1,000单，同比增长22.2%，总单量迅速爬坡。

用户粘性：高留存与高频复购

在用户端，叮咚买菜表现出高留存、高频复购等特点。第四季度，月均下单用户数约为774万，同比提升16.1%。月下单频次在8次以上的用户数同比增长19.6%。

效率提升：全链路系统性改造

随着规模增长以及算法和供应链运营能力的不断增强，叮咚买菜在改善服务效率的同时也在合理降低各方面的费用率。例如，第四季度即时单平均履约时长同比缩短了2分钟，达到34分钟，履约费用率同比优化了1.8%。

这种效率提升并非简单的人力压缩或规模摊薄，而是源于对“源头采购—生产加工—仓储—履约配送”全链路的系统性改造，形成了“供应链效率提升—商品力增强—用户粘性提高—规模效应显现”的正向循环。

基于智能预测和运营调度能力的不断提升，叮咚买菜在商品周转率、缺货率等关键运营指标上也取得了显著成效。

2024年，平台上可售期在28天以内的短保商品周转天数缩短至平均2.3天，效率同比提升6.4%；缺货率进一步降低，确保了用户的购物体验稳定性。

这种对供应链效率的持续打磨，使得叮咚买菜能够在提升服务体验的同时，持续优化履约成本，进一步巩固了其盈利能力。

现金流持续改善：从增长驱动到利润驱动

伴随着盈利能力的持续提升，叮咚买菜的现金流也实现了大幅改善。

2024年，公司全年自由现金流高达8.3亿；截至第四季度末，叮咚买菜持有的现金及现金等价物、短期受限资金和短期投资余额合计为44.5亿元，确保了公司在未来增长中的资金充裕度。

这一健康的现金流状况，为叮咚买菜持续投入商品研发、供应链优化以及用户增长奠定了坚实的资金基础。

跳出“零和游戏”，创造增量价值

在过去的一年里，通过构建强商品力、优化供应链、深耕区域市场，叮咚买菜率先跳出低价竞争的陷阱，从“流量红利”转向“效率红利”。

这种模式的本质，是将竞争重心从“价格竞争”转移到“价值竞争”，形成了供给创造需求的良性循环，也证明了“零和游戏”并非生鲜零售的宿命。

以其自有品牌为例，叮咚买菜通过深度介入商品研发、供应链管理、履约配送等全链路环节，持续推出差异化、高品质的商品，以好商品吸引好用户，而非简单依赖补贴抢流量。

这种制造型零售的路径，让叮咚买菜不仅提高了用户复购率，也实现了利润增长的正循环。

更值得关注的是，叮咚买菜的供应链能力正在形成溢出效应。

无论是与李锦记的联名爆款、供港生鲜业务的落地，还是从To C向To B的能力迁移，叮咚买菜已不再只是生鲜电商平台，而是逐步成为具备产业链整合能力的零售制造商。

当供应链成为新的护城河，增长空间也将不再受限于流量红利的消退，而是基于供给侧的持续创新。

展望叮咚买菜的下一步想象空间，或许并不止于生鲜零售。在此基础上，叮咚买菜完全有机会延展到B端商超、品牌供应链等更广阔的市场空间，重塑生鲜电商的商业模型，甚至为整个零售行业提供穿越周期的参考答案。

生鲜零售的“下半场”，或许才刚刚开始。

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*本文来源于BAl Capital，作者BAI。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。