家电免费包修和免费试用，能取代“拼低价”吗？

10年整机免费包修、100天新品免费试用，在最近2年的家电市场上“层出不穷”，让不少消费者感受到“占了大便宜”。那么，这种免费试用和免费包修的服务营销，能陆续取代内卷通道中的家电厂商拼低价手段吗？

池栾||撰写

从10年免费包修、12年免费包修，到365天“只换不修”为代表的超长免费服务营销，层出不穷，受到众多家电企业的青睐……

从30天免费试用、使用60天不满意退货、12年“免费换新机”，再到100天免费试用，聚焦免费试用为手段的产品营销，屡屡突破免费期限，核心就是希望可以锁定用户，并建立用户的产品使用习惯……

从空调、冰箱、洗衣机，再到净水机、家用中央空调、洗碗机，不再局限于低价值的产品，而是全面转向高价格，或新品类的产品，不再是盲目的拼低价，而是有策略通过“服务营销”创造用户的价值……

从美的、海尔、格力、海信，到奥克斯、飞利浦、方太、老板等各个品类的头部企业，或者想在家电市场快速突破的行业新军们，这些年来都推出过“超长包修”或“免费试用”等服务营销策略，目的不言而喻：想摆脱单一拼低价的内卷。

进入2025年以来，家电企业聚焦用户的营销创新再出新花样。日前，头部企业美的公开宣布，旗下各个品牌的洗碗机产品，均可以享受100天“免费试用”。意在赶在3月“家装季”，抢夺新装市场的用户需求，通过100天的“免费试用”蛋糕，锁定目标用户并展开精准抢夺。

无论是“免费试用”，还是“免费包修”，对于家电企业来说，这也是典型的“价格营销”手段之一，只是与“家电服务”捆绑后，催生全新的“服务营销”。将家电服务不是当作商品，而是当作赠品取悦、赢得用户。只不过，在消费降级、消费收缩的周期之下，这种免费服务和免费试用的产品营销手段，并不会像拼低价那样取得“立竿见影”的效果。

事实上，对于今年的家电产业和家电市场来说，不要听企业说什么、也不要看企业做什么，而是要全身心地聚焦用户“想什么、要什么，并要干什么”。

必须要看到，基于产品品质、产品服务的营销化，并不是这2年才在家电行业“火起来”的。事实上，早在20多年前，家电市场在经历一轮从推广到普及阶段时，超长包修服务承诺，以及产品免费试用营销，屡见不鲜，而且效果不错。原因就是带给用户“实实在在”价值、看得见好处，以及摸得着放心。

最近两年间，在10年免费包修，以及60天，100天免费试用等服务营销、品质营销重新在家电市场走热的背后，正是源自一些家电企业看到了这种“不直接打价格战”，比价格战效果差不多、甚至更好的营销策略。

梳理这10多年来，不少家电企业聚焦超长期的“免费包修服务”和“免费试用”活动，家电圈发现，原因主要有三个方面：

一是，一些企业要发力新品类、新行业、新赛道，希望通过营销创新提升市场关注度。最具代表的，就是飞利浦空调推出的“12年免费包修”和“12年免费更换”；二是，一些企业要通过服务彰显企业的品质与口碑。比较有代表性的，就是格力空调长期承诺“10年免费包修”；奥克斯空调则多次推出“免费使用60天不满意退货”品质承诺；三是，还有一些家电企业的新品类要抢夺市场和用户，比如美的小家电、空冰洗等多个明星品类，多次推出“365天只换不修”服务承诺，美的洗碗机全品类“100天免费试用”同样也是这种模式和想法。

只是“超长免费包修”服务营销，这种将原本的服务商品变成服务赠品，解决了家电企业直接降价带来的经营利润下滑。同地还是对企业品质的倒逼和长时间考验。不过，在家电圈看来，这也是“前人给后人埋雷和挖坑”的经营压力转移策略。

毕竟，对于家电这种标准化的工业品来说，品质的考验不只是在工厂内部的生产制造，包括产品的安装，以及用户使用，还有家庭环境等，均是不可控因素，长达10年存在很多变数，稍有不慎出现批量性的服务维修事件，就会引发经营利润的损失。

同样“60天、100天超长免费试用”，以及不满意随时退货，这种基于“免费试用”为诱饵的产品营销，家电企业更多是锁定在空调、洗碗机等“重安装”产品上，原因很简单。不管是60天、100天，只要用户愿意参与“免费试用”，基本上安装上墙或入柜之后，大部分用户怕麻烦或者习惯了，不会出现批量的产品退货率，相当于节省了企业的广告费和营销费。

但是，这对于企业的品质、服务，以及运营管理是系统性的考验。毕竟，免费试用更多是一种“鱼饵”，本质上还是吸引更多用户了解产品、了解企业，以及建立新的信任关系。产品的安装、使用，以及部分客户的退货等环节都要解决好，应对好。

在家电用户时代全面开启的背景下，家电企业和商家都在想办法，经营用户、直击用户并创造用户的价值。无论是“10年免费包修”或“100天免费试用”，都是家电企业直击用户的一种积极探索和尝试。期待更多家电企业围绕用户展开更多更好的探索。

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