内卷，还是捅破“天花板”？酒业调整期运营商的转型与破局丨突围2025

文丨华策咨询创始人李童、华策咨询突围课题组

编辑丨云顶编审丨云顶

酒业家编者按：

2025年，中国白酒行业正经历着前所未有的结构性变革： ‌产能过剩与消费分级并存，价格倒挂与渠道碎片化交织，存量博弈与价值创新共生。 在头部企业强者恒强的发展格局下，其他如区域酒企、省级名酒、中小酱酒企业、酒类运营商等既面临名酒下沉、库存高压的生存危机，也迎来消费迭代、场景重构的战略机遇。

华策咨询基于多年企业服务经验，将深度分析、拆解各类酒企的生存现状及核心问题，并针对性地提出解决方向，为从业者提供可落地的战略参考。 酒业家经授权，将以《突围2025》栏目独家发布这一系列实践干货内容。 本文为第四篇，将聚焦调整期之下，酒类运营商的生存和发展。

2024年，是酒水行业“内卷”加剧的一年，也是运营商们“压力山大”的一年。名酒运营商，在面对品牌方日益严格的管控，以及名酒价格“天花板”制约的情况，如何才能找到新的增长点？

面对“内卷”严重的市场，以及消费者日益理性的消费观念，运营商们如何打造更具竞争力的产品？面对上游品牌方和下游终端的双重挤压，如何提升利润空间？2025年，名酒运营商和开发酒运营商们又该如何突围？

名酒运营商：

管控与增长的两难

现象：名酒运营商“夹缝求生”

近年来，随着名酒价格的波动，以及品牌方对市场的日益重视，名酒运营商的生存空间被不断挤压。一方面，品牌方对价格、渠道、营销等方面的管控越来越严格，运营商的自主权越来越小；另一方面，名酒价格已经触及“天花板”，增长空间有限，运营商的利润也越来越薄。“现在做名酒运营商，真的是‘夹缝中求生存’。”一位名酒运营商感慨道，“品牌方对市场的管控越来越严，我们的利润空间也越来越小。而且，现在市场上的竞争也越来越激烈，你推出一款名酒，我就跟着推出一款类似的，互相‘借鉴’，最后就是互相‘借鉴’到没利润。”

核心问题1：品牌方管控严格，自主权受限

对于名酒运营商来说，品牌方的管控严格，无疑是最让他们头疼的问题之一。从价格到渠道，从营销到服务，品牌方都有一套严格的标准和流程，运营商必须按照这些标准和流程来操作。这样一来，运营商的自主权就受到了很大的限制，很难根据自己的实际情况和市场变化来做出调整。

解决方向：加强与品牌方的沟通，争取更多自主权

面对品牌方的严格管控，名酒运营商并不是毫无办法。一方面，他们可以通过加强与品牌方的沟通，及时反馈市场情况和消费者需求，争取更多的自主权；另一方面，他们也可以通过提升自己的服务水平和专业能力，来赢得品牌方的信任和认可，从而获得更多的支持和资源。

当然，这并不是说名酒运营商可以完全摆脱品牌方的管控。相反，他们应该在尊重品牌方的基础上，寻求与品牌方的合作共赢。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

核心问题2：名酒价格“天花板”，增长空间有限

除了品牌方的管控严格之外，名酒价格“天花板”也是制约名酒运营商增长的重要因素之一。随着名酒价格的不断攀升，消费者对于名酒的接受程度也在逐渐降低。这样一来，名酒的增长空间就变得非常有限。

解决方向：寻找新的增长点，打造差异化产品

面对名酒价格“天花板”的制约，名酒运营商需要寻找新的增长点。一方面，他们可以通过开发新的产品线，来满足不同消费者的需求；另一方面，他们也可以通过打造差异化产品，来提升自己的竞争力。

例如，可以针对年轻消费者推出更具时尚感和个性化的产品；可以针对商务场合推出更具品质和档次的产品；还可以针对特定区域推出更具地域特色的产品等等。通过这些方式，不仅可以拓宽名酒运营商的市场空间，还可以提升他们的品牌形象和知名度。

开发酒运营商：

内卷与理性的双重压力

现象：开发酒市场“内卷”严重

与名酒运营商相比，开发酒运营商的现状同样堪忧。随着开发酒市场的不断发展，市场上的竞争也越来越激烈。你推出一款新品，我就跟着推出一款类似产品；你做一次促销活动，我就跟着做一次类似活动。互相“借鉴”的结果就是利润的逐渐消失。“现在开发酒市场真的是‘内卷’太严重了。”一位开发酒运营商无奈地说，“你出一款新品，我就跟着出一款类似的。互相‘借鉴’到最后，就是互相‘借鉴’到没利润。消费者也分不清谁是谁了。”

核心问题1：产品同质化严重，缺乏竞争力

对开发酒运营商来说，产品同质化严重是一个普遍存在的问题。由于市场上的竞争越来越激烈，很多运营商为了降低成本和提高效率，都选择了“借鉴”别人的产品。这样一来，市场上的产品就变得非常相似了。消费者在面对这些相似的产品时，很难做出选择。

解决方向：注重产品研发和创新，打造差异化产品

面对产品同质化严重的问题，开发酒运营商需要注重产品研发和创新。一方面，他们可以通过引进先进的技术和设备，来提高产品的品质和口感；另一方面，他们也可以通过与科研机构合作，来开发新的产品配方和工艺。通过这些方式，不仅可以提升产品的竞争力，还可以赢得消费者的信任和认可。当然，除了注重产品研发和创新之外，开发酒运营商还需要注重品牌建设和营销推广。只有通过不断提升自己的品牌形象和知名度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

核心问题2：消费者日益理性，营销难度加大

除了产品同质化严重之外，消费者日益理性也是制约开发酒运营商增长的重要因素之一。随着消费者对于酒水的了解越来越深入，他们对于产品的品质和口感也越来越挑剔。这样一来，开发酒运营商的营销难度就加大了很多。

解决方向：注重消费者体验和服务，提升品牌形象

面对消费者日益理性的问题，开发酒运营商需要注重消费者体验和服务。一方面，他们可以通过优化产品的包装设计和口感体验，来提升消费者的购买意愿；另一方面，他们也可以通过提供专业的品鉴服务和售后服务，来增强消费者的忠诚度和满意度。

同时，开发酒运营商还需要注重品牌形象的塑造和提升。只有通过不断提升自己的品牌形象和知名度，才能赢得更多消费者的信任和认可。例如，可以通过参加各种展会和活动来展示自己的产品和实力；可以通过与媒体合作来扩大自己的影响力和知名度；还可以通过与行业协会等组织合作来提升自己的行业地位和影响力。

酒水供应链运营商：

双重挤压下的生存之道

现象：供应链运营商“左右为难”

与名酒运营商和开发酒运营商相比，酒水供应链运营商的日子同样不好过。他们既要面对上游品牌方的各种要求和压力，又要面对下游终端的各种需求和挑战。这样一来，他们就显得“左右为难”。“现在做酒水供应链运营商真的是太难了。”一位供应链运营商抱怨道，“上游品牌方对我们的要求越来越高，下游终端对我们的需求也越来越多样化。我们夹在中间真的是左右为难啊！”

核心问题1：上游品牌方要求严格，利润空间受限

对于酒水供应链运营商来说，上游品牌方的要求严格无疑是一个最大的问题。从产品质量到交货时间，从价格控制到售后服务，品牌方都有一套严格的标准和流程。这样一来，供应链运营商的利润空间就受到了很大的限制。

解决方向：优化供应链管理，降低成本提高效率

面对上游品牌方的要求严格，酒水供应链运营商需要通过优化供应链管理来降低成本和提高效率。一方面，他们可以通过引进先进的供应链管理系统和技术来优化采购、库存、物流等环节的管理；另一方面，也可以通过与上游品牌方建立长期稳定的合作关系来降低采购成本和提高交货效率。

同时，酒水供应链运营商还可以通过拓展新的产品线和服务来拓宽自己的市场空间和利润空间。例如，可以针对特定区域或特定客户群体推出定制化的产品和服务；可以提供专业的仓储和物流服务来满足不同客户的需求等等。

核心问题2：下游终端需求多样化，服务难度加大

除了上游品牌方的要求严格之外，下游终端需求的多样化也是制约酒水供应链运营商增长的重要因素之一。随着消费者对于酒水的需求越来越多样化，他们对于供应链运营商的服务要求也越来越高。这样一来，供应链运营商的服务难度就加大了很多。

解决方向：注重客户需求和服务质量，提升客户满意度

面对下游终端需求的多样化问题，酒水供应链运营商需要注重客户需求和服务质量。一方面，他们可以通过深入了解客户的需求和偏好来提供更加个性化的产品和服务；另一方面，他们也可以通过提供专业的咨询和售后服务来增强客户的满意度和忠诚度。

同时，酒水供应链运营商还可以通过加强与下游终端的合作来提升自己的服务水平和竞争力。例如，可以与大型餐饮企业、酒店等建立长期稳定的合作关系来提供稳定的供货和服务；可以与电商平台等合作来拓宽销售渠道和提高品牌影响力等。

2025年对于各类型酒企而言，无疑是充满挑战与机遇的关键之年。在经济形势的变幻莫测、行业形势的跌宕起伏以及消费变化和竞争加剧的多重压力下，酒企高层必须以敏锐的市场洞察力、果断的决策力和强大的执行力，引领企业奋勇前行。

区域酒企则需深耕本地市场，强化与消费者的情感连接，以特色化产品和精细化服务赢得口碑。省酒要充分发挥自身在地域和品牌认知度上的优势，不断创新产品和营销模式，提升品牌影响力，实现从区域强势到全国知名的跨越。酱酒企业要坚守品质底线，注重品牌文化建设，避免盲目扩张，实现可持续发展。酒水运营商应积极整合资源，优化供应链管理，提高运营效率，为酒企和消费者搭建更高效的桥梁。

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