如何成功找到第二曲线？北京火了26年的川菜顶流，创始人实战分享

北京26年川菜品牌——龙人居，升级梳理了川菜中的“水煮鱼标准”，成功改变了人们的“水煮鱼认知”！

在“尊敬时代 领航精益 | 9TH中国TOP餐饮掌门人大会暨船井咨询2024年终总会”大会上，龙人居水煮鱼创始人黄晓，带来了题为《长期主义——龙人居的传承与迭代》的分享，讲述了自身26年发展路，以及第二曲线的打造经验。

船井咨询2024年终总会

价值回顾系列:

北京川菜顶流品牌×龙人居创始人黄晓

“长期主义，坚守品质与服务”

龙人居创始人黄晓

26年迭代，找到第二曲线

和每家长期主义的品牌一样，龙人居的各项品牌建设始于多年以前。

“早在 2016 年，船井老师们就在选址、人时营业额、小店模型以及人效提升等诸多方面给予了我们大力帮助。那时候，船井每两个月举办一次峰会，我们都积极参与，衷心感谢船井一直以来的赋能与支持。”

龙人居作为餐饮行业的资深参与者，历经20 余载的发展风雨，她是如何穿越历史周期，成功找到自身发展的第二曲线的？龙人居水煮鱼品牌、川军本色的创始人黄晓，毫无保留地与大家分享经验。

“自 1998 年成立以来，龙人居的创始店至今仍在营业。目前，客单价在 170 - 180 元之间，在北京已开设 12 家门店，龙人居连续 7 年荣登大众点评必吃榜，川军本色连续 5 年上榜，这些成绩都是我们多年来坚守品质与服务的见证。”

01

26年迭代与精进

开创水煮鱼“天花板级标准”

改变了全国人、全行业的“水煮鱼认知”

黄晓坦言，她本次要重点分享的迭代与精进部分，这也是受船井影响最深的方面。

“对于老企业而言，依据船井的生命周期理论，再造和打造盈利模型都至关重要。我们曾经历从快速开店的成长期，到逐渐稳定的成熟期，再到面临挑战的衰退期，如何在川菜品类中找到新的增长点——第二曲线，一直是我们这几年的经营思考关键。”

自 2015 年开始，北、上、广、深等地川菜关店数量远超开店数量，当时许多人认为川菜已走向没落，消费升级趋势下，人们对川菜的热情似乎有所减退。在这样的背景下，龙人居团队认定水煮鱼是最具潜力和竞争力的单品，于是从 2015 年起，黄晓带领伙伴围绕水煮鱼不断优化模型，致力于解决顾客痛点，重新吸引顾客走进川菜餐厅。

2017 年 12 月，第一家龙人居水煮鱼店亮相，成功改变了人们对水煮鱼的认知，主要体现在四个方面：

一是选用三峡鱼作为特色品种，这种鱼源自重庆，人工饲养且无添加饲料，以水草为生，脑袋大，肉质鲜美，龙人居最初以 108 元一斤的价格引入，后调整为 118 元一斤，以此树立龙人居水煮鱼的标杆。

二是拥有专利的水煮鱼盆，从一代红盆到二代金盆，独具特色。

三是采用一次性用油，顾客用餐后可将油和油辣子打包带回家。“这一举措如今已被许多同行效仿，而我们是开创者之一，这也成为我们盈利模型的关键支撑点。一条水煮鱼的成本有上限，但打包的油和辣椒为顾客提供了便利，深受欢迎，甚至有顾客专门为打包油和辣椒而来，成为一种独特的复购神器。”

四是进行环境改造，提升用餐体验。

黄晓以 2018 年 1 月开业的新源里店为例，分享了凭借水煮三峡鱼的独特魅力，在因赶上春节未做过多推广的历史背景下，依然“实现了开业即火爆”的光辉战绩，“11 天内便登上大众点评五星商户，45 天成为北京城川菜品类口味榜榜首，这一成功带动了全国水煮鱼市场的再次崛起。”

“当时店内水煮三峡鱼上桌时，鱼锅滋滋作响，香气四溢，引得顾客纷纷拍照分享，这一自发的宣传方式效果显著，我们 70%的顾客都来自转介绍，真正实现了顾客口碑传播的力量。多年来，龙人居始终专注于产品本身，不擅长营销，但顾客的认可和喜爱就是我们最好的宣传。”

02

文化引领、组织变革

“蓝图宝宝”故事诞生

任何伙伴不必忠诚于我

因为我也忠诚于十年蓝图

黄晓回顾，龙人居的发展经历了三个阶段。

“1998 年至 2012 年，我们以产品为王，较为封闭保守，凭借优质的产品和食材开设了几家小店，满足于小富即安的状态，缺乏进一步发展的动力和视野；2013 年至 2017 年，我们开启文化引领和重塑模型之路，积极寻找第二曲线，这源于一次深刻的危机。”

2013 年，龙人居投资 1000 多万元开设了一家 2400 平方米的酒楼，然而开业后首月便亏损 1000 多万元，且持续亏损，团队内部人心惶惶，总厨离职，前途一片迷茫，我们甚至考虑关闭店铺。”

在 2014 年的公司年会上，黄晓看到跟随多年的老员工，从青丝到白发，意识到不能再仅仅为了自己，还要为伙伴们的未来负责，于是决定继续努力。

为了应对挑战，她和高管团队共同制定了 10 年发展蓝图，这一过程中诞生了“蓝图宝宝”的温馨故事。

“一位刚生完孩子的核心团队成员，带着几个月大的宝宝参与了 9 天 9 夜的共创会议，最终确定了企业的使命——成就幸福人生，这不仅是为了让顾客在龙人居品尝美味、享受幸福时光，也是为了让员工老有所依。”

同时，龙人居明确了产品理念——坚持原产地采购天然优质食材，秉持事无巨细、精益求精的工匠精神，用心做好每道菜，成为川菜引领者，这些理念都源于团队成员的共识，并成为团队的行动指引。

黄晓回忆，之后便和船井专家老师一起，将蓝图融入企业日常工作，每天早上高管和团队都会通过语音分享使命愿景、价值观和承诺，每周她会进行幸福人生的分享，带头撰写全员文化践行案例，通过各种会议将蓝图反复细化落实，让其成为团队行动的指南，确保各项工作与蓝图相符，不断推动企业发展。在第二曲线的探索中，团队一致确定了水煮鱼赛道，并深入研究如何实现水煮鱼的新呈现和深度挖掘其价值。

在企业发展过程中，龙人居也注重对员工的关怀和承诺兑现。每年开学季，他们会为员工孩子赠送 8 个版本的书包，对于考上大学的员工子女，无论是本科还是大专，都会给予电脑等奖励，以此激励员工，增强团队凝聚力。

03

关于现在与未来

来自26年川菜品牌的底气和清醒：

“不促销打折，专注品质提升”

“近年在船井专家老师的带领下，我们进行人效提升项目，取得了显著成果，尤其在品质精进方面。”

面对当下市场竞争，黄晓带领团队早已开始未雨绸缪。“我们不依赖打折促销，而是专注于提升品质”。

以龙人居这两年实施的“鲜计划”为例。从源头确保鱼的鲜活，优化鱼的验收标准，包括水温匹配、容载量控制和鲜活度检测等，同时通过日复盘工具，每晚 9 点店长和厨师长带领团队核心成员对当天运营情况进行复盘，及时反馈和解决问题，包括顾客反馈的菜品口味、出品速度等，不断提高顾客满意度，这也是他们 26 年来坚守品质生命、以好吃为硬道理的实践体现。

“26 年来，我们敬畏顾客、行业和对手，持续为顾客创造超预期的体验，这是我们能够在市场中立足并获得认可的根本原因。”龙人居多次上榜大众点评必吃榜，占据北京川菜必吃榜的重要份额，也深知这是顾客信任和支持的结果，黄晓说：“这份信任来之不易，我们将倍加珍惜，持续改进，为顾客提供更好的产品和服务，让龙人居品牌长久传承下去，这就是我们最大的价值追求。”

结语

龙人居在长期主义的道路上，以品质坚守、创新驱动、文化凝聚和品质精进而实现了26年的品牌长红。

而在其中，船井咨询能够与龙人居的携手共进、长期陪伴，也是船井咨询典型的“助力企业持续繁荣的长期陪跑服务”，及时给出针对性的解决方案，助力企业突破瓶颈。

这种长期、深入且紧密的合作关系，也将是船井日后更长期的奋斗方向，助力更多中国TOP级餐饮品牌穿越周期，实现持续性、超长期的稳定增长与繁荣。