投行十三载，我的再思考

作者: 江郎才敬 来源: 十一万路口

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2013年毕业加入这个行当，算上实习的时间，满打满快十三年了。打印扫描、复制粘贴刷材料、承做、承揽、带团队，每个环节也都没落下。

而这个行业，从曾经所谓“皇冠上的明珠”，到如今要讲“金融羞耻感”，“不是我不明白，是这世界变化太快”。

捧得太高或是踩得太深都不符实际，在这个行业里普遍焦虑，尤其年轻同事们普遍迷茫的时候，记录下一些真实的想法。

投行是什么

投资银行（Investment Banks）是个舶来词汇：在机构类型上，一般是与传统商业银行相对应；在业务类型上，一般侧重在直接融资、财务顾问等服务；在市场领域里，一般落脚于证券市场。

随着金融市场的发展，投行业务的种类和范围也不断在变化，很难完全准确去定义，而对于有些所谓“真投行”、“假投行”的争辩，则是既可笑又无意义。

也就是在咱们这，做什么都喜欢分个高下，弄个“鄙视链”。一直以来，在国内投行圈，做股的暗搓搓觉得做债的没有技术含量，券商投行暗搓搓觉得银行投行不专业。对照现如今的处境，倒反天罡，更觉滑稽。

说到底，无非是个在金融市场里提供中介服务的工种。

投行里的处事

1、结果，结果，只有结果

其实所有的工作都应该是结果导向，投行因为项目制的特点，更易做结果评定，这也是投行能有市场化高激励（曾经）的前提。

新入行的年轻人常常会有这种疑惑，“为什么明明我干的这么辛苦，年底还是不如谁谁谁”。事实上，没有产出的辛苦没有任何意义，除了浪费公司的水和电，工作越是往后越要有这种意识，年轻人越早明白这点越好。

2、客户，客户，还是客户

既然强调产出，那产出从哪里来？客户，只能是客户。

对于前台业务人员而言，只有你的客户是给你付钱的，你的领导、中后台部门同事，都是来分钱的。话虽然有点俗，但道理就是这么个道理。

华为讲求“以客户为中心”，讲的也是这个意思。

而一家优秀的投行机构，也应该是营造出以市场和业务为导向的企业文化，让业务人员的心思和精力更多花在客户身上，而非迎合领导、超出合理范围地应付中后台。

关于客户这块，其实多少篇幅也难以讲完，稍微提两点感触比较深的：

（1）一个有持续产出的“优质”客户，好过十个低产的“普通”客户

这里的“优质”、“普通”讲的不是客户那里对接的人是好是赖，能为你带来持续产出、有持续收入贡献的才是“好”客户。没办法，成年人的世界是要现实一些。

投行服务极其非标准化，而且耗时耗力，在时间精力有限的情况下，考虑到维护成本，只能是尽量花在“优质”客户身上。观察这些年身边做得好的同业，无一例外肯定是长期维护住了一些铁杆的核心客户。

（2）发现客户，接触客户，搞定客户

各行各业客户营销的三步曲，无非是“发现客户、接触客户、搞定客户”，只是在不同的业务类型里面，不同环节的难易程度有所差别。

在投行业务里面亦如是，当有一些新产品、新模式出来的时候，快速找到目标客户很重要，也许早那么一步就比竞争对手占据先机。但在越来越存量市场的环境里，客户都是存量客户，都摆在明面上，这时候后两步更为关键。

在现在这个社交极其发达的社会环境下，接触上客户貌似是一个相对容易的环节，但其实还是很有讲究，包括是不是通过有分量的渠道接触上、接触到的是不是客户方能定事的人，如果能找到一个对方所信任的人给你背书，往往事半功倍。

另外就是接触客户之前其实该提前想到下一步，那就是如何搞定客户。不考虑你爹是谁的情况下，所谓的“搞定”客户，更多还是在于你能给客户提供的是不是他想要的。越是面对你很希望合作的客户，越是在接触客户环节应该谨慎。曾经好几次是能通过渠道约到一些很想合作的客户，但确实没想清楚能为对方带来什么，想想还是缓缓再见，否则第一印象还搞差了。

至于如何“搞定”客户，实在是个玄学，在各种难以名状的技巧之外，充足的准备以及真诚的态度可能是更值得注意的。

1）充足的准备是对人对己的尊重

个人自身其实不太擅长当众表达，小学时为了躲避上台演讲曾躲到桌子底下，但阴差阳错干了这行，无奈只能硬着头皮去适应。

还记得第一次作为述标人参与投标的时候，当时脑子一片空白，到了后面基本就是磕磕巴巴对着PPT念，领导坐在身边实在听不下去了，凑过来说道：“这些车轱辘话就不要一直讲了”。

现在回过头来看，除了经验不足之外，更多还是在于并没有充足的准备。如果能做到对每一页内容、甚至每一个标点都了然于胸，对想要表达和强调的地方都提前罗列清楚，紧张感自然会消除大半。

在后面的业务过程中，甚至有几次在没有什么关系铺垫的情况下，真就因为投标临场沟通不错而中标的。

2）真诚的态度是化繁为简的最好方式

这个行业里大多人都很聪明，脑子转的也很快，但请记住，对方也不傻，有时候往往是我们自己把事情想复杂了。

早些年挺怕客户问起年龄，说白了还是不自信、心里没底。但其实大家是相互合作，客户最看重的也还是你能不能把这个事情给办了，跟你年龄多大、职级多高能有多大关系呢。

有时候即便准备的再充分，总还是有些问题无法回答，有些知识点是盲区，以前会不自觉想要兜圈子去绕啊绕，实在是没有必要，大方地承认不知道就完了。

3、做事情有技巧、有方法，但更要有原则

工作中确实真的是事情很多，在基本的工作能力基础上，是要讲求很多的技巧与方法。

（1）及时处理，不要让自己这个环节成为卡点

涉及到需要多方配合的事情，尽可能提前合理安排和分配下去，不让自己这个环节成为卡点，会很大程度上缓解你的焦虑感。

（2）事事有所交代

即便客户或者领导交代的事情再傻逼，你只要接下来了，能不能做得了，总归要有个交代，这是基本的职业素养。

（3）及时记录

好记性不如烂笔头，及时记录待办很重要，虽然很可能忙活一天下来，待办从10个变成了20个...

（4）合理平衡急事与重要的事

投行人都是多线程处理事情的高手，经常需要同步处理很多事情，但也应注意，不要过于陷入一些时不时冒出来的事情里面了，还是要留出足够的时间，去思考和处理一些看起来没那么紧急、但其实更为重要的事情。当你的岗位越往上走，可能越要注意这点。

（5）保有敬畏之心

同行们经常自嘲，在地铁、火车这些公共交通里不好意思接电话打电话，啃着五块钱的煎饼果子，但嘴里蹦出来的都是5个亿、10个亿的大生意，很容易被人以为精神病。

而接触这些数字久了会麻木，事实上千万计、亿计就是我们见都没见过的大数目，出差池也都是了不得的差池。

存心去搞事情、有坏心思的这一类我们不去讨论，除此身边也还不乏有些就是因为意识不够、心存侥幸而犯错的，更加让人可惜。

尽管做的都是事，但最后发现，事事里面都是人。

投行里的为人

1、弱关系才是常态

讲投行里的做人，绕不开的一个词就是“关系”。倒也不用回避，马克思都说过，“人就是所有社会关系的总和”。

大家私下八卦，总喜欢神叨叨：“哎哎哎，谁谁谁上面是什么关系，你知不知道”，又或是谁谁有不正当关系。

但实际上，在业务过程里，弱关系才是常态，如何把弱关系经营好，更考验能力。毕竟董事长是他爸、财务总监是他姑这种都是小概率，何况在现在这种环境下，这类关系还得主动避嫌呢。

大多无非是利用上老乡、校友、同业、朋友的朋友、客户的朋友这些搭上线，更多在于如何通过你的相处，将这些弱关系的黏性提升。

2、资源都是平台的，但认识的人是你自己的

在大平台工作的，经常会被教导，“资源都是平台的，客户也是公司的，离开平台可能你什么也不是”。

这句话，对也不对。站在业务合作角度，尤其是做对公类业务，当然是企业和企业之间的合作，客户是公司的客户。但公司与公司之间的合作，落到细节还是要人跟人之间的沟通啊，积累下来的，不也都是你能认识的人吗。

3、每个人都是24小时，没排上只是因为你还没这么重要

每个人的一天都是24小时，越是大佬，时间日程还会被安排得越是精确。有时候你发现某些人、某些事怎么也难排得上，其实很简单，你这个事在人家那还没那么重要而已。

倒也不用想太多，没什么好的办法之前，继续厚着脸皮约就是了。

4、你无法让所有人都满意，但总有人让你感动

投行看似推的是产品，实际上卖的是服务。产品可以标准化，但服务难免带着个性化。这些年接触下来，优秀的同业还真不是千篇一律，不喝酒、不怎么应酬仍然能将业务做得风生水起的也大有人在。

另外乙方的工作做久了，难免变成讨好型人格，即便如此，也还是要放下让所有人都满意的执念，因为做不到。个人自认为是个脾气温和的人，但也有伺候不了、暴躁退群的时候，也有很多再也不想打交道的人。

其实这个市场没什么绝对的甲方、绝对的乙方，大家做人都尽量留一线，大多时候别人捧着的，也只是你屁股下面的位子而已。（当然，能坐到那些个位子也是本事，服！）

工作之后，认识的人基本也都是因工作关系认识，不少还能沉淀下来成为很好的朋友。记得有个项目各种差一口气，老哥来了一句，“兄弟，这辈子怎么着也得跟你搞成一单”。

这...话都到这个份上了，只能再拎一壶了。

看着微信好友里7000多个联系人，想到几乎每个城市都能有随时叫出来喝酒的兄弟，也都是这份工作里的宝贵收获。

投行里的生活

1、没有工作与生活的平衡，只有生活与工作的相互适应

work life balance这个词前几年很火，这几年貌似不怎么讲了。有些人所希望的那种“工作是工作、生活是生活”的状态，在投行这个行业里很难实现。

工作强度高也是这个行业的典型特征，单是就出差强度而言，很多人可能就无法适应。看了下这几年的差旅记录，飞机+高铁次数，少的年份也有150多趟，多的年份超过200趟，一周五天在五个地方醒来是常有的事情。

对于所在城市的机场和高铁站，投行人基本比自家车库还要熟悉，碰上时间赶的时候，能从容指挥滴滴司机从哪插队，到哪落客。

随着这几年微信在职场里无孔不入之后，要说把工作从生活里抽离出来就更加难了。平时会尽量不订工作时间的航班，但经常也难以避免，等到落地时就异常痛苦，面对显示一两百条未读的红点点，一度非常抗拒打开，滑行的那几分钟且用来做心理建设。

既然做不到平衡，那就要想办法去适应。好的一面是这份工作也相对自由，有时候行李箱里会把篮球鞋、泳裤、字帖、茶具甚至线香都捎上，而到了一个地方尝尝当地美食、打卡一下当地地标，也都能算得上是一种调剂。

2、尽量不要把工作里的习惯带到生活中

飞机坐的多，积分升了几次头等舱就以为属于这个群体；见了上市公司实控人或者企业董事长，就以为跟人家是朋友...这一类粗浅和偏狭的认知，大家应该不太会有，反倒是要提醒同行们，机场贵宾厅里面的水果和饼干，不要一直往包里塞，搞得后面人都没得吃了。

要讲的其实是很多下意识的思维和习惯，譬如投行做事讲究条理和高效，去到商场和餐厅，你也把你那套标准套到服务人员身上，不合适；譬如上面讲到经营客户要讲求价值量，如果处朋友也这样，那就是做人有问题了；譬如工作里面习惯把计划和行程提前排的满满当当，生活里面也这样的话，就少掉很多松弛感，空下来的时间不自觉会焦虑；譬如这份工作要在外面一直说说说，可能到家反而是一句话都不想说，把最好的态度都留给客户了，反而对家人还没那么多耐心。

还有就是认知上的路径依赖，记得有次和一位老哥聊天，也是这两年在房子上吃了亏，老哥无奈笑着说道：“只能说是盈亏同源了”。其实做地产的买房子亏钱、干金融的在金融投资上破产比比皆是，不是说做哪一行就有更好的判断，有时候反倒是被行业里的氛围、还有过往经历所形成的惯性所迷惑住了。

投行还是一份好工作吗？

什么是好工作，可能每个人有每个人的答案。且不说有没有，钱多事少离家近就真的是好工作吗？

在我看来，在一个相对公平的市场环境里，对于一个事业上还有些追求的年轻人来讲，一份好工作或多或少要有以下一些特征：

1、有稳定的回报预期；

2、有持续的上升空间；

3、工作中的技能和资源能够不断积累；

4、工作中能不断接触到优秀的人以及有挑战的事。

投行的工作过往被追捧，无非也是因为很大程度上满足了上述特征。现如今，确实有一些根基被动摇了。

降薪裁员这些都能看得到的就不讲了，背后更大的隐忧也许是大环境上已经不鼓励甚至不允许金融创新了。任何一个行业，不需要创新则会走向固化，走向固化则年轻人没有机会，年轻人没有机会则没有未来。

这个逻辑链，小至一家公司、一个行业，大到一个国家、一个社会，应该都是成立的。可以对年轻人严苛、对年轻人要求高，但一定要让年轻人看到希望。

短期内，确实是悲观的。

但投行、金融业当前的困境，更多还是整体发展困境的折射，与过去的高歌猛进是一个道理。

过往二十多年的快速城镇化，大规模的基建与地产建设，整个金融业深度参与其中，挣到了比其他行业更多的钱，历史阶段使然，从业者们只要没违反乱纪，勤勤恳恳工作的，有何羞耻可言。

现如今，旧模式差不多走到头了。在科技方面，以前我们是拿来主义，没什么原创创新，现在卡了脖子，很多领域需要突破，把更多的社会资源往这些倾斜，是很自然的选择。

学生们，来得及选择的，投身于科技浪潮中去发挥聪明才智，蛮好的。而不是像过去一些年，不管合不合适，都被吸引来干金融。

留下来的人，我们干不了高科技，但还是可以想方设法去服务科技，服务转型发展。

科技创新不是简简单单把一堆理科生圈在实验室、大干快上多少天就能搞出来的，需要有市场化的机制，需要有金融市场来配置资源。英伟达、特斯拉、微软、苹果...哪个伟大的企业成长过程中是不需要金融支持的？

长期来看，投行人还是能找到自己合适的定位。

记得前些年，团队有新人或者实习生加入的时候，总会找时间拉着在会议室聊一聊，聊聊对行业的想法和认识，聊聊投行人的“三业”（职业、专业、敬业），现在这些鸡汤也只有反向再灌回给自己了。

事实也是如此，旧处方治不了新病症，很多经验的总结是在特定环境下，年轻人没必要过于偏信过来人的经验。

但不管怎样，勤奋、自驱、有分寸感、有服务他人的专业与意识...这些品质放在任何一份工作里都适用。

此刻站在黄浦江边，感叹时光如流水。尽管说一岁有一岁的精彩，但20多到30多岁的这个阶段，还是有着特殊的绚烂。这十多年陪伴着这个行业一起成长，收获了很多，也失去很多。

就像这江水，有涨有落，但终归还是奔流入海，生活也一定是会不断向前。

共勉。

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