山东
大年初七逛超市的时候，促销员一个劲儿地说妹子呀买箱牛奶回去吧，过完年了哪个牌子的牛奶都降价促销了。
促销员的这些话已经突出了常温奶的社交属性。
回家以后，看着礼尚往来结余的那些牛奶，我就在感慨，幸亏这些牛奶的保质期长，要不喝不完只能浪费了。
因缺有需。
如果你不缺什么，就不会有购买需求。
春节送礼这个场景中，我们对保质期通常为6个月的常温奶有需求，因此，常温奶就有了存在的必要性。
此外，春节送礼的常温奶已经升级到了金典和特仑苏，有个小朋友带了箱伊利的舒化无乳糖牛奶；这跟小时候骑着二八杠自行车，车后座带着一箱伊利纯牛奶走亲戚，那种感觉已经完全不同。
下面第一张图片是我用豆包生成的，差了点意思。
第二张图片是从网上找到的，比较原生态原汁原味。
一、牛奶下乡抢市场，还得是常温奶
低温巴氏奶可以最大限度的保留牛奶的核心营养价值，不知是不是错觉，我觉得低温奶的口感比很多常温奶要好，特别是兑咖啡的时候，低温奶是首选。
但是低温奶对冷链运输的要求高，售价也相对较高；且只从冷链运输看，“低温奶下乡”还需要很长的时间。
据2024年12月的报道，全国县级冷链覆盖率已经超过70%，但是流通环节的覆盖率不到40%；
低温奶的主要竞争基础在于优质奶源和配套冷链，但是冷链拉胯，降低了鲜牛奶下乡的覆盖率。
伊利、三元等鲜牛奶已经覆盖到了我们老家的美团优选，今日下单次日就可以提货；但是，每次到货后零售端的人从不会把鲜奶冷藏，特别是夏天，我买的酸奶都成了糊。
从评论看，我遇到的这类情况并不少见；
其实就连我们社区的大超市，在大夏天也把八连杯的酸奶直接放在外面，不做冷藏处理；冷柜是个摆设，全年不打开。
如下图所示，三元这些鲜牛奶的售价并不高；但是，考虑下冷链运输环境没有保障，只能敬而远之了。
二、高端常温奶，成为新的利润增长点
如前所述，低温奶的普及难度要高于常温奶。
在县域及农村市场，大家对低温奶没有概念，且消费力不足，降低了低温奶的存货周转率；这与低温奶保质期短、要求快快卖货的产品特征是相悖的。
因此，比起低温奶，选择常温奶下乡抢占市场是更好的选择，特别是有机牛奶、功能性牛奶等品质更高的牛奶，普及率还有很大的提升空间。
下图是去年在县里超市拍的照片，这种伊利金典的堆头我们社区的超市也有；保质期长，不需要开冷柜付电费，对开超市的人来说，常温奶的推广成本更低。
从我国奶源带的分布不均衡考虑，常温奶也存在很大的成长空间。
我国的黄金奶源带集中在内蒙古、河北、黑龙江以及宁夏，但是考虑到运输成本以及产品保质期，低温奶的可及性不如常温奶；
而高端常温奶的推出，成为乳企在竞争激烈的常温奶领域的新的增长点。
三、有机奶下乡，更显渠道力和品牌力
在推广产品的过程中，面对不同地域、不同的人群，产品力、渠道力和品牌力的排序是不一样的。
在农村卖牛奶就像是卖化肥，渠道力是关键。
村里人很少能够自主选择产品，通常是开商店的人货摊上摆的是什么，他们推荐什么，大家就买什么；以及，哪个牌子听得多，大家就买哪个。
开商店的人作为零售终端，还承担了促销讲解的角色，基于邻里间的信任关系，他们说的话买牛奶的人通常也愿意相信。
因此，在农村市场，对零售终端的掌控程度，体现了乳企的竞争力。
农村包围城市，还有这么个意思了。
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