华夏幸福刘超：稳住基本盘寻找新增量，静待市场企稳 | 火花谈第47期

作者 | 韩玮烨、宋金煜 编辑 | 梁秀杰、刘玉娇 责编 | 韩玮烨

合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。 ——《道德经》

产业园是经济的“晴雨表”，寻常人感受到的经济变化只是工作难度大了，而对于园区运营者而言，这些变化如同惊涛骇浪。

2024年，睿和智库目睹了产业园政策环境的变化，以及运营者们为突破困境而展开的积极探索，从降租金到调整产业结构、升级运营和服务模式等一系列动作。例如，位于北京丰台区的华夏幸福创新中心多年出租率稳定在80%以上，凭借多渠道增收模式，为其他园区的改造与持续发展提供了有益借鉴。

2025年，房地产有望止跌回稳，是否会带动产业园的日子好过一些？

第47期火花谈，睿和智库创始人韩玮烨对话华夏幸福产业综合体总经理刘超。从快消、商业到产业园，以跨界思考为产业园的升级转型带来实战建议。

顶层政策变了

产业社区招商要有新思路

税收返还已成历史，招商要找方法，以地方产业基础作文章，大有可为。

韩玮烨您认为这几年产业园的运营难点是什么？《公平竞争审查条例》的出台，对产业园运营冲击到底多大？

刘超：产业园招商不是引入一个麦当劳、直接谈租金就能成交。入驻园区前企业都会问几个问题：有没有税收返还、高管退税、人才引进指标、研发补贴、租金优惠，以及产业链上下游支持等。这些问题，仅靠业主方是解决不了的，需要属地政府介入给予政策支持。

2024年8月《公平竞争审查条例》实施后，产业园区的招商挑战重重。此前，引入上市公司或小巨人等企业，市、区两级常有奖励，企业携数百万至千万奖金入园，另外科研和研发奖励政策也普遍存在。如今，税收返还政策不再普适，促使各地政府和园区必须探寻新模式，持续推动产业引入并兑现承诺。

韩玮烨对于传统靠地租招商的团队，该如何创新，走出一条独特发展道路？

刘超：以华夏幸福创新中心为例，打造产业园的核心是构建产业生态。

产业定位清晰后，引入链主企业很关键。先找到链主，再围绕其上下游企业打造立体生态，稳定产业链。同时，引入成长型和高聚焦企业，形成大中小企业并存的生态体系，并通过完善的服务体系助力企业壮大。

在此过程中，我们的能力获得了入驻企业的认可，也实现政府期望的产业繁荣与企业蓬勃发展，进而强化了与政府未来合作的可能。

韩玮烨许多产业园运营者苦于没有产业定位与链主企业的引入方法。华夏幸福创新中心采取了哪些有效的策略？

刘超：在拓展项目时，我们的产业研究团队会结合产业趋势和政策，分析项目所在区域的产业基础和租赁市场。选定项目和产业定位后，会进行圈层产业招商。依托集团在10大新兴产业领域布局的42个线下细分招商团队，以及线上产业链图谱，开展精准招商，是重要利器。

例如，2016年华夏幸福创新中心紧抓人工智能发展浪潮，基于丰台当地轨道交通、航空航天、新一代信息技术等产业基础，明确打造了中国“AI+”产业特色定位。

在AI+轨道交通领域，我们多次拜访并成功引入该领域龙头企业中车；在AI+节能环保领域，引入中化环境、华能、中广核、中航泰达等龙头企业。

10%的龙头企业贡献了园区八成以上的经济产值与税收，并带动多家上下游企业入驻，份额约占30%。其余60%多为高成长、偏人工智能研发与应用领域的中小企业，如英视睿达、金控数据、中投国信等企业入驻后，已成长为独角兽和国家级专新特精小巨人企业。

该项目自2017年建成以来，产业定位与龙头引入策略成效显著。一期21.6万方，建成两年内出租率迅速攀升至90%以上，高峰期更是达到96%，目前仍稳定维持在80%以上。

韩玮烨如果其他产业园也想搭建像您们这样的产业生态体系，您认为最具挑战的环节是什么？

刘超：与其说是挑战，我更倾向于找到各自的优势所在。因为在进入存量时代后，产业招商和腾挪，与地域、资金及政策配套紧密相连。

如今，全国产业发展呈现出趋同化特征，大家也都在存量市场中找机会。因此，我们需要结合自身优势与政策端绑定，尤其是开展面向政府（To G）或国央企的业务，这正是产业所需的业务机会、资金注入和政策扶持。若能将这些要素有效嫁接，园区可实现良性发展。

“产业社区” 模式

在城市更新中价值凸显

未来，以服务与配套为核心的产业综合体将成主流。

韩玮烨华夏幸福创新中心与商业、办公综合体相比，有何区别，优势在哪里？

刘超：从我在万达的从业经历来看，我国商业综合体已有20年的历史，主要面向C端客群，周边多为住宅/公寓，形成城市核心商业综合体模式。产业综合体是近年来兴起的新模式，我们内部更倾向于称之为“产业社区”，兼具产业与社区属性，以产业为基础，融入城市生活等功能，是产业要素与城市协同发展的新型产业集聚区。其打造有以下几个不同维度：

第一，明确主导产业。结合当地市场和政策，选择已有基础兼具发展潜力的1-2个高精尖产业，吸引高端产业、龙头企业进驻，集聚大量高科技人才；

第二，多元业态融合。涵盖办公、会展、商业、酒店、公寓、文娱等多元业态，满足城市多中心、产城融合的发展需求，也让人们在一个区域内实现生产、生活、生态的闭环；

第三，聚集关键要素。包括科技创新所需的人才、资金、机构、平台、政策以及孵化加速载体等，形成创新产业生态；

第四，强调服务为王。To B与To C服务融合，提供企业端的产业服务和消费端的商务服务，打造综合生态；

第五，营造社群生态。引入企业不仅需要资金和客户，还要促进企业间的化学反应，打造开放社交空间，组织社群交流，形成熟络的产业社区生态。

在我看来，产业社区并非迭代，而是功能的补充。从1.0版本功能单一的沿海制造出口，到2.0版本产业升级的经开区和高新区，到3.0版本功能复合的综合性园区，再到4.0版本产城融合的城市产业综合体或产业社区，4.0更强调以人为本，偏向科技创新，适合已有产业和住宅基础的一二线城市，而不是所有园区都要大改造。

韩玮烨对于操盘手来说，如何去平衡产业综合体中的多业态，会进行业态的动态调整吗？

刘超：我们主要依据当地调研结果来调整业态配比。以华夏幸福创新中心为例，办公和酒店配比约为1:1，商业配套占15%，此外还会设置一些会展空间，如24小时路演中心、展示中心和商务接待中心。具体配比没有固定模式，而是因地制宜，包括设一些艺术中心或者演艺中心等吸引目标客群。

这其中的逻辑是，企业入园后需要展示空间、会议场地，还需要政策、产业、金融和商务等各种服务。因此，我们会提前配置这些需求，确保多业态的平衡和动态调整，如在酒店中设置一些人才公寓，不仅避免园区走大型住宅开发的老路，也可实现功能的多元和互补。

韩玮烨如果在其他城市打造类似综合体，能否直接复制华夏幸福创新中心的模式？

刘超：华夏幸福创新中心主要分为四个业态，包括写字楼、五星级酒店及人才公寓、商业配套、多功能的展厅和路演中心。这些业态有一定的借鉴意义，但复制时需结合当地产业基础，突出产品优势，为企业提供充足的入驻理由。不仅要满足企业办公需求，还要关注企业商务与发展需求，以及科技人才工作、生活与社交需求，让企业愿意留下来并发展好。

我们的核心能力是提供一整套产品开发和产业招-运-服-管-退体系。这就包括客研定位、产品打造、成本控制、开发建设，以及后期的招商运营和全流程的资管能力。

目前，我们主要聚焦三类可复制客户，有资产盘活需求的国央企，有不良资产处置需求的金融AMC，以及有资本优势的产业客户。

这些经验和模式可以为城市更新项目提供参考，但要根据当地实际情况进行调整。

韩玮烨在华夏幸福创新中心项目的收入中，是更侧重于租金收入，还是服务收入？预计后续全链条运营收入是否会有增长？

刘超：华夏幸福创新中心的收入主要由三部分构成，包括租金收入、政策性收入和产业服务收入。其中，租金是核心收入，占八至九成，是项目稳定运营的基础。另外，我们也会依据区域政策梳理，争取政府对产业集聚和经济贡献的奖励，以及联合政府主管单位搭建的平台，如中关村科技园双创服务平台、北京市专精特新服务站等平台，为入驻企业及周边提供增值服务。

在运营策略上，平衡租金与服务收入至关重要。我们正从传统的楼宇运营向产业运营和产业资管转型，因此在引入产业时，不能局限于短期租金收入或政策奖励，而是注重其对园区整体生态的长期带动作用。

未来，华夏幸福创新中心将继续优化收入结构，一方面维持租金收入的稳定，另一方面通过提升服务质量、争取政策奖励和探索REITs模式等方式，推动全链条运营收入增长。

“双轮驱动”模式

带动产业升级与空间运营

无论城市更新还是不动产资管，产品力是关键

韩玮烨您认为城市更新和资产管理是转型机会吗？

刘超：华夏幸福创新中心在城市更新、资产管理方面都有涉足，当下城市更新领域的市场可能会更大一些，因为我们可以充分发挥全链条的能力。其中两大核心能力就是产品力，以及强大的招商能力和政策整合能力。

当然，资管领域也非常重要。所有产业资本都有持有资金成本，他们希望短期内看到效果，长期也能持续受益。虽然这些要求比较严格，但目前大量产业资本正在涌入，我们希望与他们达成合作。比如，高瓴资本正在打造医疗产业园，雅戈尔也在布局自己的不动产，这都是机会点。

韩玮烨您认为产业社区未来还有哪些优化空间？如何打通各业态之间的壁垒？

刘超：依靠粗放式销售增长，卖一套房子、一个产品就能轻松获利的时代已经结束。而打造优质产品只是基础，关键是要通过运营来获取效益。我们希望在年2025年增加服务类收入，如帮助客户引入资金、寻找客户、推荐产品，或者举办会议和资源对接活动。

同时，我们还会继续运用科技手段和硬件改造，优化能源支出和基础性支出，来提升运营效益、降本增效，公司数字化和能源板块在这方面将发挥重要作用。当然我们会保持适度投资，毕竟在经济下行期，逆周期操作不可取。

韩玮烨从华夏幸福创新中心的实践经验来看，对其他企业在选址和项目选择上，哪些因素最重要？

刘超：我们在打造项目时，不靠第六感，而是坚持因地制宜。首先，区位始终是最重要的因素。无论是过去还是未来，交通便利性决定了项目的吸引力和发展潜力，这是项目成功的基础。

其次，配套要完善，要有改造空间。无论是文创产业还是科技产业，企业都希望其载体空间具有灵活性和新颖性，以满足多样化的需求。

再次，不仅关注资本投入，还要强调产业要素的导入。未来，我们在选择合作项目时，会更加注重产业属性。

韩玮烨觉得未来3-5年，公司发展的关键词是什么？

刘超：我觉得可以从两个维度来看。进入存量时代，首要任务是聚焦主业，稳住基本盘。无论采取何种手段，都要确保客户不流失，这是未来两三年的重中之重。

去年，我们也面临是否降租金的博弈。大家都在降本，但关键是要找到让客户满意的方案。

在稳定主业的基础上，要明确自己的核心优势，比如资本实力、招商能力、资源优势等。结合目标市场，找准合作切入点，寻找新增量，实现“1+1>2”的效果。比如与国央企合作城市更新项目，或者与产业客户深度绑定，找到新的增长点。

结语

种种迹象表明，2025年房地产有望企稳。房地产的企稳对各类商业地产都是利好，但过去几年低谷期的磨难，让企业深知：旧有的工作模式不可持续，创新才有出路。

而创新，也需要辨别真伪。中国式产业园区必须要借助政府支持、抓住市场机会，练好企业内功，保住基本盘，运营、产品、技术的创新才不会是空谈。

基本盘和创新，离不开组织的创新。因为只有激发人的能动性和创造力，才能克服困难，获得进步。

刘超口述的华夏幸福创新中心实战案例，向外界传达了：新战略并非空洞口号，而是既有清晰的未来规划，又有切实可行的实施路径。真正将战略落地生根，才能创造实际价值。

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