实现精准招商的前提是要摸清企业的投资逻辑

关键词：精准招商

【九兆点评：企业，是招商引资的主要工作对象。因此，要想成功获得企业"青睐"，就首先要明白企业所思所想所需，然后对症下药，才能与企业形成良好的合作互动关系。可以这么说，在任何一个行业，首先要做到的就是读懂客户，才能吸引客户。园区更是如此，想要解决招商难题就必须了解他们的需求和决策。有了这个前提，才能进行下一步的运营服务。未来招商在考虑投资企业的税收、就业等经济贡献之外要有大格局，充分考虑自身的优势产业定位，而不是盲目招商。园区要有前瞻性和顶层设计，避免在招商上同质化竞争。中国经济新常态的宏观背景下，从近期看，要想实现各地确定的经济发展目标，招商引资依然是重中之重;从远期看，要想实现经济结构转型升级，招商引资同样是主要支撑。因此，深入剖析企业的各种需求，加强对招商引资的研究显得必要。1、选址诉求的本质和背后的逻辑。从企业端称为选址，从园区端称为招商。选址分为三个维度去论述：战略选址、政策选址、市场要素和企业发展要素产生的产业协同转移产生的选址。行话称为战略选址、刚性选址。刚性选址：可以思考他们为什么要选址，根据选址动机能捕捉到哪些信息?根源是什么?“动机”如晓得企业选址是因为政策要素，成本要素，环保的要素、财税要素等所产生的诉求，这些都是刚性诉求!2、分析企业选址需求。在招商过程中刚性选址诉求的企业是目标客户?还是战略选址诉求是目标客户?战略选址诉求是目标客户，可持续发展的客户!大部分企业都因政策，成本，产业准入，交通，市场迭代消失，或者转型，现实非常残酷。刚性选址的企业有一些共性的现象。园区需要在细分产业垂直产业培养出小巨人：80年代得生产效率得天下；90年代得渠道者得天下；今天得共同价值者得天下。企业回归到本质，他的战略，模式，体系，运营技术，营销，组织都需要升级，以后在也不会有那种机会主义了。刚性选址的本质是回归到企业的经营发展要素，企业自身从战略到经营根本无法达到他自身心中的愿景，需要更多的要素给予支撑。3、创造和展示园区的价值。园区的价值是什么呢，如果园区没有价值那企业为什么会选择你呢?企业的痛点就是园区要做的内容，称之为运营体系，严格讲运营体系是企业的经营服务体系，而不是企业的消费的服务体系。对于园区必须具备如下要素：载体要素，资本要素，市场要素，资源要素，人才要素、政策要素六个非常重要的要素。4、符合企业的发展战略方向。战略选址本质：他的底层逻辑，初心、战略、模式，运营，内心的诉求，目标，愿景都非常的清晰，个人观点：对于企业本身对选址诉求是企业战略及商业模式重要的组成部分，是想成为细分行业独角兽的重要载体。优质的产业集聚是园区运营成功的前提，而优质的企业和机构是排他性的，也是比政策和资金更加稀缺的资源，除了园区本身的定位和规划，有效的招商激励机制是催化园区实现业绩转化和持续的重要手段。】

招商这事儿说简单也简单，说难也难。

简单的是，咱们政府想找好项目，企业想找需求匹配的好区位；

难的是，双方如何实现恰好匹配上彼此的需求。

招商引资，表面看是“两情相悦”，实质是互利互惠。

精准招商，说白了，是相对于粗放式“地毯式招商”而言的精细化招商模式。

要求我们转换思维，从企业角度出发，以企业投资逻辑思维去实现精准招商。

一．简析企业投资选址原因

追本溯源，了解企业投资者为什么要进行投资选址，关系到后续所有招商动作的开展，也是精准招商、差异化招商必备“动作”。

当然，企业投资者的需求可谓千差万别、千“企”千面。

但总归是基于自身发展而进行的市场化行为，这些行为必然存在一些共通性。

概括下来原因主要是涉及六个方面：投资兴办、增产扩容、增设分厂、战略性搬迁、政策牵引以及产业集聚。

咱们要想了解企业投资者“思维”，其中一项基本功便是摸清企业成长阶段及其选址偏好。

投资兴办，通常对应的是企业初创阶段。此阶段企业选址偏重于市场及产业环境，对物业类型偏好租金低、产业环境略成熟的孵化器及厂房类物业。

增产扩容，则对应的是企业成长期。企业在此阶段一般在物业类型方面偏向于租赁或购置土地建厂，选址偏向知名度高、产业成熟、配套完善的园区。

增设分厂，一般为大型企业的战略投资。这类企业对政府的行政效率、优惠政策、交通等较为关注，在物业类型方面，倾向于买地建厂。

战略性搬迁，此类企业受政治、产业、贸易等因素影响较大，例如发达地区的产业转移。此类企业选址倾向于靠近更成熟的产业环境、销售市场或追求更低的生产经营成本。

政策牵引，此类企业选址多受原地区政策限制，例如高污染、高能耗、低附加值的企业，选址更看重地区政策。

产业集聚，此类企业一般为产业链环节中做配套的企业，投资选址过程中，会重点考虑产业集群所在地，或者到核心城市周边地区进行扩张。

二．企业选址决策影响因素

了解企业投资者需求，可不单单只是分析选址原因，最核心的，还是要搞清楚影响企业选址决策的要素。

第一是需求要素，需求的本质是市场。企业是以盈利为目的的，不论是长期盈利目标还是短期盈利，市场都是企业投资者决策首要考虑的因素。

例如，企业项目主要针对当地市场，那么对当地产品的认可度、同类产品特点、地方发展水平就显得尤其重要；反之面向全国/全球市场，仓储物流、市场占有率等则至关重要。

第二是成本要素。企业主投资选址都会考虑到人力、原材料、交通物流等相关条件， 甚至对于某些高耗能企业而言，能源使用成本成为企业选址首要考虑因素。

第三是人才资源。随着咱们人口老龄化加剧，劳动力成本相应提高。地方是否有足够的各类人才储备以支撑企业后续发展，也是企业投资选址决定性因素之一。

第四是服务水平。从企业角度看，地方政务服务水平和社会服务水平，直接关系到企业选址落户后所有生产、经营环节。

第五是政策要素。作为企业主，自然是想要在最大限度争取政策支持。地方优惠政策及其兑现方式，在企业实际投资选址过程中的影响不容忽视。

第六是相关及支持产业。其实质是产业链配套，虽然很多企业选址表面上是距离考量，但深究其背后的原因，却涉及到大规模搬迁后导致的各类问题，例如员工变动、周边上下游产业等。

理论总是略显枯燥，咱们给投资者们“画像”，还得结合具体产业来看，才更具落地实践性。

往期，我们曾对整车企业选址、医疗器械企业选址、食品企业选址、新能源电池企业选址等不同行业选址进行了细致的分析，有需要的可前往了解。

三．不同流程阶段介入策略

此处有一则招商小故事，关于一则新闻引发的招商机遇。

话说某市招商人员小李平时酷爱刷新闻，某天爆出一则某夫山泉水质在北京区域有问题，要被清退出市场的新闻。

好家伙，这可把小李兴奋坏了，原因无他，嗅到了招商“良机”。带着某夫山泉如被清退出北京市场，是否会重新考虑水源地的疑问，小李主动找到了该品牌的运营对接人。并且不出所料地了解到对方正计划选址，通过他及时的动作，企业最终落户在了天津。

敏锐洞察力在此刻小李身上得到印证。

精准招商这事儿，就是得摸透投资者的需求，然后制定有针对性的策略去满足他们。

它对咱们招商动作有了更加细致的要求，敏锐洞察力只是其一，更重要的是掐准“时机”。

再落地点，就是需要针对企业投资选址的不同阶段有针对性地介入其中“推波助澜”。

这过程中得用心、得细心、得耐心。

下边儿，咱们就针对企业选址流程的不同阶段展开讲讲。

计划制订阶段，咱们能提前攻略，无外乎两点，其一，根据当地主导产业重点企业名录进行定向挖掘；其二，培养自己关注经济类新闻的习惯，从招商角度分析每则新闻动态背后的影响。

确定区域阶段，此阶段企业主会主动接触政府招商机构或专业投资选址服务机构，咱们要主动出击，挖掘企业可能存在的论坛、机构渠道，做好“潜伏”工作，围绕企业进行“饱和攻击”，抢占对接机会。

深度考察阶段，此过程中企业投资者会从自身出发，确定出资模式、合作模式和落户模式，咱们要以团队为单位，充当项目落地策划者角色，针对性地整合当地产业、企业、土地成本、合作机遇、基金投资等资源，比企业再往前多想“两步”，展示专业度与“诚意”。

合作谈判阶段，我们需要配合企业的方式去谈判，并着重注意：谈判周期、画脸谱、谈判方式。具体谈判技巧可参考《招商谈判博弈：掌握三要点进阶谈判高手》。

评估决策阶段，此阶段也是咱们最容易懈怠的环节，很多人可能觉得企业最终决定我们无法介入。其实不然，通过密切联系了解企业方目前评估的竞争区域与本地的优劣势，可通过进一步展示我方绝对优势来改变局势走向；还可以通过专属服务，让企业意识到我方诚意、速度。

执行计划阶段，我们需要记住一点即可，企业服务是第一招商力。这个阶段不仅是企业验证园区最好的时刻，也是体现咱们服务企业质量的有力证明。

本文收录于《招商引资要情参考》2024年4月号