王辰：为什么买保险越早越好

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我们继续来聊保险，我们今天要谈论的话题是：为什么买保险越早越好？

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保险销售的正常逻辑是：

• 什么是保险（保险也是钱）？

• 为什么买保险（有风险才需要保险）？

• 怎么买保险（保障优先理财等等）？

• 买什么保险（第一张保单重大疾病＋住院医疗＋意外伤害＋意外医疗）？

当然，还要依次解决的问题是：

• 为什么买你公司的保险（公司介绍）？

• 为什么从你这里买保险（专业度＋人品）？

• 为什么要马上买保险？

我们今天就一起来探讨为什么买保险要趁早的问题。总有人问，什么时候买保险合适？ 答案是： 立刻、马上！

理由大致如下：就是风险不等人，这是最根本的原因。

意外和明天哪个会先到，谁也不知道。没有发生风险的人，都理所当然地默认一切会正常，还可以看到明天的太阳升起。遭遇风险的人也不愿意接受意外和疾病就这样发生在自己身上。

人们常常会有侥幸心理，总认为自己不会有事情，但是一旦发生了灾难，如果没有做好任何准备，等待我们的只有不幸。

因为侥幸，所以不幸，许多悲剧都证明了这一点。换个比较有学问的说法就是：不做风险管理，就做危机处理。

就是对于保障型保险来说，越早买保费越便宜。比如购买某款重大疾病保险，保额30万，20年交费。0岁男孩年交保费是4500元，20岁男性是8520元，30岁是11820元，40岁是17910元。被保险人每长一岁，保费就会上涨一些，所以生日前是促成保单的最好时机，因为既然决定要买，就没必要由于拖拉几天而多花钱。

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对于需要体检的客户来讲，越早买身体状况越好，通过体检的概率越大。所以，我们说买保险是需要有资格的，不但要有钱（交费能力），还要有健康的身体。不同公司，不同年龄段的免体检额度不一样，以某家公司为例，比如18—40岁的100万免体检，过了41—45岁这个额度就降低到60万，46—50岁降低到30万，51—55岁是15万，56岁以上就必须体检了。

对于买储蓄型保险来讲，越是早买，投资时间就越长，获得的利润就越多。对于买储蓄型保险来讲，特别是分红型的，除了帮助客户养成定期储蓄的习惯外，更重要的就是分享保险公司作为机构投资者的投资利益，也就是金钱的时间价值，所以越是早买，投资时间就越长，获得的利润就越多。

比如同样一款产品，0岁男孩购买，到80岁时，中档分红下的生存总利益是总保费的24.85倍，而30岁男性到80岁的生存总利益只是总保费的6.71倍。影响投资结果的三要素，时间最明显，回报率其次，最后是本金，所以我们说时间就是金钱。

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父母给孩子早买，孩子将来压力小。父母给自己早买，带着保障去奋斗，踏实。每个家庭成员都尽早配置合适的保险，就等于做到了“春风得意时布好局，四面楚歌时有条路”，没有后顾之忧，才能大展拳脚。

也许还有更多的理由，比如表达爱要尽早，承担责任要尽早等等。

因为买保险越早越好，所以我们代理人就要努力让客户尽快做购买决定。有时候，可以有一点小强迫。我要强调的是你必须带点强迫性，做保险销售工作，不这样是不行的。

这是寿险销售比其它行业困难的地方。因而，灵巧地运用一点强迫是必要的，如果人们都自愿购买保险，就没有我们存在的价值了。请注意，这里我强调的是“灵活的强迫性”，以不引起客户的反感为标准。

我们可以这样跟客户说：您要不要在我这里买保险，这不是最重要的。重要的是，您需要买这份保险，而且是越早买越好。我想说明白的是，如果您觉得我说话中有意无意地带点强迫您的意思，我要对您说声对不起，但您需要明白这是有原因的，因为我认为您绝对需要买一份这样的保单。

您向不向我买保单这并不重要，重要的是您是否觉得需要它，需要买一份。没有问题，我尊重您的看法，我不会纠缠您不放的。不过，当我离开您家之后，请求您马上电话叫另一个保险业务员来，跟他买一份吧。

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我们敢不敢用点小小的强迫，取决于我们的心态。如果你是功利心，肯定会紧张，害怕得罪了客户，没有了未来。

古人说：“慈，故能勇。”如果你真的是用爱心做保险，就应该没有这样的恐惧。泰瑞莎修女说：“爱，直到受伤害。”这样的爱才是真爱，如果我真的爱保险，爱客户，也就无所畏惧了。

如果我们做错了，我们就勇敢地道歉，客户不高兴了，我们就说对不起。但是，我们取得成功的最大资本就是我们的诚恳，你相信吗？如果你足够真诚，即使你离开客户之后，往往会接到电话——叫你回去办手续。

好的销售没有什么秘诀，就是因为诚恳、正直、心地善良。最近刚刚看到一个伙伴分享的截图，就是客户跟她要佣金，她真诚地说明自己的立场，坚持了自己的原则，客户照样在她这里购买了保险，这就是真诚的力量。

今天的专题就到这里，谢谢大家。

重要提示：

【总编：范国如】

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