万有AI力｜陪伴机器人初试商业化：什么是核心竞争力

不是“工具人”，也并不想“替代人”，在具身智能领域，陪伴机器人正在率先进入家庭场景。

过去，简单的AI大模型+硬件本体的路径，让大部分陪伴机器人都逐渐沦为“能够对话的玩具”。部分创业者正在尝试AI和具身智能结合的方式，将陪伴机器人定位成一个能够“随机”产生情绪的宠物，在触摸、眼神的交互过程中，填补人类在原本现实生活中无法实现的情感空缺。就像在日本出货量已经达到1万台的陪伴机器人 LOVOT，在包装中用加粗字体显示的那样——“LOVE is here”，自始至终，为人类提供爱与关心，是陪伴机器人想要借助 AI 实现的最终目标。

只不过，商业的残酷性在这一“世外桃源”仍然存在。在国外，AI陪伴机器人Moxie由于资金链断裂可能关闭服务。为人类提供情感价值的机器人，仍要面临资金、供应链、商业模式等现实而具体的问题。

卖给谁

作为具身智能领域最有可能先接触到C端用户的消费级产品研发者，萌友智能联合创始人兼CEO何嘉斌告诉第一财经记者，相比纠结在技术的细枝末节当中，找到陪伴机器人的PMF（产品市场匹配度）是更重要的事情。

在何嘉斌的设想里，萌友智能旗下陪伴机器人Ropet的消费群体是具象的。她们是25岁-30岁之间的年轻女性，会在办公桌上放毛绒公仔、手办、植物和香氛，她们有购买Jellycat 或是泡泡玛特的习惯，她们是小红书的重度用户……“做消费品的逻辑一定是非常精准的，我们希望切入一个精准的场景、某一类人群，快速地打开市场，涌入的用户数据会帮助我们进行产品迭代，由此产生闭环。”何嘉斌说。

正因如此，Ropet 拥有了现在的外貌：圆滚滚的身材、毛茸茸的皮肤和一双几乎占据脸上二分之一面积的眼睛。Ropet的鼻子则是一个摄像头，通过视觉算法，Ropet能够看到用户的表情和动作，并作出相应的反馈。它适合被放在一个办公桌上，虽然无法移动，但能够通过“眼睛里冒爱心”、转动身体、发出声音等方式与用户建立连接。

Ropet第一批产品在海外众筹平台Kickstarter上的定价为189美元左右，折合人民币1400元左右。“我们不希望Ropet是一个很贵的产品，未来的定价可能在一千多或者几百人民币的范围里，让更多人能用‘礼物’或‘尝鲜’的心态购买。” 何嘉斌说道。

这和此前已经获得验证的陪伴机器人LOVOT又是完全不同的商业路径。LOVOT 在日本的出货量已经达到了1万台，今年上半年在上海港汇恒隆广场中开出了海外首店。

第一财经记者在 LOVOT店中了解到，一只 LOVOT 的价格在29800元至35800元不等，每月还需要额外支付880元的软件服务和维修保险费用。店内工作人员向第一财经记者介绍，LOVOT“买断”的价格在59800元至68800元之间，“‘买断’后，用户无须支付每月的额外的订阅费用”。

订阅制给LOVOT带来了稳定的现金流和用户黏性，而属于Ropet的商业模式，何嘉斌需要重新验证。

什么是核心功能

Ark Invest数据显示，2030年全球AI陪伴市场规模有望达1500亿美元，2024-2030年复合增速超200%。在国内市场中已经推出的产品里，“大模型+硬件”几乎已经成为了陪伴机器人的标配，语音互动是产品最常见的交互功能。

字节跳动在去年9月推出的蓝白配色毛绒玩具“显眼包”，最开始只是作为中秋客户礼盒中的一部分，虽然不对外发售，但在二手平台中的价格一度飙升至850元。“显眼包”嵌入了豆包大模型，用户可以用中英文和它对话。2023年FoloToy推出的 AI 仙人掌、AI 火火兔等产品，也同样将对话作为产品的核心卖点，利用内置的豆包、扣子、火山等多个大模型，价格在250元-400元不等。

尽管Ropet也接入了ChatGPT，但何嘉斌并不认为聊天是陪伴机器人的核心环节，甚至“没有必然的联系”。“如果是办公的场景，包含频繁交流和对话的交互动作，并不一定是陪伴机器人的最优解。”

“灵性”，是何嘉斌认为Ropet产品体验中最容易做出产品溢价和用户黏性的部分。当Ropet 通过自身的传感器识别到用户的视觉、语音和触摸等行为输入后，通过多模态的识别和计算，进行自学习和泛化的行为，并通过自身的硬件进行反馈，比如在触摸的时候发出声音或改变眼睛的状态，来“表达”喜爱。

而在自学习的过程当中，Ropet 也会产生一些“情绪”。“比如它会突然向主人展现出心情不好的状态，这并不是刻意设置或控制的，复杂的数学模型让它的行为决策产生了随机性。”何嘉斌向第一财经记者解释，“我们希望Ropet 在智商上也更近似于一只小狗的状态。”

“用多模态进行视觉乃至情感分析的本质，是通过单个模态的独立性以及多个模态的互补性，挖掘更多、更深、更有层次的有效信息。”科技部国家科技专家库专家周迪向第一财经记者表示实践中，技术人员往往集中于让机器学习单模态特征或多模态交互，往往忽视了对单一模态特征和多模态交互兼容的技术难度和全面性，“这需要更多的数据和需要更多的时间”。

根据何嘉斌透露，Ropet第一批产品预计在明年3月份交付。何嘉斌将Ropet的第一站聚焦在了北美、澳大利亚、加拿大等英语国家。避开国内消费品火速打开市场常用的“高举高打”模式，“不烧钱，才应该是一个正常的做产品迭代创业团队的状态”。

另一方面，“不烧钱”之所以如此重要，是因为在陪伴机器人这个起步不久的赛道当中，已经有企业因为资金链的原因倒下了。2024年年底，美国 AI 机器人Moxie背后的公司Embodied AI批产，Moxie 同步关闭了服务。根据Moxie 官网披露的信息，由于一轮关键融资的失败，Moxie无法维持运营。

怎么不烧钱把事干成，是多数机器人创业企业应该考虑的关键问题。“机器人团队在成立初期，往往要在研发、制造以及营销等多个关键领域投入不少的前期资金。”浙大城市学院文化创意研究所秘书长林先平向第一财经记者表示，由于涉及软硬件的双向制造调试，因此团队在商业模式上需要寻找更保守或差异化的路径，“能够借助中国的制造供应链体系，在海外获得第一批商业化现金流是不错的选择，但在路径迭代上要注意筛选”。