选择与坚持：在细分垂直赛道深耕三十年

1986年，王建洲入职铁路系统，作为一名制冷工程师，经历了九十年代中国铁路绿皮火车加装空调的改造项目。之后离职，开启了三十年家电经营的经商生涯。2018年，广西菱缇电器设备有限公司正式注册成立，标志着其公司从家用电器营销开始向技术应用性企业转型。

选择领域：做虽然复杂，但擅长的小众赛道

在我国家电商家群体中，一直遵循着经销，贸易，销售，营销和运营这条主线而发展，绝大多数家电商家都在进行着TO B和TO C的生意，广西菱缇是典型的TO B，但又具有非典型性。

菱缇总经理王建洲从一开始，选择方向就是做熟悉而擅长的领域，即作为一名铁路人，作为制冷技术人员出身，坚持扎根为铁路做空调设备的供给和服务。

铁路系统的空调设备服务，和家用空调有着巨大的区别。

首先，在应用场景上，铁路空调设备安装比较复杂，既包括宿营列车、餐车、办公车、指挥车，还包括洗浴车、洗衣车乃至干衣车。相比家用场景，设备采购品类多、应用空间大、使用人数多。

其次，在使用环境上，家用空调设备设计是静态安装、运转和使用，但铁路车辆时刻处于动态运行，且需要承受编组作业时产生的巨大冲撞力，对设备安装的稳固性提出了很高的要求，一旦没有形成稳固牢靠的安装和保护措施，“产品有可能直接飞出去！”

另外，在气候环境下，商用空调也面临更严酷甚至危险的状态。家用空调处于相对稳定的温度下，在国家最高50度左右的标准下，家用空调一般均能够承受较为极端的天气考验。但在商用特殊应用场景中，温度环境则会变得异常复杂，安装在运行列车上的空调设备随车横穿东西南北，有时会面临六、七十度的高温，有时天寒地冻。

同时，商用设备的投入使用，在不同阶段还有着不同的需求，例如疫情期间的检测车应用，老旧列车改造，等等，都是商用空调有别于家用空调的特殊之处。

从本质上来讲，无论家用还是商用，空调设备的产品本质属性，就是制冷、制热。所不同的是，菱缇所遇到绝大多数批量采购的空调都是定制产品，需要通过安装技术、工艺和服务的升级改造，保障在特殊环境下的正常使用，为客户、主要是铁路系统提供产品、服务和技术的一揽子解决方案。

截至到目前，菱缇已经取得了十几项发明和实用型专利，以及正在申请中的。正是这些专利的加持，让王建洲和菱缇建立起参与角逐的底气，也以实际应用案例效果赢得了广大铁路客户的认可。

2021年，菱缇获得国家高新技术企业认证，正式成为科技型企业，并取得了国际质量管理体系的ISO9001制冷（暖通）设备的销售和技术服务认证。这也意味着，在铁路系统服务了三十年后，菱缇目前依然还在不断拓宽自己的业务板块，因为有专利和技术的护航，有些项目，只有菱缇能做，有些方案，只有菱缇能够做的更好。

能做是做的好的前提，而能做的前提，用王建州的话来讲，是选对品牌和产品。

选择产品：质量稳定是第一，保障售后无忧

至今，王建洲记得，在为铁路系统服务三十年的历程中，有两件事促使自己至今依然选择与我国空调TOP品牌合作。因为品牌力的背后是稳定可靠的产品力，而牢靠的产品力，在铁路这一特殊系统中，是客户尤为看重的，也是几十年来与其持续保持合作的牢固基石。

第一件事，发生在2000年初。当时某品牌的空调特价机，由于220伏的电源线布置不规范，经受不住高温而破皮短路击穿压缩机高压铜管，造成两台空调外机接连爆炸。这件事给予了王建洲非常深刻的启示“一定要选质量好的产品，好产品才是最有力的保障！”这也是其做出的第一个正确决定，即选择与有真正产品实力的品牌合作。

由于出身制冷工程师，王建洲对空调产品设备的原理和材料、技术逻辑等综合判断更为专业。在当年实地参观完空调TOP品牌的工厂之后，心里便有“有了数”，做出TOP品牌的选择，并坚持至今。

事实证明，这两件事在菱缇的发展中起到了决定性的作用。而在开启了与该TOP品牌合作之旅后的几十年里，无论是铁路沿线，还是工程车辆应用，该品牌的空调产品质量一直保持着稳定运营。稳定作为另一个层面的意义，代表着服务、尤其是售后服务的介入少。

王建洲介绍，由于产品质量可靠，安装服务到位，广西境内几百个基站都安装了其代理的空调。有些基站之间的距离间隔一两千公里，一旦出现问题，哪怕是一个小小的漏水问题，因为距离售后维护起来都是大麻烦。得益于团队的安装经验丰富和产品的质量过硬，菱缇的售后故障率非常低。

沿着我国铁路的发展轨迹，可以看到菱缇的发展脚步。

我国铁路的宿营列车，包括餐车、会议车、办公车等后勤车，均是淘汰下来的列车改造而成。由于使用环境不理想，为安装和使用造成了一定的困难，包括还需要安装洗衣机和干衣机，涉及的品种多、品类多。面临这一系列难题，菱缇均给出了较为完美的解决方案。

从我国第一代类似于大洗浴池的空气能洗澡车，到现在第四代、第五代有单间的卫浴车。再到配套时间长、品类多、保密严格的铁路特种车辆，王建洲均参与了方案的设计和落地实施。沿着我国铁路系统需求的变化升级，一路锻炼、成长、发展。

选择坚持：因为专业，因为热爱

在取得十几项实用专利和国际质量管理体系的证书之后，菱缇接到更多项目邀约。有的是解决民用领域的疑难杂症，有的是商用领域的攻坚课题。客户和行业内对菱缇的评价是“专业”，而王建洲还有着另一个解读，即“坚持”。

在坚持的过程中，菱缇形成了自身的独特高新技术特征。这些技术经验和积累，是在三十年里不断发现问题、解决问题中而形成。

最典型的案例，是自身品牌经历的一次危机。

2008年8月26日，菱缇承接的某列车空调设备发生意外。事件发生后，由国铁集团组成的专家组在郑州召开了评审会，经过评定之后结论是“XX空调及设计安装没有问题。“但是，提出整改意见：第一，提升火车安装民用空调动态电安全性能；第二，加强空调机组固定防晃动支撑装置。同时决定，将原有的其他同类车辆空调全部改用菱缇代理的品牌。

为什么出了意外，还将全部车辆都改用了王总代理品牌？

王建洲表示，在整改方案中，无论是空调的动态安全电性能，还是采用类似不锈钢带固定空调、冰箱、洗衣机等产品免受高达8G的冲撞力，评审会最终认可的，一是整体解决方案的能力，二是自己选用好品牌、好产品的坚持。

“好产品和好方案，是厂家工艺和使用场景、环境、标准、施工、服务的一体化加持。”经过此事件的转危为机，更让王建洲坚定了选好产品、做好方案的专业发展路线，也加快了菱缇在国铁集团的认证速度，同时加速了后期的接单速度和服务能力的提升。

实际上，除了坚持选用好产品和好方案体现专业度之外，菱缇还在不断锻造自己的专业服务能力。

多年以来，菱缇一直承接南宁铁路局集团沿线大量的机房和基站精密空调的维保维修业务。尤其是黔桂线、湘桂线等主干线，历年上线的空调品牌杂，质量状况参差不齐，长时间超负荷使用故障率高，维修难度大且繁琐。

之所以承接这项极具挑战的维保服务，王建洲强调，最主要的目的，是检验、锻炼和提升公司的维修服务技术能力。专业的服务能力是做好产品的工艺升级改造，使产品能够满足客户需求，实现实用价值不可或缺的一环。

为包括铁路在内的特殊领域提供空调、空气能设备和服务，如果说早选择、早储备；不盲目、不跟风；脚踏实地做好每一组列车、每一个项目，是出于生存和发展的需要。那么一干就是三十年，而且至今还在不断探索、完善、向前，那么还有一种解释，就是热爱。是从铁路成长，离职而又服务于铁路的实干情怀，并“乐在其中”。

至今，王建洲还记得，为铁路提供第一批空气能洗澡车时的激动心情“当年铁路线大会战，在桂林三街火车站有500多人干完活，等着新的洗浴车制热水洗澡！”王建洲团队熬了一整夜“解决了铁路会战工人后勤生活的燃眉之急！”。

菱缇深耕铁路小众市场，不仅成为为客户提供价值的企业，而且在做一份服务于广大铁路员工，为铁路人护航的光荣事业。在走过三十年历程之后，王建洲带着菱缇继续搭乘新时代的列车，驶往下一站。