腾讯汤道生：不做“大水漫灌”不搞“野蛮采摘”，构建健康可持续生态

1月16日，2025腾讯产业合作伙伴大会在三亚召开。腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生表示，随着“被集成”战略深入推进，腾讯云已与伙伴共建了450多个行业解决方案，服务类伙伴数量去年同比增长超过40%，同时还向伙伴开放了50%的直销客户，伙伴收入占比已经超过1/3。未来，腾讯云将继续坚持长期主义，不做“大水漫灌”，引导伙伴聚焦于高质量客户；不搞“野蛮采摘”，用过硬的产品、服务，为客户创造价值，而不是单纯的“拼价格”、“拼人情”，与伙伴共建健康可持续的产业生态。

不做“大水漫灌”，不搞“野蛮采摘”

过去几年，腾讯云始终长期主义的发展观，逐步构建起了健康可持续的产业生态，朋友圈日益稳固和壮大。

汤道生介绍，在“被集成”战略下，腾讯云产品与伙伴产品，已累计完成上千次的兼容适配，共同打造了450多个行业解决方案。同时，也向伙伴开放了产品服务，仅2024年一年，就有700多家合作伙伴获得了5000张腾讯云能力认证，服务类伙伴数量同比增长超过40%。

在理清市场规则方面，腾讯云通过清晰地划分直销和伙伴的边界，将50%的直销客户释放给伙伴，合作伙伴贡献的收入，占到腾讯云大盘的三分之一以上。

面向未来，汤道生认为，市场正进入精耕细作的新阶段，过去靠烧钱扩张团队、靠低价抢客户的策略，边际收益已经越来越低。腾讯云的生态政策也会更精准、更聚焦。

首先是不做“大水漫灌”，引导伙伴聚焦高质量客户，提供高品质服务，提升投资回报率。今年，腾讯云将进一步加大培训、市场活动等支持力度，帮助伙伴深入理解产品技术，提升获客和服务能力，吸引更多优质客户，建设自身品牌。

其次是不搞“野蛮采摘”，回归商业的本质，用过硬的产品、服务，为客户创造价值，而不是单纯的“拼价格”、“拼人情”。“我们会打造良性的规则机制，结合市场现状、区域资源禀赋、新老客户差异等等，制定合理的返佣门槛、佣金结构和比例，让伙伴共享发展红利，提升收入和获得感，最终建立健康可持续的伙伴生态。”汤道生表示。

新技术、新市场、新产业驱动云增长

在阐述生态战略的同时，汤道生还分析了云市场的增长机遇，他认为，未来的新动能主要来自四个方面。

一是深挖公有云。如今，新能源汽车、游戏、直播电商、金融科技等新兴行业快速发展，加上AI大模型的创新，都在推动用云需求的增加。比如这一波智能化浪潮，“过去两年，我们的伙伴在PaaS和SaaS上的收入增长超过了40%，其中有很大比例来自AI开发的需求。”

二是拥抱融合创新。自主创新有着数千亿的庞大市场。汤道生介绍，腾讯已打造了以“6T产品”（数据库TDSQL、操作系统TencentOS、专有云TCE、专有云PaaS平台TCS、大数据TBDS、AI开发平台TI）为代表的全栈自主创新企业级软件，在市场上广受好评。如今，借助体系化的经销计划，腾讯云已将6T产品向生态伙伴全面开放。

三是布局AI大模型的新蓝海。大模型从底层训练到上层应用，都酝酿着巨大的机会。腾讯最近上线了参数量最大的开源MoE模型“混元Large”，以及文生视频的能力；在此基础上，还打造了TI平台、大模型知识引擎等平台工具，支撑大模型产业落地。今年，腾讯云还将启动“混元训练营”的伙伴招募，与伙伴共同探索大模型场景落地和商机拓展。

四是参与全球化发展。越来越多中国企业都在拓展国际市场，进而催生了相关的企业服务需求，腾讯云希望和伙伴一道挖掘这一增长机会。据悉，腾讯云已打造高性能网络、数据库、音视频、边缘安全加速平台EdgeOne等一整套数字化出海产品工具箱，三年累计服务1万多家海外客户。