年销387亿美元，美国乡村的零售巨头Dollar General的崛起

作者：Mote莫特 FBIF创始人（微信：motechan）

提示：本文为138个全球零售案例第22篇，文末可扫码一次性领取48万字的FBIF零售书《从小铺到巨头：138个全球零售品牌故事》。

Dollar General，是一家总部位于田纳西州古德利茨维尔的美国折扣零售连锁店。自1939年在肯塔基州斯科茨维尔成立以来，Dollar General已发展成为美国乡村地区最具盈利能力的商店之一。

2023年，Dollar General的净销售额约为387亿美元。截至2024年1月8日，它在美国和墨西哥运营着19,643家门店，拥有超过19.3万名员工。在2024年5月公布的《财富》500强榜单中，公司排名第111位。

一、从困境到传奇：Dollar General的起点

1、父亲与儿子的创业缘起

Dollar General的起点可以追溯到1939年，当时它的前身是位于肯塔基州Scottsville的J.L. Turner and Son。创始人James Luther Turner经历了艰难的童年，其父亲在他11岁时意外去世。为了养家糊口，他被迫辍学，并从未完成正式教育。然而，这段经历为他注入了坚韧和商业嗅觉。

在成长过程中，James Turner尝试经营过多种生意，但两次创业均告失败。最终，他成为了一名干货推销员，在美国经济大萧条期间，他敏锐地发现了破产商店清算中的机会。他开始收购这些破产商店的库存，以极低的成本出售商品，积累了宝贵的商业经验。

与此同时，Turner的儿子Cal也在父亲的事业中耳濡目染，从小便参与到商店清算和库存管理中，学习到了实际操作和客户需求分析。

2、J.L. Turner and Son的崛起

1939年10月，James和Cal各自筹资5000美元（折合2023年约为11万美元），在Scottsville成立了J.L. Turner and Son。虽然起初专注于批发，但很快转向零售——这是J.L.第三次尝试零售业，并且最终取得成功。到20世纪50年代初，这家公司的年销售额已超过200万美元。

凭借对市场的深刻理解和对零售模式的创新思考，Turner家族在1950年代中期拓展到肯塔基和田纳西州，共拥有35家百货商店。正是这一时期，Cal Turner萌生了以“一美元”为特色的新零售概念，这一想法直接促成了Dollar General的诞生。

3、开创“一美元”零售模式

1955年6月1日，第一家Dollar General商店在肯塔基州斯普林菲尔德开业，理念非常简单：店内所有商品价格不超过1美元。这一想法取得了巨大成功，J.L.和Cal很快将旗下其他商店改造成Dollar General。到1957年，Dollar General的29家门店年销售额已达500万美元。

4、传承与扩展

J.L.于1964年去世。四年后，他与儿子共同创立的公司公开上市，更名为Dollar General Corporation，当年的年销售额已超过4,000万美元，净利润超过150万美元。1977年，J.L.的孙子、家族第三代传人Cal Turner Jr.接任公司总裁。自1965年加入公司以来，他一直致力于业务扩展，并带领公司在2002年退休前发展到超过6,000家门店，年销售额达到60亿美元。

二、上市与扩张：从区域到全国

1、走向全国：上市与稳步扩张

1968年，Dollar General正式在纽约证券交易所上市，公司名称也正式改为Dollar General Corporation。在卡尔·特纳的领导下，公司继续快速扩张，到1970年代末，其门店数量已突破6000家，年销售额超过6亿美元。在此期间，公司在多个州新建了配送中心，例如1997年在弗吉尼亚州南波士顿开设了一家配送中心，提升了供应链效率。

2000年，公司总部迁至田纳西州古德利茨维尔，当年销售额达到40亿美元。Cal Turner Jr.在继任CEO后，进一步推动了公司的扩张，并于2002年将管理权移交给新任CEO David Perdue，为公司注入了新的增长动力。

2、资本驱动的转型：从私有化到重新上市

2007年，Dollar General被由KKR、GS Capital Partners等私募股权投资公司组成的投资集团以69亿美元收购，转变为私有公司。这一转型使公司能够进行战略调整，包括关闭表现不佳的门店和优化运营效率。在私有化期间，公司逐步推进门店的评估与重定位，关闭了400多家门店，同时加强了物流基础设施的建设。

2009年，Dollar General通过首次公开募股再次成为上市公司，此后，公司继续保持稳定增长。随着2010年代的到来，Dollar General大幅增加了在全美各州的门店布局，特别是在交通便利的主要道路附近和城郊区域。

3、多元化创新与国际化尝试

2017年，公司引入了新的门店概念DGX，旨在吸引都市消费者，并通过灵活的小型门店布局与更快的服务响应满足即时消费需求。2019年，公司推出了“pOpshelf”品牌，主打中产消费者，进一步开拓新的市场群体。

在国际化方面，公司于2022年首次在墨西哥开设了门店，标志着其迈出国际扩张的第一步。这一战略背后的逻辑是将Dollar General的低成本高效率模式复制到其他发展中国家市场。

三、快速扩张的秘诀：算法与高效低成本门店模型

Dollar General凭借其技术驱动的选址策略和灵活高效的门店模型，成功在美国的小镇和乡村地区开拓出一片新天地。在人口稀疏且被大多数零售商忽视的市场，该公司通过先进算法实时评估选址机会，利用简约而高效的门店设计快速扩展业务版图。这种低成本、高回报的模式不仅巩固了其市场地位，还奠定了其零售行业领导者的地位，为实现门店数量翻倍的宏伟目标奠定了基础。

1、技术驱动的选址策略：精准算法推动扩展

Dollar General的选址策略堪称行业典范。公司开发了一个高度智能化的算法工具，能够综合考虑几十个变量，包括人口密度、交通模式、周边设施以及移动数据。这些数据点协同运作，帮助公司精准定位那些被其他零售商忽视的小镇和乡村地区。例如，在肯塔基州人口仅有1,500人的奥利夫希尔，Dollar General不仅在原有超市倒闭后接手了其地理位置，还在一年内开设了另外三家门店。这一做法充分表明了公司对“服务被忽视市场”的坚定承诺。

公司通过算法实时更新选址模型，每周吸收来自现有门店网络的新数据。这种动态调整机制确保新门店的高成功率。事实上，该策略的有效性得到了验证：Dollar General能够以极快的速度在偏远地区扩展，并且这些店铺在没有显著竞争的环境下仍能盈利。这种精准扩展策略帮助公司在短时间内覆盖广阔市场，使其在零售行业中形成独特竞争优势。

2、灵活的门店模型：低成本扩展的秘密

Dollar General的门店设计和建设成本控制令人印象深刻。平均每家门店的面积为8,500平方英尺，建设成本仅为25万美元。其设计追求功能性而非奢华，采用简约的金属结构、普通的地板和基础照明，旨在最大限度地降低成本。这一成本控制策略使公司能够以极低的资金投入迅速扩展其门店网络。

更重要的是，这种灵活的模型适用于各种社区需求。与大多数超市需要庞大的顾客基础不同，Dollar General的门店能够在小到几百人的社区中实现盈利。其快速建店能力也得到了充分展现——凭借标准化的设计和高效的建设流程，公司能够以每年数百家新店的速度扩展其版图。这种“快建、低成本、高回报”的模式帮助Dollar General迅速接近其计划目标，即到2024年将门店数量几乎翻倍。

四、对乡村社区的影响

1、填补乡村零售空白

Dollar General在许多乡村地区成为了填补零售空白的关键角色。在大型超市距离较远、交通不便的社区，它提供了便捷的日常必需品采购途径。许多居民不必再长途跋涉，只需步行或短距离开车即可购买生活用品。事实上，Dollar General的网点甚至被当地居民亲切地称为“社区中心”，特别是在老年人较多、公共交通资源匮乏的乡村小镇。这些门店不仅是商品的供应点，还成为居民社交的场所，为本地生活注入了新的活力。

2、引发的争议：挤压当地小型杂货店

然而，Dollar General的扩张并非毫无争议。首先，其低价策略对当地的小型杂货店构成了直接威胁。很多乡村社区原有的独立杂货店难以与其价格竞争，最终不得不关闭。这种现象导致了一些地区“食品沙漠”的形成，居民可获得的新鲜食品种类大幅减少。此外，Dollar General提供的就业机会虽覆盖了部分劳动力需求，但薪资较低且工作条件也备受批评。许多社区认为，尽管Dollar General为经济困难地区带来了一定的商业活动，但长期来看，这种模式可能加剧经济困境，而非缓解。

这两种不同的影响，使得Dollar General在乡村社区的存在成为了一个既受欢迎又具争议的话题。

五、创新与多元化：迎接未来

1、新业态的探索：DGX与pOpshelf

为了适应城市和郊区市场的多样化需求，Dollar General分别推出了DGX和pOpshelf两个全新业态：

DGX：城市便利型零售

DGX专注于满足城市消费者的即时需求。门店主要提供即食食品、饮料及便利服务（如咖啡站和苏打水设备）。从2017年开设第一家门店起，DGX逐步扩展至多个城市，包括田纳西州纳什维尔和北卡罗来纳州罗利等地。截至2020年，DGX已在九个州运营了12家门店，为城市消费者提供了快节奏生活方式的购物便利。

pOpshelf：高收入郊区市场的家居精品零售

pOpshelf则面向收入较高的郊区消费者，专注于销售低价家居用品、装饰品和其他非必需品。2020年，首批门店在田纳西州亨德森维尔和克拉克斯维尔开业，商品价格多低于5美元。到2021年底，公司计划开设50家独立的pOpshelf门店，并在25家Dollar General门店内试点“店中店”模式。通过此布局，Dollar General成功进入了一些传统业务覆盖不足的市场。

2、进军医疗保健领域：服务农村的创新尝试

2020年，Dollar General首次聘请了首席医疗官，彰显了其拓展健康与医疗领域的战略雄心。公司宣布在旗下门店新增400种健康相关产品，涵盖非处方药、维生素、保健品等品类。这一计划的核心目标是提升农村地区的医疗可及性，帮助消费者以更低成本获取医疗和健康支持。此外，公司正积极探索提供基本医疗服务的可能性，以填补偏远地区缺乏健康服务的空白。

通过这些新业态和跨领域的拓展，Dollar General不仅巩固了其作为折扣零售巨头的市场地位，还进一步扩大了服务范围和产品多样性。这种基于市场需求的灵活创新，使其在竞争激烈的零售业中保持领先。

六、结语

Dollar General的崛起反映了美国乡村零售市场的变化。作为一家能够深入小镇和乡村的零售巨头，它为居民提供了便利和实惠的商品选择。然而，其扩张也带来了对当地经济和社区结构的挑战。

[1] DG History（Dollar General官网）

[2] Fast Facts – Dollar General Newsroom（Dollar General官网）

Dollar General - Wikipedia

[3] James Luther Turner - Wikipedia

[4] Cal Turner - Wikipedia

[5] How One Retailer Is Stepping Up To Serve Markets Others Don’t (Or Won’t)（2021年10月11日, Forbes）

[6] Dollar Stores Are Killing Rural Grocers（2024年7月30日，PerfectUnion）

[7] How Dollar General Is Transforming Rural America : NPR（2017年12月11日，NPR）

[8] Where even Walmart won't go: how Dollar General took over rural America | Business | The Guardian（2018年8月13日，The Guardian）

[9] Where even Walmart won't go: how Dollar General took over rural America | Business | The Guardian（2018年8月13日，The Guardian）

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