常熟造的“外贸神器”，让中国小商家腰杆挺起来

讲一个很少有人知道的义乌往事。

前几年，“世界小商品之都”义乌曾经闹过一阵沸沸扬扬的“冻卡潮”。

在当时，有许多家做外贸的义乌小商家银行账号被突然冻结，一问原因，结果竟然都是涉嫌电信诈骗和非法洗钱。

好端端的外贸生意，怎么会跟电诈和洗钱扯上关系？

原来，和义乌小商户们打交道的一些外国客商出于种种原因，会通过地下钱庄的方式支付货款。而这些所谓的地下钱庄，多半都是在给电诈等黑色产业洗钱。

义乌大量商户以人民币结算收款，外商却是以外汇付款，所以外商很多会选择找地下钱庄换人民币付款给义乌，这里面，很多义乌商户完全是被动的收款方，而地下钱庄的资金可能来自于多种渠道，其账户可能会帮助其他电信诈骗、金融犯罪资金洗钱。

结果是，打入商户们银行卡里的资金，很有可能掺了一部分来路不明的“赃款”。在各地受害者报案后，警方顺藤摸瓜，这些银行账户也就被依法冻结。

乍一听，义乌商户们确实有点冤枉和委屈。有商户这么形容：

“一个陌生人来你的超市买东西，你怎么知道他的钱是偷来的？”

但凡事都有两面，作为开拓诸多外贸先河的老大哥，义乌多年积累的外贸传统操作手法上，确实有一些还未完善的漏洞。

连义乌都解决不了小商户外贸问题，还有地方能解决吗？

还真有，就是同属包邮区的江苏常熟。

常熟，决心带着商户们避开套路，做光明正大、清清爽爽的生意，让跨境贸易更简单。

他们拿出的“秘密武器”，是一个叫做“市采通”的服务平台。

一个服务平台，就让中小微企业“站着把钱挣了”，他们是怎么做到的？

01.

小商户的外贸困局

有些人可能会认为，如果外贸的风险来源是地下钱庄的非法资金，那么直接远离那些使用地下钱庄结款的老外行不行？

事情没那么简单，当中更核心的问题，其实是国内一批中小微企业做传统外贸的困境。

举个真实的例子。

2000年前后，四川人老陈来到常熟务工，看到当地服装市场的火热，也就顺势做起了服装买卖的生意。几年后，常熟的服装市场发展越来越大，甚至有很多外国人来看货品。老陈看准机会，开始和外国人打交道。

一般来说做外贸出口，标准的流程应该是：

1、老陈的公司拿着货物发票、买卖合同和装箱单等凭证跟海关报关； 2、顺利出口后，外国客户把钱打到老陈的公司账户上； 3、海关再根据老陈之前提供的单证材料，给老陈的公司办理退税。

但是关键问题来了，老陈的货源都是各个商铺淘来的服装和工厂的尾货，提供不了增值税发票。

没有发票，证明不了老陈的货物到底是怎么来的，也就无法合法合规地办理出口手续。

而这是让大多数小微企业都很无奈的一件事：

很多货物都没有对应的增值税发票。

开不出发票的原因有很多，有的是和老陈一样，货物来源繁杂，一些零散货源甚至来自全国各地，很难有一一对应的发票。

有的是因为产品退税率低，商家认为不值得开发票走退税。

还有些产品，例如小五金、小饰品、玻璃制品类的一些百货，数量少、批次多、品类杂、货值低，工厂也就懒得开发票。

这时候，有一些贸易和物流公司找上门来，声称有办法可以帮老陈把货运出去。

他们所谓的办法，其实是属于灰色地带的“买单出口”。

简单来说，就是把老陈的这批货挂靠在别的公司，通过伪造或者购买其他公司的通关单证蒙混过关。

这种方式在过去的传统外贸当中并不少见，引发的问题也很严重，不仅是涉嫌逃避监管，还有可能通过伪造发票进行骗税。

过程中，老陈只知道货送到了客户手里，自己收到了几笔钱作为货款，但他不知道的是，这其中的风险到底有多大。

对老陈来讲，货虽然是他出的，但是从手续上把货卖出去又是另一家公司，不仅贸易主体不一致，货物信息和出口的单证还完全对不上，这批货物出口到目的国家后，客户也无法按照正常流程结汇给老陈，最终只能用各种“不合规”的方式，兜兜转转，把钱打到老陈的私人账户上。

聪明的读者一定想到了，这里面的“不合规”方式，其实很大一部分都是源自地下钱庄。

所以说，打到老陈银行卡里的货款，很可能就是来自地下钱庄洗出来的电诈赃款。

结果是做外贸的前几年，老陈不仅银行卡经常被冻结，最严重的时候还频频被有关部门请去“喝茶”。

这，其实折射的是当下很多外贸小公司的真实困境。

由于货物种类繁杂，缺少发票等合规单证，只能有意无意地依靠“灰色渠道”完成外贸生意，不知不觉就踩了雷。

这个困局，到底要怎么打破？

02.

自己的生意自己做

2013年，义乌获批成为全国首个“市场采购贸易”试点，率先迈出了“拯救小商户”的关键一步。

市场采购贸易，海关监管代码为“1039”，最初是为义乌小商品市场无票货物出口量身定制的试点政策。

在指定的聚集区域采购商品，只要货值在15万美元以下的货物，就可以免去进项增值税发票，不仅简化了报关手续、免征增值税，在合规的前提下，还能由个体工商户直接收汇结汇，钱直接打到商户卡里。

那么，免去了进项发票的要求，商户们是不是就成功“脱困”了？

其实，还存在另外一些隐患。

义乌的外贸兴起于一种“组货人”模式。

所谓的组货人，就是受外国客户的委托，在国内全权负责采购出口的代理公司。

简单理解就是，外国客户把买东西的需求委托给组货人，组货人再拿着需求清单，跟多个类似老陈这样的商户对接采购。

“老陈们”只需要统一把货物发给组货人，之后的集装成柜、出口报关、收汇结汇等环节，均由组货人来完成。

这种以组货人为核心的“义乌模式”有很多好处。

一来，可以极大提升货物出口效率，避免商户们各自找不同代理商报关而导致环节与费用的增加。

二来，组货人直接向商户采购，相当于把一部分外贸转化为内贸，也就免去了很多外贸过程中可能存在的问题。

但是，义乌模式还是存在一个无法绕开的风险：

“买单出口”。

首先，和外商们完成交易的是组货人，而不是“老陈们”，货物与贸易主体依旧不一致，导致部分采购的源头不可追溯，外贸流程没法做到完全透明，这本身就和市场采购贸易要求的“源头可溯”相悖。

其次，在收汇结汇的时候，像老陈这样的商家只能以个人名义开立账户，收结汇额度还是得挂靠在外贸公司名下，这也就滋生了倒卖外汇的灰色地带，其实还是走回了“买单出口”的老路。

举个例子，通常组货人只有在完成出口贸易收到货款后，才会把款项资金打给各个商户，而在办理出口业务时，如果本年度的外汇额度用完了，那么这个组货人只能通过购买其他贸易公司的外汇额度进行结算，再通过其他渠道把钱转交给商户。

外汇额度，是不能这样“倒买倒卖”的。

在这个过程中，商户还是会面临“冻卡”的风险。

对于“老陈们”来说，免于进项发票的“市场采购贸易”有了，但是如果走组货人模式，货物出口的合规性还是无法完全保障。

能不能绕开组货人，让商户们自己走市场采购贸易的流程？

镜头转到江苏常熟，常熟是国内知名的服装市场，占中国服饰版图的重要地位。

2016年的常熟，彼时的“服装之城”正在经历服装产业内贸转外贸的“摸爬滚打”，抓住入选第三批市场采购贸易试点的机遇，常熟开始探索商户经营主体出口的路径。

经过反复打磨，2019年，常熟推出了一个重磅平台：

市采通。

所谓的市采通，背后其实是一套“企业端”+“监管端”的双平台运作机制，目的就是把市场采购贸易做到极致的简单。

首先是企业端的“市采通”平台，集结了企业办理市场采购贸易出口所需的全部环节，当中涵盖了外贸商户注册、市场采购备案、组货拼箱、跨境物流、报检通关、收汇结汇、免税申报等一系列综合跨境服务。

其次是监管端的联网信息平台，把出口报关过程中涉及到的所有部门监管环节放到这个网络服务平台上来完成。中小微企业只需要提交一份报关单材料，就能走通海关、税务、外管、商务等全环节流程。各个监管部门能通过服务平台直接审查每个出口单证材料的合规性。

三年前，老陈在市采通平台上完成了注册备案，当他接到海外的订单，只需要在网上提交相应申请资料，之后的出口流程都可以在平台完成，不算货物运输的时间，一般只要3天左右即可完成全部流程。

最重要的是，在多个部门的联合监管下，外商的资金可以合法合规地直接打入老陈名下的个体工商户对公账户进行收汇结汇。

免去了违规风险的老陈，很快把生意做得风生水起，外贸规模轻松突破了千万。

03.

把常熟经验带到远方

相比于“义乌模式”，以市采通平台为核心的“江苏模式”，还有更多的优势：

其一，注册开户便利：

义乌模式必须商户本人亲自到场开户，而常熟模式则在线上就能完成远程开户。

其二，货物通关便捷：

义乌模式只支持货物 在义乌当地出口，而常熟模式则能实现全国通关一体化，商户只需要在试点地所在地常熟海关报关，货物可在货源地就近出口，节省了大量的物流成本。

其三，税收正常缴纳：

组货人模式下，商户并非贸易主体，也就缺少纳税的渠道，在常熟模式下，商户们直接成为贸易主体，在免征增值税的基础上依法缴纳所得税，有效引导商户自主纳税，扩大了当地税基。

而最关键的优势在于——

常熟的这套模式和经验具备可复制性，可以推广到其他城市。

相反，义乌模式就很难复制。

义乌模式之所以能够在义乌成功，除了政策的特殊性，还有就是当地外贸市场的成熟。义乌早已建立起一套完整的监管体系，甚至评出了金牌、银牌组货人的等级制度，引入规则制约，让以组货人为核心的市场采购模式能够高效运作。

但在其他外贸尚不发达的城市，物流运输、贸易流程还都不够完善，如果轻易引入组货人模式，则很可能“水土不服”，滋生倒卖外汇、买单出口、偷税漏税的乱象，给当地造成损失。

相比之下，“常熟模式”从一开始就绕开贸易公司、货物代理这样的组货人角色，直接对接中小微企业主体，通过监管和企业端双平台，实现市场采购贸易的全流程监管和服务。

一句话，就是让商户们在阳光下做外贸，合法合规地参与每个流程。

听朋友说，每个月都有来自全国各地城市的考察团队来常熟考察市采通平台，这套常熟模式已经输出到广西凭祥、云南瑞丽、重庆大足、新疆乌鲁木齐、江西景德镇、河北唐山六个试点。

而在江苏省内，常熟模式完成了省内多个城市的联动，例如无锡、镇江等地方的企业就可以通过常熟的市采通平台完成出口贸易，并且经营出口的数据完全落在企业当地。

从2019年至今，常熟的市采通平台让越来越多城市里的“老陈们”受益，外贸服务成果斐然：

上线以来，市采通平台累计服务企业超30000家，在全国112个口岸实现一体化通关，货达170个国家和地区，出口总额超800亿元，商户自主收汇超300亿元。

不光成绩单很亮眼，我还听说了更多关于市采通平台的开发公司江苏中服焦点的故事，也让我很佩服：

2014年，常熟服装城的国企和南京的焦点科技合资成立了中服焦点，借助双方自身资源与技术优势，打造一个跨境服务平台，为服装城数字化转型进行相关平台开发，由于发展理念存在一定差异，常熟国企最终收购了焦点的股份，中服焦点成为一家完全的国企控股公司。

与此同时，从焦点科技派来常熟的蒋伟也决定留在常熟担任中服焦点的总经理，和团队一起，基于服装城市场采购贸易方式试点，开发一个新型的跨境服务平台。

而从2019年推出市采通平台以来，公司团队发现，国有企业在市场化推广时确实存在一些局限，经过两次改制和不计其数的协商沟通，中服焦点从100%的国企控股，改到51%国企控股、49%民营控股，再到51%民营控股、49%国企控股。

2%的差距，从国企到民营，无疑是一个巨大的改变，常熟国资的“退一步海阔天空”值得我们思考。

我想，他们最终的目的，还是为了进一步强化市采通平台市场化的竞争能力，让中服焦点这样的科技服务型企业能够在常熟发挥更大的价值。

而通过市采通平台，常熟不仅成功引领当地服装城转型外贸，还帮助更多中小微企业“站着把钱挣了”，这样的“常熟模式”确实值得佩服和学习。

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