情绪价值，又一个“舔狗套圈”

01

这两年，“情绪价值”又火了。

互联网的意义，不但要“把所有行业都重新做一遍”，还要把“所有的词再重新造一遍”。

情绪价值这个词有多老？

说“比秦始皇他太奶还老”还老，一点都不夸张，因为它比秦始皇他太奶可老多了。

人类自从有了商业，做生意要让顾客开心这事，从来都是被无比重视。

中国人做生意讲究“和气生财”，阿庆嫂说“来的都是客，全凭嘴一张；相逢开口笑，过后不思量。”

老老少少，人人都知道让客人爽了自己才有钱赚。

客人是衣食父母，那得“爹妈”一样“孝敬”起来。

而传统的西方商业社会，比中国人拿客户当“爹”更夸张——“顾客就是上帝”。

见了上帝，只有匍匐在地，顶礼膜拜，客户说啥姿势就得啥姿势。

几百年来的西方推销术、广告学，更是总结过很多哄客户开心、让客户爽的办法：

制造惊喜时刻、服务体贴入微、渲染获得产品后的成就感、编织消费产品后的梦想等等。

这两年，大量的情感博主成为网红，占据了巨大话语权。

他们倡导，两性关系中要给对方提供“情绪价值”。当然，主要是男人要给女人提供情绪价值。

说白了，就是不讲理还要占理，还要被哄着不能不开心。名言是“女朋友是用来哄的”、“家不是说理的地方”。

一说“理”就是“情商低”，就是不能提供“情绪价值”。

经过情感博主们的多年灌输，“情绪价值”顺理成章通过自媒体，进入了商业领域，成为了近几年最滚烫的热词。

其实跟我国传统商业的“衣食父母”、传统西方商业的“顾客是上帝”含义差不多，就是类比手法不一样。

一个是当“爹”养，一个当“上帝”供，一个是当“妞”泡。

就是不拿顾客当正常人。

02

“情绪”到底有没有价值？当然有。

现代市场学的核心就是“价值”，而“价值”的全称是“可感知的顾客让渡价值”。

你不光要真的有价值，还要让人能感受到；不光要有具体的功能价值、实用价值，还要有社会价值、心理价值。

情绪价值，作为心理价值的一部分，从打秦始皇他太奶时期就没被轻视过，也不敢轻视，反而经常被重视过头。品牌讲究感性诉求，终端讲究深度体验，一直以来都是提供“情绪价值”的不二法门。

这两年怎么突然新瓶装旧酒，又热起来呢？

一句话：卷不动了。

疫情期间，消费萎缩，后疫情时代，消费反弹受挫，市场全面进入了结构性成长时代。具体表现就是：

几乎每个行业，都有头部很少的几家大企业日子滋润，且在进一步蚕食，应该是鲸吞中小企业的市场份额，绝大部分行业的市场集中度在快速上升。一些企业在更细分、更小众的赛道上有斩获，但真正做出来很难。

而大部分企业的形式极为严峻，业绩下行压力巨大，业绩大幅度下滑，甚至腰斩，而利润下滑则更加严重。

当调整来临时候，多数企业的本能反应有两个：

1、增加渠道；2、降价，走性价比路线。

然而，不会游泳换游泳池照样淹死，产品、市场系统缺乏竞争力，增加渠道只会增加成本，并不能带来多大的业绩改变。

而低价路线，对于中小企业来说，更是死路一条。拼成本、拼品牌溢价、拼管理效率、拼营销系统，要一头没一头，拼低价就是瞎折腾，寻死。

传疯了的“消费降级”，被大部分人误读：误以为是消费者转向了“图便宜”，导致了低价横行。

实则因为市场缺乏增量，中小企业下行压力大，部分企业首先通过降价赢得增长，大量企业跟进推倒了多米诺骨牌，市场严重踩踏。价格没有最低只有更低，中小企业利润严重摊薄甚至亏损，越降越亏，越亏越降，恶性循环套圈。消费者感觉，到处都在发生价格松动，原价某某某，现价某某。理所当然选择价格更低的产品。媒体尤其是自媒体为了流量制造焦虑，大肆渲染“消费降级”，浓厚的市场氛围进一步加剧企业踩踏。

各位看官可以想想自己，想想周边的亲戚朋友，有几家消费水平真的下降了？很多人连“消费降级”这个词都没听说过？

“由俭入奢易，由奢入俭难”，这是人性常识。除非是灾难级事件发生，主动“消费降级”不存在。现在看上去追求性价比的“消费降级”浪潮，实则是企业竞相降价的大型踩踏现场，并不是消费真的降级了。

这几年对“消费降级”现象的分析和解读，也都因果倒置，害人不浅。

03

很多企业在错误的道路上卷了好几年，越努力越不幸，上上下下都很崩溃：

不卷了，毁灭吧，累了，人间不值得。

这时候，一个已经存在了上千年的方法换了个名字，救命稻草般的冒了出来，它就是“情绪价值”。

它在传统的“情感价值”、“心理价值”、“感性诉求”的基础上，又浇灌了一大锅的鸡汤，香喷喷的呈现在人们面前。让你觉得，完全可以用一些小手段就能把顾客哄开心，他们就又开始选择你了，我又行了，比如：

在产品上增加些暖心的小设计；包装上写些细节文案，做些有意思的图形；设计些有仪式感的促销活动等等。

有没有作用？

有，不多。

作为消费者，人人都是“海王”。

她们一定会选择“高富帅”，而不是给她买“秋天第一杯奶茶”的屌丝；他们一定会选择“白富美”，而不是“每天给他带早餐”的另一群屌丝。虽然他们奶茶也喝了，早餐也吃了。

情绪价值起作用，一定是你核心价值差不多情况下，才能获取一点优势。否则，杯水车薪。

更何况，情绪价值边际效用递减，开心不过五分钟。第一次惊喜，第二次无感，第三次就无聊了。

为了继续他们开心，你只能不断变换方式，变着法儿继续哄。

明明想好好做家企业，却进了舔狗套圈，舔到最后，一无所有。

04

企业该怎么跳出内卷，该怎么跳出套圈？

邓布利多校长说了，世界上只有两条路，正确的路和容易的路。

走容易的路，是人的本能，一定会走向内卷，走向套圈。

而那么多商业大师的研究成果，都是在跟我们讲“正确的路”，都是在告诉我们“如何不卷”、“如何不套圈”。

德鲁克说，企业存在的价值就是解决社会问题。

科特勒说，品牌是一种承诺，营销是关于区别的一种艺术。

里斯和特劳特说，定位就是要占据消费者心智阶梯中的有利位置。

波特说，企业只有三种竞争战略，总成本领先，差异化和聚焦……

在增长乏力时代，我们又面临着结构调整、市场踩踏的严峻挑战。

这时候，最先做的应该是稳住身形，管理好自己的直觉和本能冲动，重新从根源上思考我们的企业。

从企业的意义开始考虑：我们这家企业存在的价值是什么？当初建立企业的初心是什么？如果真的找不到企业存在的社会价值，只是一个赚钱机器，结果一定是赚不到钱，越亏越多，还不如尽早关门。

再考虑我们企业的核心竞争力，就像每个人都要去考虑自己的安身立命之本一样：我们到底有什么样的比较优势，有什么我们能做好，别人难做好的东西？如果没有，那就去建立，否则就会继续卷继续亏，不如关门。

最后考虑，我们的产品和服务能不能有效给用户提供解决方案？能帮助到消费者什么？对他们的需求把握度如何？如果没有，就要想办法去提供。现代营销理念是通过利他来利己，如果无法为客户提供帮助，自己的利润也就无从得到，同样不如关门。

说了那么多“关门”，当然并不是希望我们的企业真关门。而是提醒我们企业，不要在错误的路上继续内卷，继续内耗，不要被一些虚假市场热词带偏，资源浪费甚至耗尽最后一颗子弹。

正确的路，看上去难走，但从来都不拥挤。能够积累，走过的每一步都算数。

注：本文所讲“情绪价值”，特指近几年被鸡汤化的“情绪价值”，误导企业偏离真正“价值”，而追求哄客户开心的小手段。不是指现代市场营销学“让渡价值”中的“心理价值”或“情感价值”，也不是指品牌和广告中的“情感诉求”或“情感驱动”的方法论。 ‍

来源 | 老苗撕营销（ID：yiheyingxiao）

作者 | 苗庆显 ; 编辑 | 虾饺

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