吕云怀：白酒产业的根本在生产和品质，很多酒厂陷入困境是因为品质而非营销

编辑丨椰子编审丨云顶

酒业家编者按：

1月10日， 遵义市酒业协会专家委员会2024年年会暨遵义市白酒评委成立大会肆拾玖坊立诚基地召开。遵义市酒业协会会长、专家委员会主任委员吕云怀在会上发表主题演讲，深入剖析了遵义产区的现状问题与未来发展，并从三方面给产区企业及从业者 提出建议， 以下为演讲全文（有删减）。

我结合遵义产区的现状和未来，从一个行业老兵的角度，谈几点看法。

一、生产与品质，少想、不想”高招“，练好基本功

生产与品质是我们这帮人的主责主业，也是协会专家委员会和白酒评委的职责使命所在。

据业内专家估计，遵义产区酱香白酒2024-2025年产季，以企业数计算，约有60%减产、停产。原因不难理解，一些中小微企业，对酱香酒未来信心不足，迫于资金压力，无奈选择减产、停产。

但是，遵义产区的头部和腰部企业，基本投产达产。因此，以窖池数计算，产量略有增长，同比增幅10%。

这段时间，大家谈得比较多的，都是消费端的困境、行业的竞争格局、厂商关系、渠道变革、库存难题等等。这些问题，我们还得面对。

但我认为，从行业协会的角度，还是要回到产业的源头，回到生产和品质上。离开了这个源头谈市场、谈营销，都是无源之水、无根之木。

1984年，是遵义产区白酒民营化的元年。40年来，我们已经经历过多轮白酒行业的起伏。我的感受有三：

一是酱香、董香酒，都具有”时空错位“的特性。就是说，动态变换的时间和静态交错的空间，共同构筑起遵义产区白酒的壁垒。把这个长板拉长，我们才能抵御市场变幻的可能风险。

上世纪90年代，遵义白酒有过一轮高潮。现在回过头去看，没有一家企业是饿死的，几乎都是撑死的。也没有一家酒厂是营销搞死的，一般都是品质出问题作死的。

如果说生产和品质有一条经验的话，那就是“以产定销，越干越心焦；以销定产，越干越大胆！”

要坚持生产、要保障品质，在这种市场形势下说起来容易，做起来难。但我们希望，无论企业大小，只要还能够存在，就要把生产和品质这个根，牢牢抓住。

要知道自己要去到哪里，沿着这个方向不断努力。尽量不受外界干扰，自觉抵制住诱惑。少想、不想有什么“高招”，能够一下子就解决矛盾和问题。

生产和品质，才是遵义产区一直都在练习的基本功！

二、技术与人才，协会搭好舞台，探索技术营销

我有一个认知，那就是遵义产区的大多数酒厂，在技术和人才上，自己跟自己纵向比，这些年进步很大。可以说，已经发生了翻来覆去的变化。这从遵义市白酒评委的结构上，就可以看得出来。

与此同时，如果行业横比，中小微企业跟名酒企业的差距不仅没有缩小，反而拉大了。比如，能够严格规范进行分型定级的酱香酒企业，究竟有多少？

技术和人才，是遵义产区助力贵州白酒在行业领先的基石之一。多年来，遵义产区始终坚持发扬“传、帮、带”传统，形成了一支人才队伍。我们有底气和信心说，遵义白酒的技术和人才整体向好。

但对于个体来说，特别是对年轻人来说，人才济济的环境同时也意味着竞争更激烈、出头更难。

一方面，我们希望遵义产区的酒厂和技术人才，能够在行业深度调整的时候，深化酿酒技艺的挖掘和酿造人才的培养，持续开展制曲、酿造、品评、酒体设计四个核心工种的“大练兵”，扎实培养自己的技术人才队伍。

这些工作，在行情好的时候，可能有钱，但没有心做。只有在行情不好的时候，才能够静下来，用心去做。

另一方面，遵义白酒产业从业人员超过10万人。从年龄上来说，技术“话事人”仍为年富力强的70后、60后，甚至还有50后活跃在第一线。

80后、90后的技术人才，还在默默无闻埋头苦干，论资排辈等待出头。相比之下，四川、江苏、安徽等地，技术人才崭露头角的年龄远远早于我们。

这次遵义市白酒评委选拔，一共有321人报名。最终，只有在座的、不到50%的人获得评委资格。

由于遵义产区的技术人才“家底”雄厚，相应的对技术人才的“门槛”也就提高了，普通的技术人才要想争取专家头衔对比其他省份，难度更高。

为此，我们要加快构建专业技术人员发挥的舞台及成长平台，重视发挥50-60岁这一科研和技术黄金期的实干型人才的才能，打造更良性的发展空间。

同时，更要为30-40岁的中坚力量创造更好的成长环境，企业要加大扶持力度，协会要提供技术资源和交流平台。

年轻人也要结合当前白酒行业的发展趋势，争取成为复合型技能人才。

比如，往技术营销方向探索和尝试。当然，这也对技术人才提出了更高的要求——不仅要懂技术，还要懂营销，更要将技术用通俗易懂的、消费者感兴趣的语言传递给市场。

三、品牌与发展，敢于直面困难，抓紧”强身健体“

过去的两三年，白酒行业充满了挑战与不确定性，结构性变革成为常态，难与艰难几乎成为众多酒企的共同写照。但即便如此，我们始终坚信：

道路是曲折的，前途是光明的。国家政策的有力支持，以及产业内蕴含的新机遇等，都在为白酒业的复苏和发展注入新的动力。

我们应当看到，在产业布局、市场要素和政策助推上，遵义产区内部虽然激烈博弈，但也形成了自己的核心竞争力。

无论是酱香还是董香，品牌集中度进一步持续攀升。这一趋势不仅反映了行业的成熟化进程，也预示着未来市场竞争格局的深刻变革。

2025年，现在看来仍然艰难。遵义产区的中小酒厂，将继续”爬雪山“”过草地“。到达延安之前，一部分企业可能将被淘汰出局，进入”剩者为王“时代。剩下的剩。

这个时候让你觉得压力山大或者痛苦的事情，其实就是你成长的绝佳机会，别轻言放弃，挺一挺、熬一熬就过去了！

有人说，下蹲越深，反弹越猛。套用到遵义产区和白酒行业来，调整的周期越长，未来开启的新的增长的量级和空间也将越大。

而且，周期就是洗牌，是优胜劣汰，但也是强身健体的契机。

总之，遵义产区白酒行业正面临着复杂多变的形势。全球经济增速放缓、国内经济结构调整、消费者需求变化等因素，都给我们带来了新的挑战。

但是，危机中往往孕育着机遇。我们要保持清醒的头脑和坚定的信心，积极应对挑战，把握机遇，推动遵义白酒产业实现高质量发展。

最后，感谢各位专家、同仁的辛勤付出和无私奉献。让我们携手共进，为遵义白酒产业的繁荣发展贡献智慧和力量！

中酒展2025 - 商务合作通道

参展效果好，就来中酒展

坚持反山寨，假一罚100万！

中国规模大、展品丰富、效果好的酒类专业展会！

扫码抢购展位

2025年，中酒展将于8月8日—11日，在济南·山东国际会展中心举办

截止目前，展位已售出超40%，3号馆已售罄！优质展位稀缺！预定从速！

感谢您对酒业家的关注！我们为您准备了一份心意满满的“粉丝礼包”:100多份一线酒业市场调研报告，涵盖白酒、葡萄酒、洋酒、包装包材等各品类。点击下方名片关注酒业家公众号，后台发送口令【2】，即可免费领取以上所有福利！