被国内市场抛弃，他卖爆欧美年销6000万，成为行业TOP1

被国内市场伤透了的李均，决定去做外贸。

起初他对出海是抵触的。他没出过国，对国外仅有的认知告诉他，“中国这么多人口，都卖不好一支钢笔。国外十几个国家加起来，都不如中国人多，怎么能卖好呢？”

但他觉得自己走投无路了，国内的上班族都习惯了无纸化办公，学生写字用的都是中性笔。仅靠他对钢笔手艺的那点执拗劲儿，养不活厂里几十个师傅，也无法摆脱利润微薄的局面。

李均是个“技术派”。2016年，他做的钢笔品牌“水妖”在国内市场红极一时，随即引来一大波抄袭和仿冒者，用更低廉的价格挤占本就狭小的市场。一支“水妖”钢笔包邮卖30多元，“双11”当天卖了1万多支，但为了抢市场，“毛利不到10%”。这让当时的他很受伤。

“水妖”在圈内的火，无法拯救李均濒临破产的工厂。但他不愿放弃钢笔，下定决心去适应一无所知的海外市场。

2024年12月26日，李均带着他的出海故事参加了阿里巴巴国际站数字外贸真牛奖，“只有专精领域才能跳出‘内卷困境’，拿回市场的主动权”。

最廉价的报酬

李均已经年满50岁了，今年是他来上海闯荡的第三十年，也是他做钢笔的第三十年。

1996年，20岁出头的李均从四川到上海投奔亲戚。他在一家当时业内顶尖的钢笔厂工作了8年，从仓库打杂工做到技术员，学会了钢笔制作的手艺，还成了管理人员。

老牌钢笔工厂培养了一大批钢笔师傅，后来这些老师傅像种子一样散落，在2000年代中期带起了一大批新兴钢笔厂。

李均粗略算过，那些年，上海至少冒出了上百家大大小小的钢笔公司。在经济发展的助力下，钢笔市场一片红火，“只要你有笔，立马就会被订走，就这么火”。

2007年，李均拿着夫妻俩打工攒下的70万元积蓄，也开干了。他带着妻子和20多位手艺师傅，在浦东的乡下租下了一间500平方米的破旧工厂。在那个年代，70万元看起来不少，但花起来真不够，“买设备，订材料，很快就用光了”。

李均意识到，钢笔行业看似蓬勃，实则连生存下来都很艰难。

他们吃住都在厂里，为了省钱，只能租一间常年漏风、没有空调的厂房。有时候将口袋里最后一点钱拿去进了材料，就会陷入“吃了午饭，没了晚饭”的窘境。一年到头，李均夫妻俩都没敢买一件新衣服。

同学们听说李均在上海创业，做的还是钢笔行业，纷纷找他道喜，“老李在做高大上的事情”。但只有他自己知道，那些年有多么艰苦。

创业第一年，他的销售额有200万元，但最后落入口袋的却所剩无几。到2014年，他们的销售额达到了1000万元，但年底一算账，厂子还是在盈亏平衡线上挣扎。

李均很清楚，根本问题是他们“没有定价权”。他们的主要客户是线下批发档口的老板，以及国内钢笔行业的品牌。客户定好成本和出厂价，他们做设计和加工，掌握着最关键的技术，却拿着最廉价的报酬。

一支出厂价在10元钱的钢笔，被品牌零售几十元甚至100多元，而落入李均口袋的利润只有几毛钱，最多1元钱。

越火，越痛苦

2014年，李均尝试做品牌，拿回主动权。他在电商平台上推出“翎墨”“水妖”两个钢笔品牌，第一款“水妖”钢笔选用了透明笔杆，笔尖是经老师傅一个一个二次打磨过的，不仅外型亮眼，还顺滑好用，被不少爱笔人士口口相传。

“水妖”在国内市场火过两波，2016年“双11”，品牌最受欢迎的钢笔一天卖了一万多支。

图片来源：知乎用户@陈晓

但“水妖”越火，李均就越痛苦。

一支“水妖”钢笔定价30多元，火了之后，市面上很快就出现了20多元，甚至10多元的同款钢笔。他买回来研究，发现这些钢笔要么笔杆粗制滥造，要么笔尖的材料不够好。“他们大部分的笔尖采用的是劣质不锈钢，有商家为了压缩成本，干脆用再生塑料，这让钢笔的流畅程度和使用寿命大打折扣。”

“一旦价格降下来了，其他人就不可能按照高标准去生产了，这就是内卷。”

但买家哪里看得出来？他们只管买便宜的。作为手艺人的李均不太懂商业竞争，也不愿降低生产标准。“水妖”在价格战中没什么优势，一大波流量就这样从他手里溜走了。

外加品牌火了之后，被很多同行和客户盯上，李均厂里的师傅被挖走了很多。这些局面迫使他多次考虑转行。当年和他同时期到上海打拼的老乡，很多都闯出了成绩，“亲戚的公司做得很大，劝我跟着他干，他不理解我为什么要做钢笔，明明都没什么人写字了”。

最艰难的时候，李均想过投靠这位亲戚。但想到以后不能做钢笔了，他又退回来默默硬撑着。

2017年，李均从阿里巴巴国际站的员工那里了解到了“外贸”。当时他的厂子已经濒临破产，亟需新出路。被“内卷”伤到的他近乎以落魄的姿态处理“水妖”的库存，停止与国内客户的合作。

平心而论，“水妖”并不是李均“心里的那支笔”，而是他把标准一降再降，为了适应市场而推出来的。但即便这样，它也在很多钢笔爱好者心里留下了深刻的印象。

图片来源：知乎用户@陈晓

在电商平台上，如今仍有店铺在销售“水妖”钢笔。但连李均自己也不知道，这些笔到底是当年的库存，还是仿冒的。

在哔哩哔哩和知乎上，仍能看到一些博主发布的“水妖钢笔测评”。有人在2016年评价道：“笔很好，宣传方面需要改进。”

一个文具爱好者在2020年仔仔细细地拆开这支透明的笔，挨个分析它的零件，最后总结：“本来不想碰国笔（国产钢笔），但这支笔挽救了我的期待。一支价格不高的笔，还愿意花心思去打磨外观，打磨笔尖，这才是国产钢笔该做的。”

但那时，“水妖”早已经停产了。

心里的那支笔

有人擅长营销，懂得如何打造品牌。有人擅长竞争，能在微薄的利润中存活下来。这些李均都不擅长，他形容自己：“我只会做笔。”

他的第一个外贸员，是阿里巴巴国际站的工作人员帮他找的。这位工作人员为了“开单”，说服李均去做外贸。他起初是拒绝的，“十个国家的人口都没中国人多，这个行业确实是没落了”。

但对方连续几个月，都来找他聊天，聊国际形势，聊外贸环境，聊家长里短。一个停电的下午，两人坐在厂房门口，聊到晚上十点。路灯的微光透过来，李均突然开口：“你去给我找个外贸业务员来，我就听你的。”

一个月后，这位契而不舍的工作人员真的领了一位懂英语，又懂外贸运营的人来见李均。他内心小小地震撼了一下，也不食言，开始做起了外贸。

为国内品牌做代加工的时候，李均做过无数支笔。但那些笔都是“纯商品”，他最难受的是，一直都没机会做“心里的那支笔”。

他在阿里巴巴国际站上架的第一支笔，出厂价是10美元，外观是经典的款式，材质和做工完全按照他自己心里的标准来。

他是带着不甘心上架的这支笔，因为它曾经被国内客户“看不上”而没能在国内销售，“他根本不知道我们花了多少心血做出这支笔”。

但这支笔被一位英国客户一眼看上了。对方下了十几只笔的订单。后来李均才知道，这位客户是一位中年创业者，和他同岁，出于对钢笔的喜爱，在中年失业后决定卖钢笔。

第一笔订单，这位英国客户只有十几支笔的预算。但两人一直保持联系，成了长期合作伙伴，李均是看着他的公司慢慢成长的。今年，他在李均这里采购了2000万元的钢笔。

做C端生意与做B端生意，对李均来说最大的区别是，前者必须拼命压缩成本，以获取最低的价格，而后者的客户害怕低价产品，“我报价太低，他们会怀疑质量”。

这让他有机会将大量心思花在打磨产品上。他形容2020年是外贸业务“爆炸式增长”的一年，出口额从几百万元飙升到了2000万元，2023年、2024年上海翎墨的年出口额达到了6000万元，成为阿里巴巴国际站上的钢笔TOP1。

做好这支笔

做外贸以来，李均做的都是出厂价50元以上的笔。那支没有被国内客户看上的钢笔已经卖出了500万支，征服了众多国外客户。

2020年，一个南亚客户提出想考察李均的公司。对方在没有下单的情况下，带着几只价值约5元的塑料笔到上海，问李均：“这样的笔你们能做吗？”

李均拿出自己做的笔摆到桌子上，说：“我们只做这样的笔。”南亚客户看了，立马给老板打了视频电话。

原来，他们是南亚某国一家大型企业，做房地产，也做汽车，老板发达了，想做做文创产品。但在他国廉价钢笔的销路更大，他们担心高端钢笔卖不动。

李均在视频里为对方展示他给欧洲客户做的钢笔，劝他：“可以将钢笔作为高端礼品、纪念品销售，这样就不愁销路了。”

就这样，原本打算做廉价钢笔的客户转变思路，开始向李均采购高端钢笔，去年，他们的采购额达到了1000万元。

他做过最满意的一支笔，是在2022年。一个客户在阿里巴巴国际站上找到他们，要求打样一支钢笔，并且“不计成本”。为了做好这支笔，李均花了一年的时间，反反复复打样了四五次。

这支笔上有一个钟表齿轮形状，出于节省的想法，李均先用了腐蚀工艺，但如果师傅掌握不好，容易出差错，图案的深度和线条粗细不能做到一致。他便改用雕刻工艺，“极其精细，一天只能雕几支笔管”。

此类细节体现在钢笔制作的各个步骤，因而成本也非常昂贵，光是生产成本就达到了1000多元，“市场售价是七八千元”。

有一天，李均把这支笔带回家，他儿子看见了，说：“爸，你知道这个品牌吗？”李均说不知道，儿子转身进房间拿出一瓶香水，说：“我这瓶香水2000多元买的，同一个品牌。”

那是李均创业以来最开心的时刻之一。他用开心、幸福来形容这件做了半生的事情，很大一部分原因是他的钢笔被人认可了。

如今，中国已经成了世界第一制笔大国。在钢笔领域，“中国的产品已经不输外国”。这几年，李均通过阿里巴巴国际站基本建立了B端品牌的影响力，也带动了上下游同行一同发展。

在数字经济时代，不少产业带的商家已不被地域限制，即使没有在当地形成产业核心，也能在线上形成“国际站小镇”。李均的工厂在上海，但他的供应商、合作工厂分布在“长三角”“珠三角”多个城市。

他同时清楚，如今很少有年轻人愿意学习钢笔手艺了，以后市面上的好钢笔可能会越来越少。他创业的这些年，眼看着身边很多同行都离开了，有的做中性笔，有的干脆转行，“留下来的人越来越少，都去赚快钱了”。

但对李均来说，做钢笔是一辈子的事情，他也只想做好这支笔 。将来如果有机会，他想回到国内市场，重新做品牌。