专访中顺洁柔杨森林：深挖5%高潜门店，低成本让市场同比增长67%

先分享一组数据：

“1月份-9月份，合肥市场，中顺洁柔单月最高增长106%，整体生意同比增长67%。”

这组数据是中顺洁柔智慧零售项目，2024年在安徽合肥试点的结果。在今天的市场环境之下，这样的一组数据，无疑是非常惊艳的。

他们是如何做到的？

中顺洁柔CIO&思维火花CEO 杨森林先生告诉「新经销」，核心就在于，他们专注把一件事情做好：帮助经销商更好更多地卖货。

看似简单的一句话，但真正做起来并且做好，背后是中顺洁柔数字化团队经过了反复的模型推翻和重建，才在持续试错和迭代中总结出来的一套完整方法论。

具体是如何实施的？

「新经销」特地专访了中顺洁柔CIO杨森林先生，本篇文章将中顺洁柔在安徽合肥的试点案例，分享给你，希望能对你有所启发。

今天的市场，行业里普遍比较悲观，因为生意确实都很难做。

尤其是经销商，是一个很难受的群体。厂家给压力，各个渠道压价格、抢流量，每隔一段时间“去掉中间商”的言论就会冒出来。

但是真能去掉中间商，颠覆中国数十年发展的分销体系吗？

答案一定是否定的。中国庞大且复杂的市场，厂家通过自身去实现全面的覆盖，需要付出的成本难以想象。经销商的存在，本身就是厂家探索出来的最优解。

杨森林告诉「新经销」，中顺洁柔提出智慧零售这个项目的初衷，正是意识到经销商在分销体系中的重要性。

从市场的维度看，要实现生意的持续增长，首先就要解决的第一个问题：怎么持续帮助经销商卖更多的货？

而解决这个问题中很关键的一环，便是用数字化去赋能经销商。

很多企业都在推进数字化，但是大多都容易走入误区，把数字化变成一个束缚经销商的工具。

数字化的目的，不是简单的把“马车”换成“汽车”，核心是教会经销商怎么用好“汽车”，把生意拉上来。

中顺洁柔是怎么帮经销商用好数字化这辆“汽车”的？

第一个动作，抓「高潜门店」。

合肥市有1.6万+购物⽹点，洁柔自己的业务只有二十多个，要去做全覆盖，每个人要负责800+网点，不说能不能做到，单是各项成本的支出都撑不住。

而经销商面对这么复杂的市场环境时，同样会有各种各样的问题出现。

管10000家店的时候，靠人管人货场是一个灾难问题。
管10家店的时候，靠人管人货场很好管理；
管100家店的时候，靠人管人货场还能管理；
管1000家店的时候，靠人管人货场匹配永远是个问题；
管3000家店的时候，靠人管人货场是个头疼的问题；

在合肥这样的市场，门店数量确实很多，但这里面到底多少是有效网点，多少是无效网点，人员怎么排兵布阵，费用怎么投放等等，往往在做了之后，才会发现投入产出不成正比，又要重来一遍。

所以这里就要思考一个问题：门店数量和门店质量，谁更重要？

先看一个数据，合肥市场门店整体的倒闭率是13%，这意味一旦是无差别覆盖，最后肯定有不少门店会出现倒闭跑路，应收账款收不回来的问题。

从这个维度看，门店质量一定是非常重要的。对于经销商来说，1个门店倒闭带来的损失，做10个优质门店都不一定能补回来。

再从销售增长的维度看，分享一个公式：

销售收入=动销门店数*月均POS*（1-渠道利润）+渠道新增库存

可以看到，关键因素是“门店”。这里有两个关键词“动销门店”、“POS”，有动销且销售额高的质量门店，决定了总销售收入的高低。

所以要实现市场生意增长，首先要做的是——帮助经销商找到有质量的门店。

我们给这样的门店做了一个定义——高潜门店。经销商深耕的高潜门店越多，能卖出的货自然就越多。

如何找到高潜门店？

答案是——用数据模型筛选。

洁柔和行业里头部互联网合作，拿到了中国市场售点的全量数据。然后基于人群画像、片区、多个标签以及产品标签进行组合和再排序 ，形成一个精准的算法和模型，筛选出相应的高潜门店。

可能有大家会有疑问，算法和模型的准确性是否有保障？

第一，初始数据本身的准确性超过70%，同时洁柔数字化团队进行了反复数据清洗，以及线下的二次复核，在数据的精准性上比较稳定。

第二，在门店的判定上，有18个潜力标签，比如活跃客流指数、周边业态聚客指数等等，再加上2000+人群画像的标签，形成的结果是科学且客观。

举个例子，洁柔在合肥市场做的标签筛选组合，标准是非常细的，

比如在800米内有6栋楼，每栋楼不低于32层，500米之内有8个饭店，1个理发店，1个奶茶店，5公里内有医院，10公里内有大学，入住率不低于60%，精致妈妈和白领人群不低于45%等。

最终通过算法模型，在合肥1.6万+门店中，筛选出闭店率不到5%的894家高潜门店。

根据高潜门店数据，再回头去看，洁柔在合肥市场的覆盖情况。894家高潜门店中，经销商已覆盖的是300家，占比仅有34%。

找到了未覆盖的高潜门店，就相当于帮助经销商找到的增量机会点。

经销商可以实现更低成本、高质量的精准门店覆盖，有限的业务团队，重点突破高潜门店，减少资源浪费和精力分散。

第二个动作，是「找对人，选对品」。

找到门店，只是找到了增长点。做好在门店的商品动销，才是真有销量的增长。

动销，追根溯源，是解决一个问题：为什么消费者进到店里不能以我们想卖给他/她的价格买走那个商品？

本质上，还是“人货场”的问题，选对的货，在对的场，卖给对的人。

这里经销商要清晰一个观点：人多的地方可能旺，但是你的生意不一定旺。

举个例子，有一个门店，确实是高潜门店，人流量大，每天营收也不错。然后你去铺了抽纸，最后发现完全卖不动，导致门店库存压力很大，也不敢再进货。

问题出现在哪？

你铺的产品与人群不匹配。这个高潜门店附近主要消费者是银发人群，他们日常习惯使用有芯卷纸，抽纸不符合他们的消费习惯。

所以，很重要的一点是，在场（高潜门店）已经确定的情况下，核心是解决货与人的匹配。

洁柔的数字化团队，将合肥各类高潜门店的周边人群画像进行了再分析，分成了12类人群。

基于人群画像+片区+门店标签+产品标签的拉通和融合，从大数据选品推荐，到智能定价，到大数据费用和品宣精准投放，让洁柔销售团队和经销商在合肥的市场动作更有效。

同时，通过数智化赋能销售，让经销商和门店提升销额和利润，达到量利齐升的效果。

「新经销」在之前的文章中，一直强调一个观点，在当下的市场，经销商必须要懂消费者，只有知道消费者的需求，才能把生意做好。

中顺洁柔通过数字化工具，本质上就是让经销商找到消费者在哪（高潜门店），然后知道对应消费者的需求是什么（人群标签），然后根据自己的商品结构，合理的定价，去匹配对应的需求，从而达到销量和利润的拉升。

最后呈现的结果，也证明了洁柔智慧零售商业模式给经销商带来的价值。合肥市场作为洁柔的弱势市场，在2024年1-9月，不增加一人，不增加额外费用投入的情况下，却逆势实现了67%的高增长。

写到最后

在合肥市场的实践中，中顺洁柔的数字化团队也总结出了一套标准化的流程和策略，并且做出更多优化性的策略。

比如针对强势市场的「高潜片区」打法，还有针对大中小不同规模经销商的数字化赋能策略，经销商自己组合标签定义高潜门店、不同品类如何应用智慧零售等等。

但是限于篇幅原因，中顺洁柔在合肥市场的实践案例以及优化后的策略，还有很多细节没法一一展开来讲。

2025年1月10日，「新经销」将组织一场「区域经销商增长标杆游学培训班」，走到中顺洁柔合肥市场，看案例、看门店、听讲解。

届时，中顺洁柔CFO高波、中顺洁柔CIO杨森林，以及安徽区域省总和标杆经销商，也会现场分享合肥的试点案例和实施路径。

有兴趣的经销商朋友欢迎私信报名参加，有问题现场面对面解决！