董小姐 | 2025，地产人的创业时点来了

上篇文章，是董小姐在JUMP大会第五季舞台上的年度演讲：

引起了很多朋友的共鸣。

这两天，至少三位以上的朋友告诉我，他们也想去看看演讲中提及的项目，去过的地方。

这次演讲脱胎于一场漫长的采风。

其实，那么长的采风，很多故事和情绪，并没有来得及放进去。‍‍‍‍‍

回想起来，让我最印象深刻的是，很多地产从业者，已经真真切切地踏上了创业之路。‍‍‍

谁能说，2024年不是一个创业的好年份呢。

又有谁能说，2025年，不会是一个打开创业局面的新年份。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这一路，我被很多热血的泛地产创业者，面对面鼓舞过。

其中，有人是知名新能源汽车的联合创始人，转头all in了家装新赛道。

还记得，我们聊到未来期许的时候，对方有如禅定的表情。

也有一些地产人，在地产开发固投增速下滑之外，捕捉到了中国制造业固投增速上升的曲线，从而锚定了创业的方向。

他们的依据是，每年有大概100多万家制造业企业有选址扩产需求，这是一个千亿级赛道。这个赛道至今没有龙头公司。

这个团队来自华夏幸福，清一色都是清华大学的高材生。

我一度以为他们会避而不谈过去。

但是，他们坦荡荡地说，公司内部有一个方法论，叫「爬巨人的肩膀，长自己的个」。

什么意思呢？

他们说，华夏幸福过去20年就干一件事，产业地产，帮企业选址。它沉淀了1万多家选址成功的案例。里边有上市公司，有500强龙头企业。

「我们在这沉淀了许多年，没有人比我们更懂这个行业，更懂参与者的痛点。这就是华夏幸福带给我们的财富，也给了我们做这件事的底气。」

我有点欣赏，他们看待前东家的态度。

信念感，是不会骗人的。

2025年，所有想要从地产公司出发，去搏一搏创业idea的朋友；

以及很多仍在地产公司打拼，但要从老业务中切换新姿势的朋友；‍

都可以看看立业云CEO赵泓宇，在JUMP大会第五季舞台上的演讲。

他讲了一个AI大模型入侵大地产的故事，也说了很多有趣的发现。‍

「今天的阿里，是高大上的科技公司。但是阿里的内核，梦开始的地方，是中供铁军。美团，滴滴的崛起，无不是有自己的地推铁军。」

「任何一家公司80%的问题在于获客，CEO的大部分精力都要放在获客上。」

「要把非标业务标准化，标准业务个性化。」

有很多创业方法论是相通的。

创业，并不是一个动作，而是一种心态。

它不是动词，它是形容词。

这也是JUMP大会第五季，想要借助诸位演讲嘉宾，传递的核心理念之一。‍‍

2025年，如果你也想要重新出发，来与我聊聊你的新故事吧。‍‍

「写在前面by 董小姐」‍

JUMP大会第五季 赵泓宇 演讲集锦

让天下没有难选的址

立业云CEO 赵泓宇

《JUMP大会第五季》演讲节选

大家好， 我是来自立业云的赵泓宇。

我特别兴奋，因为，我是看着《一勺言》文章长大的。

特别荣幸能站在JUMP大会第五季舞台上，分享创业的一些想法。

过去几年，这条黄线就是地产开发的固投增速，大家都了解背后的心酸。

今天，我想带大家从黄线跳出来，跳到蓝线里去看。

中国每年的制造业固投，这几年虽有下滑，但仍然是正向增长。

这个曲线背后，代表什么意思？

每年有大概100多万家制造业企业有选址扩产需求。

如果以客单价10万来计算，企业选址服务赛道，是一个千亿级赛道，一个非常大的赛道。

这个赛道，却一直没有龙头企业。

为什么？因为这个赛道的痛点非常强。

我们先来看这个赛道的三个参与主体。

企业，就是来找房的人。

园区，就是房东。

产业经纪人，就是线下代看，撮合谈判成交的。

这三个主体，各自的痛点都非常强。

第一，企业选址。

对于一家企业来讲，选址远不是看一个房子大小、空间维度就行了。

更多是看这个地方的市场、产业链、供应链、政策、水电气热各种要素行不行。

我们总结了140个维度要素。

一个企业去找房子，看的就是这140个要素和企业的发展是不是匹配。

因为所有公司的战略最后都要落到增长上。

一次好的选址对企业的战略落地、商业成功，非常重要。

但是，这个赛道，居然跟20年前一样——

数字化程度，低到你不可想象。

今天一个企业要找个园区、厂房，都得靠熟人推荐，跟20年前去找厂房没什么区别。

并且是没有服务的。

大部分人会说 ，我是帮房东来招商的。

把企业招过来就完事了，企业后边所有的责任、问题都跟我无关。

这是从企业的角度来看这个赛道。

园区端，大家如果跟政府、园区打交道比较多的话，听到领导说的最多的话可能是招商难。

园区招商难具体体现在哪呢？

全国有2700多个开发区，10万多个产业园，100多万套厂房。

如何让一个企业选址的时候第一时间知道你，是一个关键问题。园区推荐很难。

第二个难点是，现在的招商仍处于非常落后的冷兵器时代，全靠大海捞针。

茫茫人海里，这些招商人员，全靠高铁，每天跑很多路，但就是找不到合适的企业。

第三个参与主体是经纪人。

这个行业的经纪人最明显的特点，就是成交难。

因为他们成交之后从成交额里去分佣。

买卖的分2-3个点，租赁的拿1-2个月的租金作佣金，不成交就挣不到钱。

现在的产业经纪人，获客只能靠三件事：

扫楼、打电话、发卡片。

行业还有一个不成文规定：从不合作。

我有客户，从不分享，因为怕被跳单。

所以我们进入行业之前， 经纪人跟企业之间，基本都是一次性服务。

这是这个行业之前的现状：

选址难、招商难、成交难。

我们就想，有没有可能建一个平台，把三端的参与者都连接在一起，解决各个参与者最深刻的痛点。

如果这个平台能成立，它有可能是中国下一个成交额破万亿的平台。

企业选址这个赛道，大到大家不可想象。

中国最后还有万亿成交额机会的，可能就在企业选址这个赛道了。

有没有可能搭建一个平台呢？

经过两三年的创业探索和实践，我们今天站在这非常有底气的说：

是有可能的。

有一天大家会看到，立业云是一个真正的企业选址的大平台。

我们内部有一个方法论，叫爬巨人的肩膀，长自己的个儿。

每个月我们都会攀爬一个巨人，在这个过程当中去吸收巨人的认知资源能力，为自己所用。

第一个吸引我们眼球的是贝壳。

贝壳2020年上市的时候，让我们团队特别兴奋。

贝壳历史上市值最高的时候，将近1,000亿美金，当时五家最大的房地产开发商加起来的市值都赶不上一个贝壳。

一个做服务行业的数字化平台，居然可以定义一个行业的边界。

一个市场参与者，居然可以摇身一变，连接这个市场的所有参与者，成为底层的基础设施，底层的数字化平台，获得巨大的市值回报。

那个时候，我们特别佩服左晖总攀登一座又一座山的勇气。

所以我们想，既然创业，不如就想一个大的。

我们能不能做一个中国企业版的贝壳？解决中国千万家企业选址的问题。

从2020年，我们就开始筹划这件事，去想企业版的贝壳应该怎么做。

这个过程中，特别感谢公司另外一位创始人，林成红先生。

我俩都是华夏幸福的毕业生，华夏幸福虽然目前还在重组阶段，但是这家公司非常优秀。

过去20年它就干一件事：帮企业选址。

过去20年，它沉淀了1万多家选址成功的案例，这里面有上市公司、有500强龙头企业。

我们在这沉淀了七八年时间，没有人比我们更懂这个行业以及参与者的痛点。这是华夏幸福带给我们的巨大财富，给了我们做这件事的底气。

第三，特别感谢AI技术的开源，为我们的商业化进程按下了快进键。

这里顺便介绍一下我自己。

我是清华生物系的博士，我在读博期间用了5年时间，解析了一个蛋白质三维结构。

期间借助了一个AI模型做 重构解析，它 的发明者是今年诺贝尔化学奖的三位得主。

1996年，David Baker将该模型技术Rosetta开源。

过去十年，中国分子生物学诸多成果，比如施一公、颜宁老师的不少科学发现，都源自于这项开源技术。

我在读博的时候，特别理解技术开源对一个时代的影响。

2022年11月底，我首批用上chat GPT。

当时，我发现它发生了根源性的、质的改变。

如果GPT技术能大规模的应用在商业，影响难以想象。

我那时担心，如果国外的人不给我们开源这个技术，我们怎么把这个技术应用在商业等其他很多地方？

直到 2023年7月19日，扎克伯格开源大模型 Llama，一块石头落地了。

我相信，那一天中国很多做大模型创业的CEO比我更兴奋。

马云前几天在支付宝20周年的年会上说了一句话。

「从今天来看，未来的20年，AI时代所带来的巨大的变革，会超出所有人的想象。因为AI会是一个更加伟大的时代。」‍

AI会让过去很多非标的业务标准化，让很多标准化的业务个性化，它会带来底层生产力的质的飞跃。

我举个实际的例子。

过去我们给一家企业做选址方案，可能要安排两名顾问，花两到三周定制。

现在借助大模型技术，企业登录立业云平台，输入选址需求，一分钟就能生成选址方案。

基于贝壳模式的启发，基于华夏幸福过去的实践、资源支持，基于AI的开源时代，我们去年正式开启了立业云。

今天也给各位汇报一下刚才说的三端有哪些进展。

第一，园区端。

我们耗时数年，丈量全国园区，采集 2700 个开发区、10 万个产业园全维度信息，将企业选址关注的 140 个维度字段上线至立业云平台。

还与贝壳如视团队合作开发园区 VR 技术，让企业足不出户沉浸式体验园区厂房。

以往看一个园区厂房要花一下午， 现在效率更高。

我们去年在中国产业园区大会上发布了行业第一本园区字典。全覆盖、专业化、真信息。

现在，这个园区字典已经成为 很多招商人员或企业选址必备 的一个数字化工具。

我们还跟上海市闵行区携手打造了闵行的选址园区大模型，服务所有的企业来闵行选址。

今天，只需要大家通过闵行的选址助手，输入自己的选址需求，AI大模型就可以深度理解企业需求，与后台海量园区、厂房、办公大数据匹配。

大概1分钟左右，AI选址报告就可以生成。

而且会告诉企业，为什么推荐这些园区。

这就是AI时代给我们带来的巨大的技术红利。

第一，对于企业来讲更方便，一分钟就能生成专业选址报告。

第二，更精准，比企业更懂企业。

我们把中国的战略性新兴产业分成了200多个产业链、6,000多个节点，各企业都在这些节点中。

你的邻居、上下游、同类的合作伙伴，他们怎么选址、遇到了什么样的坑、有什么样的数据，全部都在这个模型里边训练过了。

它比你更懂你的需求。

第三，更便宜。

我们给客户推荐的选址方案，都力争让它的综合成本降低30%以上。

经济发展到今天，尤其是to B的服务业，降本比增效来的实惠的多。

降本是打动企业的唯一动力。

我们用了两年的时间做了园区字典，实现了行业的数字化。

24年我们发布了园区大模型，实现了行业的AI化。

25年我们可能要做一个重磅的功能，叫园区版大众点评。

让企业都可以看到每个园区真实的吐槽，让园区能比着来提升营商环境，让企业有可依照的参考标准。

在经纪人端，我们也做了一些事。

如果大家了解阿里，应该知道，阿里梦开始的地方是中供铁军。

包括美团滴滴的崛起，无不是有自己的铁军。

任何一个互联网公司，越互联网，越需要地面的铁军。

我们也要建设属于我们立业云的铁军。

但是铁军的切入点是不一样的。

我们怎么让中国50多万的产业经纪人来到立业云，唯有一个路径。

就是我们要为这些经纪人创造价值。

在参与到我们的平台过程中，他可以共享到价值和红利，才有可能成为立业云的铁军。

那我们具体是怎么为他们创造价值？

我们先从内部的兄弟公司幸福蓝线开始。

幸福蓝线是京津冀最大的做厂房招租的团队公司，全部是地面的线下团队。

我们从三个角度给幸福蓝线创造价值。

第一，线上化，帮他多获客。

过去的2024年，我们一共帮他获了532个客。

第二，把业务流程标准化。

建立SOP，将他内部的运营效能提升了2.6倍。

第三，合伙化。

过去，这个行业里的公司在内部都很难合作。

我们搭建了 PCN 合作体系，支持内部经纪人合作。把服务链条划分为标准流程节点，按参与情况分配佣金。

现在幸福蓝线的成交，50%来自于两个及以上经纪人合作。

幸福蓝线现在很火，因为这一年在这样的环境下能逆势增长156%。

24年的下半年，我们将这套机制开放出来，让市场上的独立经纪人可以像滴滴司机一样加盟到立业云平台上。

我们帮他获客、提供房源，他只需要干自己最擅长的，去线下带看撮合服务。

截止目前我们的平台已经有超过1,000个独立经纪人注册。

同时，我们在12月正式启动了加盟机制。

过去干房产中介的门店可以加盟到立业云，数字化，AI化，加上立业云的品牌联合给他赋能。

在12月5号，立业云001号旗舰店正式开业。 我们也希望有更多的伙伴，可以来跟我们合作。

这是基于园区、经纪人的一些进度。

实际上最核心的是企业。

一个平台能成立的核心就是它得源源不断的获客。

任何一家公司的CEO，应该用80%的时间思考怎么获客。

获客的问题解决了，其他的问题就不是问题。

现在的时代，能解决获客的人太牛了。

我们凭借 20 多年一线招商服务经验、近万个成功案例沉淀的知识库，以及覆盖 200 多个产业链、6000 多个产业节点的大数据，结合先进人工智能大模型技术，训练出国内首个招商大模型，只做一件事：

判断哪家企业可能要选址。

我们为闵行打造的AI招商助手，内置招商大模型，输入公司名称，大模型便能从海量数据库里，根据十几个维度的选址动力指标，生成企业选址动力判断。

划分1-10个级别，6级及以上为高选址意向，我们就开展精准触达。

实际上，到今天，ToB的获客可能比ToC的获客更简单一点。

因为c端很多都是隐私的数据， 它从刷抖音类似的行为中捕捉蛛丝马迹。

而一家企业要选址之前，他的蛛丝马迹太多了。

而且很多都是公开信息。

只不过过去很难有专业企业深度的去理解、挖掘。

现在我们建立了一个这样的模型，也建立了一个属于我们自己获客的AI黑灯工厂。

比如北京一共500多万家企业，我们导入到AI黑灯工厂里，大模型一家一家公司去读，把最近一两个月有可能要选址的企业帮我们标注出来。

标注完之后，我们就会采用各种各样的方式触达这家企业，告诉他选址就上立业云。

这就是基于大模型为底层的获客系统。

在B端我们目前跑的非常好。 可以1分钟，就完成一个客户的获取。

第二， 我分析了所有C端平台崛起历程。

这些C端平台崛起背后，无一例外都有一个大哥。

谁的流量最充足、谁的客户越多，我们就应该跟谁全面拥抱。

我们现在跟阿里云、钉钉都是深度的生态合作伙伴，每天从阿里、从钉钉为我们导来的企业流量很多，而且是有背书的流量。

在这个时间点，一方面做好自己的内功，夯实自己精准获客的能力；

一方面拥抱时代，审时度势，寻找一个能给我们带来潜在流量资源的合作伙伴， 是我们在获客端两个很重要的探索。

立业云从24年4月上线以来，每天至少1,000多家企业通过它获得选址决策。

今年我们累计收到2136家企业提交的选址需求，完成了258家企业的选址落地。

这个榜单拿出来，给任何一个区域的或者是省级的招商公司来看，都是一个非常有吸引力的业绩。

就是因为数字化、AI化给我们带来的这种赋能，让我们在一年可以完成。

接下来的2025年，我们希望立足京津冀、拓展长三角，去服务更多的企业。

再回到这张图，我希望让大家看到，我们确实是在做一个把三端连接在一起的平台。

我们希望把立业云打造成中国领先的企业选址平台。

这是我们公司的使命。

说起来有点烂俗，但每一次我都会跟所有的朋友们说，

「立业云的使命，就是让天下没有难选的址」。

因为我们在用AI和数字化技术，解决中国产业资源和空间需求的最优匹配问题。

如果让每个产业链、产业节点都可以按照最优的方式进行匹配，那将为中国的制造业的产业升级，贡献微不足道的力量。

最后，我们内心有一个更大的想法。

中国每一家企业都有选址的需求，如果我们把企业选址这件事击穿，成为中国最大的企业选址平台，就可以跟客户建立强大的粘性。

包括这家企业选址之后的装修、搬家，各种各样的服务都可以探索。

我们希望用三年，聚焦成为中国最大的企业选址平台。

用五年成为中国最大的企业服务平台，在企业服务领域做绝对的龙头。

这是我们团队的梦想。

最后介绍一下我们团队。

我们团队董事长林成红，清华的社科学院的本硕，有多年的资本运作经验。

我主要负责公司的日常运作。

朱师兄是清华自动化系的本硕，曾经微软亚洲院的高级研究员，龙湖数科的技术负责人， 现在负责立业云所有AI相关工作。

我们几个都是清华的师兄弟，我们希望能为中国的产业升级、产业数字化贡献一些力量。

每次说起来都热血沸腾，感觉自己仍然是少年。

谢谢大家。预祝各位2025年都可以选好址，立大业。

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