智能硬件出海的战略与挑战

近期，蚂蚁投资、BAI资本和告捷资本在上海洛克公园联合举办了以“随身智能，AI硬件的融合创新”为主题的交流活动。

众多行业领先的技术专家、创业者和投资人，共同围绕供应链革新、场景应用与全球化战略，深入探讨随身智能领域的未来发展路径。

关于中国企业在全球市场上的竞争力、国际化战略的布局，以及在智能硬件领域中AI技术的应用前景，BAI资本成员企业VITURE、Robkoo和Looki带来了精彩的见解与讨论。干货满满，一起来看——

赵鹏岚：BAI资本是最早一批投资“出海”和国际化的基金之一。 近4-5年来，我们投资的企业中有超过一半面向全球市场，因此在出海方面我们积累了一些自己的心得体会。

考虑到消费电子和智能硬件领域的绝大多数产品可能从第一天起就面向全球市场，这一议题显得尤为重要。

BAI资本合伙人赵鹏岚

汪天凡：近期我们对全球约十家消费电子公司进行了调研，发现同样品类的公司可能在中国表现优异，而在欧美则表现不佳。这些欧美公司有些甚至是品类的开创者，而盈利的却是中国公司。

因此，我们认为消费电子是中国天生具有国际化优势的品类。随着AI技术的全面到来，我们作为VC也在探索AI与消费电子的关系。

现在我介绍下本场的三位嘉宾：

孙洋，Looki的CEO，最近正在开发一款新的随身智能硬件产品；孙洋的团队从自动驾驶和大型To C消费场景切入随身智能领域。

张卓，在海外市场处于领先地位的智能XR眼镜品牌VITURE的CFO，负责财务和战略。

解路禄，锣钹科技/Robkoo的CEO，曾负责微信智能硬件，后在阿里达摩院负责AI，“软硬兼修”，他还因个人兴趣开发了一款音乐编辑软件，广受好评，解路禄精通20多种乐器，擅长所有弦乐器。

今天大主题是“智能硬件”、小主题是“出海”。我想请问，你们几家公司之前为国际化做了哪些准备？在产品、定价、渠道、推广方面与国内市场有何不同？同时，能否分享一些遇到的挑战，以及对在场创业者的建议，比如出海后的竞争环境是否有所变化？

BAI资本合伙人汪天凡

张卓：在产品方面，我们分析发现，我们的产品在国内和海外的定位不同，因为我们面对的客户群体不同。

海外有很大的主机游戏玩家群体。 因此，VITURE作为一款主机游戏的一个非常好的显示产品，在海外通过游戏KOL推广效果很好； 而在国内，反而是电商销售更顺畅一些。

从定价角度来看，我们全球定价一致，但海外（主要是美国）的购买力与国内是不一样的。

汪天凡：差距具体有多大？

张卓：同样的价格，在海外和国内上市一个月，销量大约相差十倍。对海外买家来说，这是一个终端的玩物，他们愿意尝试，如果还是主机游戏玩家，会觉得非常好，一定要推荐给朋友，尝试一下没什么损失，反正不贵。

国内则不同，消费者会仔细研究对比各个厂商。虽然价格一样，但在市场上的定位实际上是不一样的。

VITURE CFO 张卓/Jacky

解路禄：我们去年海外增长较大，海外去年占我们总营收的12.5%，主要是越南增长较大，这可能与大家的预期不同。

我们在国际化过程中经历了几个阶段：首先是早期的全面国际化。 当时BAI投资我们时，我们只有一个APP。 发布第一版时，只有我一个人，我发布了11种语言，发现太累了，需要处理各种语言。

后来发现没有必要，只要有中文和英文就够了。 当时我的用户主要集中在中国，海外用户几乎没有。 因此，我的建议是，如果国际化并不是为了拓展业务，就没有必要进行“硬国际化”。

我们做第一款硬件众筹时全面收缩，只做中文版本，不做海外版本，不做英文版本，因为当时众筹我们是在国内通过企业微信直接收款的，根本没有使用其他平台。

这种方式下，我的用户就在我的微信私域里面，所以当时那个版本只有中文。后来产品正式发布后，日本的一些潜在采购商开始联系我们，这时我们有了国际客户，便立即开始国际化。

我们从早期在产品设计过程中就有国际化的内容，只是说可以先不急着做国际化，因为要做真正的国际化，需要有很多的配套，比如就需要做日本、韩国的无线电认证，而不仅仅是出一份外语说明书就够了。

我们的第一批一千台产品只发中国，而接下来的批次就只做“全球版本”，就不分“中国版”和“国外版”了，开始了真正的全球版本演化。

汪天凡：你给大家最直接的建议是什么？

解路禄：如果你在当下阶段没有明确的客户诉求的话，你去做国际化、为了国际化而国际化是不值得的。

到了做第二款硬件的时候，我们只有一个SKU，所有的中文排在最前面，然后是6种其他语言，那时我已经有了明显的全球客户群，开启了全面的国际化。

所以我认为这个就是要分阶段，不要为了国际化而国际化。

锣钹科技/Robkoo CEO 解路禄

汪天凡：赵鹏岚去了几趟墨西哥，在墨西哥你也看过两轮车、各种电动车，也带了很多企业家过去看消费电子之类的。

你跟大家分享一下，在国际化过程当中，你接触了很多在那边的，或者从美国去到那边的中国创业者，你觉得什么样的创始人真正符合国际化，或者说你觉得什么样的人是更有胜算的？

赵鹏岚：我们从2015年开始就投资了很多面向海外的创始人，而且在这方面我们做得比较“激进”。

BAI是最早开始投资“出海”这个赛道的基金之一，在现在很多的基金、很多的媒体还在把所谓的“国际化”定义成“出海”的时候，我们就已经投资了大量的在初创时就已经在海外，或者初创就已经在全球5个市场、10个市场分别有自己的团队的公司了。

我觉得这是跟现在国内“完全把产品放在亚马逊上”的打法是完全不一样的。

我觉得要有一个国际视野是特别重要的，而且要理解全球市场的用户区别。

我们认为最好的产品定义，一定是来自于国际市场，但是我们不能天然地把全球用户的行为理解成一致的，这个是我们见到的很多“出海”创始人容易走上的弯路。

我们得意识到，当你的生活局限在国内时，“国际视野”是比较难获得的，但通过大量的渠道和一些调研的方法是可以获得的。

我们看到很多的比较成功的产品，往往是来自于对人群的真正需求的理解。

我们也观察到，很多中国的创始人做“出海”的产品不一定是硬件，做软件也可以，我们投资了很多的金融科技、互联网这些产品，有的时候也是摸着石头过河，在海外产品迭代次数可能会比在国内更多。

软件端，我们发现海外用户喜欢使用的软件，可能从界面布局就与国内流行的不同，这些都是特别细微的、也是需要企业家和创始人非常细致地去了解的。综合起来，才能把产品定义好。

汪天凡：硅谷投资人很少去投做硬件的创始人。

我们之前看到过一家做户外领域硬件的公司预售订单高达一两亿美金，而这一轮所有的投资人都是来自于中国的美元基金，当我问他“你是一个美国人，为什么在美国融不到钱”的时候，他说因为“美国没有正反馈”。

所以这一点上，我们要有信心，中国在地公司在出硬件速度上还是很快的。孙洋曾在美团负责“骑士头盔”这件项目，你可以跟大家讲一讲。很难想像，其实那个头盔也有很多巧思。你们当时做了什么，把成本压到什么程度？

Looki CEO 孙洋

孙洋：其实“头盔”这个产品有非常多的细节需要去考虑。大家可能觉得头盔重量不是特敏感，实际上这是一个反直觉。

对于骑士来讲，头盔的重量非常重要。因为骑士一戴就是10多个小时，一个重物在你的脑顶时间一长，它的重量就会变得非常敏感。

眼镜也好、头盔也好，其实做头盔的过程中，又要“轻、又要“功能强”、又要“续航强”，这里面就有非常多的细节要取舍。

头盔这个产品最主要的功能就是要解决一个问题，就是怎么让骑士不去或者尽量少地使用手机。

我们最后选择的是NB-IoT的方案，骑手停下来的时候打包上传，这是一个包含非常多细节，需要软硬结合一体的方案，才能把整体成本做得非常低，最后这个头盔做下来只有一百多人民币。

汪天凡：那个头盔的功能就是骑手可以跟头盔自然语言交互？要付费买吗？

孙洋：对，骑手更多的场景是给商户、用户打电话。我们有几个版本，“基础版”在某些城市是不需要付费的，“专业版”需要付费购买，音效非常出色，特别受骑手喜欢。

汪天凡：下面一个问题想问一下VITURE 。在实现“全彩显示”技术之后，我们如何有效地利用这一技术？难道我们仅仅用它来观看电视吗？我们应提供给用户怎样的产品？

对于智能眼镜，你认为它的PMF（Product-Market Fit，产品市场契合度）何在？

张卓：在人工智能领域，能够盈利并生存下来的公司往往是那些已经拥有市场和客户基础，并在其现有产品上增加AI功能的公司。如果一家公司没有产品和客户基础，而是凭空创造一个场景，那么其盈利和生存的机会将非常渺茫。

VITURE就是拥有众多应用场景，并在此基础上增加新功能的公司。我们发现，将视频3D化会是一个功能亮点。

例如，家庭照片和平面电影可以立即转换成3D版本，受到了消费者的热烈欢迎，这是AI技术落地的一个实际场景，这里我们所说的AI不仅包括大语言模型 (LLM)，还包括文本生成图像、图像生成文本以及2D到3D的转换等。

VITURE可以把2D视频一键变3D

汪天凡：接下来，让我们请孙洋发言。你之前曾考虑过眼镜创业，但现在换了方向，背后有着怎样的思考？你觉得AI眼镜的PMF是什么？

孙洋：不做眼镜是因为我们发现，我们希望在眼镜上实现的功能，在当前技术成熟度下无法实现。

从用户角度来看，所有PMF场景都建立在技术最底层的本质之上。 我们认为，在AI领域，对于创业公司而言，更重要的是在“环境感知”上发力。

以PC时代为例，感知能力有限，而移动互联网时代的LBS开启了许多PMF应用场景。 到了AI时代，AI的一个重要能力是对环境的感知。 因此，基于此的PMF必须能够获取非结构化的环境感知数据，并在此基础上构建上层平台。

汪天凡：我们今天讨论的“场景”是希望用户能够获得良好的体验，即用户能够与产品进行有效的交互。你认为在设备端，基于大型模型或其他AI技术的组合，对于创业公司来说，如何进行优化以获得更好的交互体验？

孙洋：我认为，在交互层面，手机已经是一个相当完美的载体。但在终端层面，我认为重点不在于交互，而在于获取今天手机无法收集的数据。

通过更多维度的数据理解，AI可以自动完成某些任务，生成某些内容，这是大家应该更多探索的方向。但目前，人们似乎过多地关注在手机上已有的完成流程上构建新的交互方式。

汪天凡：下面想问一下Robkoo，你们的用户在玩音乐、玩乐器时，是否已经有一些与AI结合的地方？

解路禄：如果你使用QQ音乐，会发现歌曲下方都有曲谱了，以前是没有的。因为只有玩乐器的人需要曲谱，QQ音乐下方的智能乐谱显然不是人工生成的。这是因为现在玩新东西的人越来越多，他们需要乐谱。

这个内容过去一直是靠人工上传的，大部分内容都是碎片化的，而且音乐版权方通常不会提供乐谱。而现在通过AI识别技术抓取，已经有了一些基本内容。

我们的产品是电子乐器，可以让我们的父辈在短时间内学会演奏一种小乐器，价格在一千到三千之间。他们在购买我们的产品时，还需要购买一个读谱机，在吹奏过程中起到引导的作用，而一台读谱机的价格大约在两千到三千之间。

我认为AI实际上已经帮助了我们，我们迫切需要这些东西。如果找一个音乐学院的实习生读谱，一周最多产出十几首，而且质量堪忧。

现在AI识谱已经足够使用，尽管还有改进的空间，但我认为这已经是正确的方向，这是一个非常直观的场景。

0音乐基础的长辈也可以轻松上手Robkoo的电吹管

汪天凡：现在，让我们进行一个现场调研。我们之前在考虑“随身硬件”时，是从下半身往上寻找所有可能的物品。 我们有一个理论，即下一代随身硬件的商业级产品可能是基于目前出货量过千万或上亿的某个产品的二次创新。

我们在思考，出货量达到亿级的产品有哪些？耳机、手表、鞋子、裤子、内衣等都可以算上，都可以智能化。大家认为下一代智能硬件No.1，AI时代的定义者是哪个？

认为耳机类产品的请举手（有人举手），认为是手机类产品的请举手（有人举手），认为是手表类产品的请举手（有人举手），认为是鞋子的请举手（有人举手），认为还是手机的请举手（有人举手）。

最近一年出了很多AI耳机或AI眼镜。买过有AI能力耳机的请举手（很多人举手），已经下单AI眼镜的请举手（有人举手）。因为AI的功能和能力的区别而选择购买新手机的，在购买新手机时AI对您至关重要的请举手（仅有一人举手）。为什么AI对您如此重要？

观众：我认为使用安卓机的人都有这样的体会，AI生态上的AI应用比较少。现在很多有趣的应用开发者，一般在发布安卓版本时都已经过去了半年甚至一年，所以作为一个技术爱好者，无法第一时间享受到这些新功能。

汪天凡：所以作为一个AI投资人，必须购买一个苹果手机来测试这些AI应用，这挺有意思。

如果有一个AI眼镜，重量达到30克以下，价格在一千左右，外观好看且不难看，戴在鼻梁上不会留下印子，具有AI能力，能够快速对话，可以提词、翻译、调动手机能力，戴眼镜的人是否愿意更换？愿意更换的请举手（很多人举手）。

孙洋：刚才为什么我对许多产品形态都举手了？因为它们解决的问题不同。我认为AI将渗透到不同的应用中，不排除我需要眼镜、同时也要手表，因为AI在其中发挥的功能不同，解决的问题也不同。

我今天不做眼镜，并不意味着我以后不会做，如果眼镜的技术成熟度达到了，也许我也会做一个。

汪天凡：去年我看过一个榜单，上面Top 10的公司有9家来自中国，1家来自美国。VITURE就是那家来自美国的公司，说明你们一开始就是从海外市场开始的。

张卓：是的。

汪天凡：正反馈是什么？

张卓：正反馈包括财务和客户反馈。我们的客户非常喜欢给我们反馈，他们愿意直观地告诉我们他们喜欢和不喜欢的东西，我认为这是非常宝贵的信息。

包括我们新产品上市后，他们会告诉我们任何信息，更重要的是他们想要什么，这对我们的产品更新至关重要。

我们知道下一步最重要的是什么，我认为这是我们公司最有价值的地方，这是我们的“护城河”，已经内化在我们的产品中。

现场观众体验VITURE与Switch的绝佳联动

解路禄：“微信运动”一开始的方向是在手环上，我们想把中国微信运动手环都接进来。厂商也愿意接进来，当时小米手环用户和华为手环用户可以PK，大家觉得很有意思。

但我们辛苦地接进去后，发现用户数量也就那么多。既然手机上有，就用手机上的，何必一定要接手环。我们把手机端打开后，用户量一下子爆增，一天的日活达到8千多万。

我在微信做了硬件后，觉得这里没有太多的智能空间。

恰好达摩院当时在做NLP（自然语言处理），我想我做了硬件，也试试软件，了解一下另一个世界。去了之后一直在做客户服务业务，今天阿里的“云小秘”就是我们做的。在大模型爆发之前，TensorFlow的发展一直在推进。

如果今天的大模型未来能够被边缘计算化，然后做成一个小的模组之类的，我认为这意义重大。

因为我们戴眼镜时，网络、蓝牙、电池很快就会耗尽。刚才提到了“拍摄”，你有没有想过它在发热、耗电量巨大无比？ 最后可能还是默默地掏出手机+充电宝。

除非我戴上眼镜后两个月不用考虑充电问题，我肯定会戴。 否则，这件事又变成不可持续的。

我非常期待大模型能够像TensorFlow那样离线化、芯片化、小规模化，这样意义会更大。

即使大模型今天如此火热，大家也不要忘了，仍然有很多人工智能的方向在硬件上是有价值的，避免什么技术流行就往哪里去、但是却忘掉了身边最便宜的技术。

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