湖北女孩爆卖非遗小众产品，拿下TOP1，年销超百万

经常有人评价林小琴是一个热爱生活的人。

她总是能够留意到身边细微的美景，从日常生活中也很容易获得乐趣和满足感，微信朋友圈的内容丰富多彩，还喜欢晒自己的手工作品，就像一个小太阳，给周围的人带去能量。她的先生王石清最初也因为这样而对她心动。

结婚后，王石清发现除了他自己，还有很多人都喜欢林小琴做的缠花头饰，于是夫妻俩开了一个淘宝店铺，林小琴负责产品设计，王石清则顺理成章地成为她背后的男人，管理店铺的产品上架、发货和售后等各种琐事。在第一个宝宝出生的时候，店铺还迎来了爆发期，每天都能稳定接到几十个订单。

后来，店铺增长乏力，林小琴又将产品从缠花扩展到绒花。近两年来，缠花和绒花这类“传统手工艺”作为非物质文化遗产的类别之一，在互联网上展现出了新的生命力，不仅在国内传扬开来，也走向了世界。

林小琴的店铺也因此被更多人看到，如今年销售额已经超过100万元，同时还拿下了淘宝diy绒花店铺榜TOP1。

走薄利多销的路线

缠花技艺的发展始于明代，盛于清代，最初的发展可以追溯到唐宋时期人们戴花的习俗。考古挖掘上说明，早在东汉时期，妇女已非常流行簪花。

到了唐朝，人工制作的假花已经流行，且妇女簪戴人造花的风气已盛。到了明清时期，妇女簪花的样式及材质上已呈现多样化的面貌。

二十世纪初，在台湾福建两地，制作缠花成为妇女们的日常手工艺。巧手的妇女们制作出色彩鲜艳的缠花在街上进行售卖，成了当时一条特色独立的手工业。如今，随着生活水平的提高和审美观念的改变，缠花再次进入了主流市场，市场规模也在不断增加。

2019年，林小琴在上网时发现有人在做缠花，但其中大部分人都只“晒”成品，不愿意分享教程。她意识到这可能是个机会,“如果我能做好缠花，将教程视频分享到网上，不仅能赚钱，还能发扬我们中国的非遗文化”。

“缠花虽然冷门，但有着一群特殊的受众，古装电视剧、汉服体验馆和簪娘等等，其实并不缺销路。”林小琴说。

在和先生王石清商量之后，两人立马行动起来，开了一家淘宝店，并在所有的社交平台上开通账号。林小琴做缠花，王石清录制视频并分发到网上，同时也将成品上架到店铺，如果有人感兴趣，再将客户引流到淘宝店成交。

林小琴很有天赋，从小她就喜欢做手工，从剪纸到刺绣，还有各类手工编织工艺品，就没有她不会的，做缠花的时候，任何东西她只要看一遍，就能在脑子里自动分解出步骤，做出成品，就连别人容易忽视的细节，在她这里也很少出错。

“当时一切刚刚起步，我们甚至不知道怎么定价，完全是瞎卖，而且很多东西卖得挺贵的，成本几元钱能卖出几十元，好在市场上卖的人很少，我们很快就有了人气。”林小琴回忆说。

但没多久两人就发现，出售成品这条路根本走不通，“当时工作室只有我们2个人，而缠花的制作工艺又复杂，需要运用铜丝勾绘形态，很多细节都是手工制作完成的，我们的产量跟不上大家的需求。”

于是林小琴干脆改卖材料包，同时利用视频教程，教大家如何制作缠花成品，走薄利多销的路线，“这样喜欢缠花的人也能在制作中享受手工的快乐，一举两得”。

从用户的需求出发

开店第一年，林小琴形容自己就像一个“无头苍蝇”一样，想到什么就做什么，产品非常少，“来买的基本上都是被视频教程吸引来的粉丝，时间久了，他们还会主动拿图片问我们能不能做”。

在这个过程中，林小琴慢慢意识到要跟着市场的节奏和用户的需求做产品，“我们做淘宝，本身就是一个持久战，在这个过程中可能会踩很多坑，我们在通往目标的过程中，也需要不断地修正路径”。

她观察到，近几年来年轻人对中国传统文化的接受度越来越高，结婚的新人也不再满足于传统的西式婚礼模式，而是转为新中式婚礼，通常会使用汉服、伞、团扇等各种传统的中式道具。

其中团扇在一些影视剧中更是频繁出现，林小琴干脆利用缠花的工艺设计了一款带牡丹和蝴蝶的团扇，“我们卖的是材料包，所以团扇到手了，还可以自己动手制作，对于很多结婚的人来说，意义更加特别一些”。

团扇毫无意外的成为了店铺里的爆款，一直到现在还陆陆续续有人再买。2020年，林小琴店铺的订单已经趋于稳定，每天都能有几十个订单，但稳定的背后是增长乏力，单做缠花几乎很难再找到增长的空间，于是她将目光放到了同为非遗的绒花上。

绒花是一种以熟绒为基础，配以细铜丝深加工的传统手工艺品。缠花侧重于蚕丝线的缠绕技巧和纸板或铜丝扎成的坯架，绒花则更注重于绒线的运用和铜丝的塑性。

在林小琴看来，缠花上手简单，要做好做精很困难，但绒花恰好相反，一般人很难上手，没有几个月的时间很难学会，不过一旦学会就很简单，而且绒花的产量比缠花大。

更重要的是，在《延禧攻略》热播之后，剧中的绒花元素也开始被更多年轻人看到，绒花在市面上的销售情况也开始好转。

而加上绒花系列的产品之后，林小琴的店铺再次上了一个新的台阶，每天的订单量从几十上涨到100多。以前是王石清负责发视频、打包材料配件，联系供应商，后来完全忙不过来，还招了单独的打包人员，团队也越来越大了。

把市场做大

无论是缠花还是绒花，早期的市场规模都不算大，卖家不多，市场上大部分人都非常避讳相似的产品，生怕被扣上“抄袭”的帽子。

林小琴至今还记得2022年的时候，她设计了一款带有千纸鹤元素的发饰，结果有一个同样做过千纸鹤元素的博主找到林小琴，说她抄袭。但实际上，千纸鹤元素一直都有人在做，那位博主并不是原创，而且林小琴的制作方法和那位博主完全不同，她一度觉得莫名其妙。

但从此之后，但凡林小琴有了新的想法，都要看看市面上是否已经有相似的款式存在，“如果已经有人做了，那我就不做了，避免引起争端”。

但林小琴始终觉得一个市场只有参与的人足够多，扩大整体规模，才能使每个人都在其中获益，“守着自己的一两个创意，是没办法把生意做大的”。

所以她非常乐意把教程分享给喜欢缠花和绒花的人，只要从她这里购买了材料包，按照教程做出来的成品，哪怕拿去卖了赚钱也没关系，有人做和她相似甚至一样的东西，她也不会介意，“最重要的是更多人喜欢缠花和绒花，进入这个市场，这类文化才会更加繁荣昌盛”。

做缠花和绒花以来，林小琴也积累了不少老客户，有一个客户每次下单都恨不得把她的仓库搬空，一笔订单就是几万元，也有自己开店的簪娘定期在她的店铺复购。之前林小琴长期合作的一个画师，还在林小琴的帮助下，开了新的店铺。

做生意这几年以来，林小琴明显感觉到整个非遗的市场规模越来越大了。一方面是来自文化自信，大家对中国传统手工艺品的接受度越来越高，连海外都有不少人在买这类产品。另一方面则是情绪消费，既然买车买房买不起，那不如买点好看的首饰。

如今，林小琴的店铺年销售额已经超过100万元，拿下淘宝diy绒花店铺榜TOP1，最近还有一些知名影视剧的妆造团队都是在她店铺里买的产品。未来，她还想在海外设置工作室，把中国非遗文化传播到海外。