商业闭环的第二个要素是共识。

如果商品价值成立，但市场却不动，一定是四个环节中至少一个环节出现了卡顿，需要我们逐个审视。这四个环节分别是，感知共识、想象共识、场景共识以及利益共识。

先来说，什么是感知共识？一个朋友，推出了一款产品，叫不打抗生素的猪肉。朋友在这件事情上坚持了10年，每回聊到这件事，就容光焕发，可是问题是，市场不给反馈。这是为什么呢？咱们想想看，用户吃这个无抗猪肉会有什么感受啊？吃几次就会发现，口感上跟普通猪肉没什么差别，而且也感受不到自己的身体发生了什么变化。这个时候，用户心里就会产生怀疑了：我为了所谓的无抗多花的那些钱，值吗？一旦用户出现了不坚定，就很容易被别的选项拉走。所以，构建感知共识的重点是，让你产品的商业价值充分地被用户感受到。用户能感受到的好，才是真的好。

我也有一个正面的例子跟你分享。你知道，喜家德是一个连锁水饺品牌，口号是虾仁水饺，水饺里有个大虾仁。怎么能让用户亲眼看到这个虾仁呢？你有没有注意到，喜家德的虾仁水饺是长条形状，而不是元宝形状的。这么做有一个用意，就是让用户咬一口水饺之后，还能用筷子夹住，看到里面的虾仁。这就是让用户亲眼感知到用料的实在，感知到产品的价值。

再来说，什么是场景共识？同样从一个案例说起。有个朋友做了一款鳕鱼片，说是要做成海味零食的三只松鼠。他真的有机会做成下一个三只松鼠吗？没有，因为它的场景太弱了。你想，三只松鼠的坚果是逢年过节必备的零食，拥有一个消费的强场景。但是一个人在哪个场景里会顺理成章地消费海味零食呢？这个产品或许品质很高，口感不错，但问题是，用户对它的使用场景没有共识。

一个新产品，想要活下来，最重要的就是要找到一个特别具体的场景来安放自己。而如果想把产品做大，就是要嵌入一种常态的场景中，成为用户的习惯。

关于怎么找到具体场景，书里举了一个很精彩的游泳馆的例子。话说这么一家新开的游泳馆，他观察用户的使用场景，识别出一个非常具体，同时很犀利的场景，就是爸爸带孩子学游泳。为什么说这个场景很犀利呢？想想看，平常看护孩子的是谁？是妈妈。这就带来了一个需求的缺口，因为爸爸其实也想有一个场景，能够好好跟孩子互动。但因为爸爸照顾孩子的时间少，所以不熟练，总是粗手粗脚，手忙脚乱的，所以经常会被家人唠叨，久了，爸爸就产生了回避心理。

这个游泳馆的创始人就想，如果能创造这样一个产品，把所有支持的服务做到位，让爸爸可以全然地投入跟孩子互动中，你说他会不会买单？所以这家游泳馆就推出了一个让爸爸带孩子学游泳的产品。结果这个产品大卖，而且卖得很贵。

这个产品就是通过嵌入爸爸带娃的这个具体场景里，成为一个有竞争力的新物种。这就是就这个场景与用户达成了共识。

最后我们来说说想象共识。这里的想象，指的是用户的期待，想象共识就是准确体察用户的期待，并且准确安放自己在其中的位置。这一部分，梁宁老师有一个很精彩的洞察。它指向了对用户底层分析思路的改变。

在分析用户时，我们最爱用的工具是什么？是用户画像，也就是通过分析这个人的客观数据，比如性别、年龄、职业，乃至社会关系、使用产品的场景等等，从而推测这个人的需求。比如，如果他有独立住房，但是没有买电视，那意味着他需要一台电视，我就要推电视机给他。

但是问一个有意思的问题，我们有没有想过，在这样一个供给过剩的时代，为什么这个人一直就没有要这个东西呢？有没有一种可能是，他根本就不想要这个东西？在刚需时代，我们可以通过用户画像，通过客观的数据来判断这个类别的人应该有什么需求。但是在弹性需求时代，没有什么东西是应该有的。一个人没有这个东西，很可能不是因为这个东西没有触达他，而是他根本不想要。

所以，在这样一个弹性需求时代，用另外一个洞察工具，叫做用户人设。所谓人设，是指一个人的自我期许，也就是他认为他是一个怎样的人。以及沿着这种自我期许产生的一系列行为逻辑。用户人设更加个性化，更加脱离于客观数据，更加难以被归类。

天猫推出过一组用户人设描述，比如说：在逃公主、露营地作精、考究派健身、茶水间凡尔赛等等，一听就很有意思，而且自带故事感。什么是在逃公主呢？所谓在逃公主是指，主人公认为自己是一个公主，逃到了普通人的世界，所以她需要穿普通人的衣服，但是人家毕竟本质上是公主，所以她身上总是会有几件单品，来显示她的精致与不凡。这种设定与用户画像在乎的年龄、工作、收入都无关。她可能是20岁，可能是30岁，也可能是40岁，她的内心都有可能是一个在逃公主。再比如说，露营地作精，他们追求的人设是在野外环境中也要保持自身生活的精致和品位。所以他们露营的时候，一定要有一个天幕，等等。

你会发现，用户画像看问题的思路是，一个人没有什么，就应该有什么。但是用户人设的思路正相反，一个人在某方面有得越多，他就会想有更多。因为这意味着他对于这方面的投资很舍得，他在构建自己的人设。

你看，我们说一个商业思考者的价值在哪里？用户人设这个概念是一个新概念吗？不是，但是却可以洞察到它底层所蕴含的用户需求方向的转变，并且将它延伸至用户分析工具的迭代层面。这就是一个商业思考者对于现象的本质的挖掘能力，还有由点到面地进行系统性思考的能力。