上海
刚刚跟一个销售肥料的朋友聊起了肥料赊销，他说自己多年没有赊销了，卖不掉的肥料宁肯堆在库房，都不去生那个催款的气了。
我认为这样做是对的，因为肥料经销商在这几年的赊销过程中，确实遇到最大的麻烦是催款难，而且还有来自农民一方的恶意纠缠，谁遇到了谁麻烦。
对于肥料赊销的缘由，这都比较透明了，主要是来自于那几年肥料产品同质化，肥料价格透明化，竞争激烈造成的。作为农资商来说，谁都不想轻易将已有的市场拱手送给竞争对手，还想在农资这块田地间闯出一条血路来。
但现在我们发现，当你已经习惯于肥料赊销的时候，每到用肥季，农民就在等着你出赊销政策，哪怕农民非常明白你的赊销价格会出得比正常价格高，那也一定会去等着。特别是已经服务多少年的种植大户、土地承包者，他们认为给了你面子，或者你会给他面子，不花钱能拿到肥料，这就是最好了。
尽管肥料经销商在经过多年的赊销后，自己已经尽力崩溃了，不想赊销了，但这么多的大客户在等着，你是就范还是改变呢？说实话，好多经销商在犹豫徘徊中思考着。
其实我认为经销商应该就产品做些考虑，比如原来只做普通复合肥料的，现在可以转型做些新型肥料，或者将配方稍加改变，或者将品牌加以改变，这样就有了由头来做现金销售了。为什么这样说？因为我在山东就拜见过一位肥料厂家的营销主管，他说自己手上有几个经销商就是这样来的，重新代理了他的肥料品牌，就是想改变原来赊销的局面，既然品牌都换了，人家厂家没法给予价格照顾了，也只能现金销售了，这是给农民的一个比较委婉的托词。
这些转型的经销商，在一开始会遇到一些麻烦，比如销量略减，或者客户减少，但从实际来看，减少了不必要的催账时间，能够全身心地做客户服务，这倒也不是一件坏事，反而能有个新的起色。特别是现在一些经销商将产品系列做到复合肥料与生物肥料的并进，反而在销售利润上倒有了增加。
我也是感觉，赊销这件事情并没有一些经销商认为的难以改变，倒是需要经销商走出这一步，有一个决心。文章开头那位肥料经销商，早就不做赊销了，我认为并不是他有预见性，是他敢于面对这么复杂的市场，痛做决定，早比晚好。
当农民客户发现没有太多的可以赊销的肥料商家了，自然也会考虑怎么想办法筹集资金买肥料了，生产厂家也会在产品形式上做有个性的产品了，市场规范化运作就又指日可待了。
来源丨农资人实录
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