免费发放体验金，理财产品花式营销“揽客”

继"卷"费率、降起购门槛后，理财产品营销再出"新招"。12月15日，北京商报记者注意到，近日，招商银行推出"朝朝宝48888元1天体验金"活动，客户领取相应体验金就能模拟参与购买朝朝宝理财产品。除招商银行之外，此前网商银行、平安银行也曾上线理财产品体验金活动。不过，整体来看，相较于阶段性下调手续费、降低起购门槛等常规营销方式，免费发放体验金在理财产品营销中较为少见。而除了此种营销手段之外，理财产品费率战依旧如火如荼，在存款利率逐渐降低的当下，银行及理财公司需要以优质的体验及过硬的产品实力来实现客户留存。

免费体验理财产品

又有银行上线理财产品体验金活动。近日，招商银行推出"朝朝宝48888元1天体验金"活动，招商银行一类户、面核二类户可领取相应体验金，在有效期内模拟体验朝朝宝理财产品。

活动规则显示，体验金为虚拟资金，但产生的虚拟收益可兑换成实际收入，真实收益奖励可发放至用户银行卡或朝朝宝份额。若用户选择发放至朝朝宝份额，新用户须完成风险测评、同意开通朝朝宝相关协议等方可进行。

北京商报记者注意到，这已不是招商银行首次推出朝朝宝体验金活动，根据用户反馈，此前曾上线多轮此类活动，相关体验金涵盖"朝朝宝28888元1天体验金""朝朝宝8888元1天体验金""朝朝宝50000元1天体验金"等。

用户王杰（化名）就是体验者之一，他表示，"朝朝宝体验金体验一天除去虚拟本金挣到的收益就是自己的"。

朝朝宝体验金不仅针对新用户，曾购买过朝朝宝的用户也能领取。用户周晓晓（化名）就属于存量用户，12月6日她领取并使用了"朝朝宝28888元1天体验金"，据她描述，因为遇到周末，9日开始计算收益，10日发放收益到账为0.12元。

谈及招商银行推出相关体验金活动的原因，财经评论员郭施亮表示，银行推出理财体验金的服务，一方面是为了获客，通过体验金福利留住客户，另一方面是通过体验金活动更好地推广朝朝宝产品，进一步提升产品的认可度。

花式营销揽客

在招商银行之前，网商银行、平安银行也曾推出理财产品体验金活动。

例如，网商银行于今年9月推出稳利宝体验金活动，该活动理财产品来自于理财公司，产品期限涵盖7天、14天、1个月、3个月、半年等。据介绍，稳利宝体验金免费发放，先试后买通过模拟体验的方式让客户充分了解稳利宝产品从申购到发放收益等过程，用户可以享受稳利宝体验金产生的收益，可以用这部分收益继续申购稳利宝产品。

平安理财则于去年6月针对未认购过"天天成长1号"理财产品的对公用户推出理财体验金活动。平安理财举例表示，用户若领到200万元面额的体验金，假设收益计算当天的"天天成长1号"万份收益是0.75，那么当天的理财收益就是200×0.75=150元。不过，整体来看，免费发放体验金在理财产品营销中较为少见，此前免费发放体验金的营销方式多用于基金产品。

除免费发放体验金之外，为获客、留客，银行、理财公司不断推出理财产品营销方式。此前多家理财公司已通过阶段性下调理财产品手续费、降低理财产品起购门槛等方式揽客。根据北京商报记者梳理，今年以来，已有华夏理财、建信理财、光大理财、招银理财、交银理财、兴银理财、宁银理财在内的多家理财公司纷纷对旗下部分理财产品费率进行下调或下调起购门槛。

例如，12月19日起，华夏理财将对"华夏理财固定收益纯债型日日开理财产品16号""华夏理财固定收益纯债最短持有21天理财产品B款""华夏理财现金管理类理财产品74号"多只理财产品销售手续费率、固定管理费率开展费率优惠。建信理财则于11月13日将旗下8只理财产品的起购和递增金额降至0.01元起购，以0.01元的整数倍递增。

素喜智研高级研究员苏筱芮表示，理财产品费率打折主要是在宏观环境层面，近年来资金面呈现宽松态势，带动理财收益下行，对费率造成一定挤压；其次是产品发行层面，伴随理财产品向净值化转型，净值产品的发行量、存续规模持续上升，规模效应也会在一定程度上带动费率下行。

银行、理财公司采用免费体验金、降低手续费和起购门槛等策略主要是为了吸引客户，对于后续该如何提高理财产品对客户的吸引力？苏筱芮指出，当前理财产品的营销方式只是手段，但不论如何，在风险等级相差不大的理财产品当中，业绩表现以及实实在在的收益才是客户所关心的，因此现在也有银行机构主动对客户的持仓收益率以显著方式进行披露，并提示是否需要更换近期表现更优的其他同类产品。后续，银行、理财公司需要在丰富产品货架的同时，推出更好用的选品功能，以优质的体验及过硬的产品实力来实现客户留存。

资深金融监管政策专家周毅钦则建议，银行在推出相关体验金等活动时应注意监管政策边界，同时，客户也应在充分了解产品后理性参与相关的体验活动。

北京商报记者李海颜