中小银行理财业务转型：加速拓展代销渠道

在规模增长的同时，今年的银行理财市场转型仍在进行。自去年12月29日浙银理财获批筹建后，中小银行理财公司牌照发放陷入停滞。与此同时，理财市场收到压降自营理财规模的监管要求后，监管评级办法又即将出台。

“面对存量理财业务面临清理倒计时，以及监管求质量不求规模的风向，越来越多的中小银行寻求理财业务转型。”一位城商行人士对记者表示。

据记者了解，为维持客户黏性，越来越多的中小银行正积极寻找新出路，转型打通代销渠道，与理财公司探索新的合作模式以实现理财业务突围。

业内人士表示，展望2025年，银行理财公司竞争将更为激烈，监管更为严格。除了持续强化产品创新和提升投研能力这两个核心要素外，银行理财行业还需着重深化产品线、拓宽销售渠道，并加快数字化进程。

在转型压力驱动下，不少中小银行积极寻求代销渠道。有银行人士对记者表示，面对监管要求中小银行压降理财业务规模，控制理财业务质量等要求，银行年内积极应对，从寻求代销资源，到与理财公司共同商讨新的合作模式。

中小银行积极拓展代销资源推动代销机构数量的增长。根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》，截至今年上半年末，代销理财产品的机构数量已有511家，较去年末增加20家，创下近年新高。其中，已开业的31家理财公司中，28家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。

业内分析人士对记者指出，对于大多数还未成立理财公司的中小银行来说，相较于申请牌照，代销更容易为其带来业务增长点，建议拓宽合作渠道。

“一方面，中小银行具备当地客户的资源禀赋，在销售渠道具备一定优势；另一方面，大力发展代销能丰富其理财产品货架，增长客户黏性，带来一定的业务增长收入。”一位城商行人士对记者表示。

据记者了解，今年年内，理财公司进一步拓展代销渠道，搭建与如农商行、省联社等机构的代销合作。部分未成立理财公司的地方中小银行加大与理财公司的合作，转型做代销来弥补其中间业务收入的损失。

例如，兴银理财在上半年就加大了渠道拓展力度。该公司表示，上半年累计开拓中小银行代销合作机构超510家，在中小银行代销渠道的理财余额为1958亿元，较上年末增加超140亿元。招银理财表示，上半年紧密结合市场及理财客户需求，加大对现金短债、固收等产品的布局力度，并创新推出短债产品24小时营业功能，不断提升投资者体验。

根据第三方机构法询金融的统计数据，兴银理财被代销产品866只、除母行的代销机构多达493个，为银行理财公司首位。南银理财、华夏理财、平安理财、杭银理财、信银理财、苏银理财的母行外代销机构均超过了100家。

此外，银行理财公司也在逐步搭建直销渠道，完善全方位渠道建设。以股份制银行理财公司为代表的理财公司拓展微信公众号、官方网站、视频号以及APP等线上平台的直销渠道，通过提供财务管理工具、投资顾问服务和其他增值功能，提升客户享受综合金融服务的获得感。截至今年上半年，18家理财公司开展了直销业务，上半年累计直销金额2331亿元。

此外，记者了解到，理财公司也正积极拓展互联网银行代销渠道，比如网商银行、微众银行两家头部互联网银行，与其合作的代销机构均有十余家。

此外，银行理财公司也在逐步搭建直销渠道，部分理财公司拓展微信公众号以及APP等线上平台的直销渠道。截至今年上半年，18家理财公司开展了直销业务，上半年累计直销金额2331亿元。

普益标准指出，银行理财产品代销是大部分未获得理财牌照的中小银行参与理财业务的重要发力点，中小银行应从代销选品、金融科技、客户服务等多方面全面提升自身代销实力，逐步形成具有自身特色的代销体系。

一位华东城商行人士对记者表示，不同的理财公司自身的资源禀赋和业务战略定位不同，拓展行外代销渠道时选择也有较大差异。比如说，国有银行理财公司对非母行的代销渠道较为保守，股份行理财公司可能较为开放。

记者从法询金融的统计数据中了解到，建信理财、农银理财、工银理财的代销机构数量均不足20家。也有部分股份行理财公司态度较为一般，比如光大理财、民生理财、广银理财的代销机构相对较少。

“相对而言，股份制银行及地方中小银行的理财子对拓展非母行销售渠道的动力更强，目前来看，不仅与国有行、其他股份制银行、城商行开展合作，还积极寻求拓展农商行、农信社等下沉销售渠道。”前述城商行人士表示。

中泰证券研究所所长戴志峰认为，由于银行理财产品存款替代效应的增强，银行理财公司不仅要有好的产品设计，同时也要突出渠道的重要性，相似的产品属性，会让渠道优势方获得更大的理财规模和更高的利润。

“我们会根据代销机构的具体情况进行尽职调查，比如代销数据、人员情况、治理情况等方面，更为青睐具备自身特色及客户优势的地方中小银行。”一位理财公司人士也对记者表示，完成对接后，相应地筛选出合适的产品才会确立合作。