一亿流水换不来500万毛利，不干了

代理模式下，华为想要的专业汽车销售服务门店和团队，中升永达都有，而且是顶级的；让中升永达痛不欲生的催命压库政策，华为放弃了，而且产品力比肩BBA。一切仿佛都美好得恰如其分，焉能不一拍即合。

作者丨车内韩车

转载请注明来源：AC汽车（ID：acqiche）

近日，中国汽车经销商集团“一哥”中升集团倾情加入华为智选车代理商队伍。要知道中升集团下辖的汽车4S店一共约420家，这回一次性获得约50家经营权，已经超过其现有规模的10%，从侧面证明中升集团转型的决心不可谓不大。

与中升集团步调一致的是永达集团，官宣到2025年一季度，至少开出30家华为智选车网点，手笔同样不小。

同样在前不久，全球最大的5S宝马店北京星德宝黄了，天津最大的奥迪店永濠奥达闭店了，从另一个侧面，将授权经销商在当下的焦虑与迷茫显露得一览无遗。

今年已有连续4个月，新能源车市场渗透率过半，预示着纯燃油车至少在中国市场上，真的不被看好了。

说到纯燃油车，大家脑海里首先蹦出来的一定是国外那些知名品牌，从成立以来，一直屹立不倒甚至长盛不衰的品牌其实就那么几个，奔驰、宝马、雷克萨斯、大众、丰田等。

中升集团就囊括了这些品牌，是中国首家获得丰田经销权的经销商，也是中国最早获得雷克萨斯及奥迪经销权的公司之一；永达集团更是除上述品牌外，还经营着保时捷、宾利等超豪华品牌。

中升集团和永达集团能走到今天，从其在品牌的布局上可以看出，它们对汽车销售服务有着远超同行的洞察力。特别是中升集团，在售后和客户运营方面也是动作频频，疯狂扩张钣喷中心，全力推广“中升go”会员系统。

现在，它们不约而同地倾情拥抱华为系，为此不惜放弃曾经被视为金疙瘩的奔驰宝马等豪华品牌。

那么问题来了，为什么华为和中升永达们能一拍即合？

进销倒挂

一亿流水换不来500万毛利

说到这里，就不得不说说4S模式了。

其实4S模式开始在中国刚刚普及的时候，确实让整个汽车销售和维修服务有了脱胎换骨般的进步，然后因为销量的节节攀升带来的滚滚红利，掩盖了很多的矛盾和冲突，让当时的4S经销商们坚信自己上对了船，只要跟上主机厂的节奏就一定会有光辉灿烂的明天。

随着现在市场竞争加剧，那些被掩盖的矛盾和冲突渐次浮出水面，无论是已经退市的汽车经销巨头，还是现在狼奔兔脱的中升和永达，无一不是在这些矛盾和冲突的泥泞中挣扎。

首先是占地动则十亩起、建筑面积超三千平米、极尽奢华的装修和高标准的设施设备，让建店投资轻松达到千万元的级别，像BBA这些头部豪华品牌单店投资过亿的4S店在全国都不罕见。

这样的建店标准带来的是高昂的租金和巨额的折旧以及维护费用，这些费用属于雷打不动的固定费用，只能靠利润去硬扛。

但是从另一面来说，这些高大上的4S店的外观形象对于汽车品牌的专业化宣传和美化作用是毋庸置疑的，而这一点，正是手机门店和商超店以及网上汽车销售都无法比拟的优势。

现在几乎没有人怀疑华为智选车的产品力，但是在销量上却总是被理想强压一头，显然问题出在营销力上，华为推出的针对BBA门店的专项改造计划，无疑是在营销力建设上的一出快准狠的奇招，对于品牌竞争而言，城头变幻大王旗不但意味着前沿阵地的夺取，更是直接在已有的BBA用户心中镌刻下华为的深深印记。

对于中升永达而言，重金打造的BBA 4S店，是亟待变现的存量资产；对于华为而言，唾手可得当下最具价值的战车（4S店硬体建筑）和战士（终端销售和服务团队），而且还是全免费加上约等于即插即用（仅需改造门头和展厅布置的时间），何乐而不为？

其次是目前汽车销售普遍存在的进销倒挂，4S店卖车的毛利率理论上限是5%，实际上不可能全部拿到，一个亿的流水换来不到500万的毛利，如此低的毛利润，减去税费和采购成本以及运营费用等项支出后，净利润率往往低于银行的存款利息，想以此收回建店投资，那就真的要等到地老天荒了。

这就催生出了种种被广为诟病的4S店经营套路，比如早些年被骂的最多的加价卖车现象，还有现如今被狂喷的金融手续费、车险返佣等。

不过追根溯源，造成4S经销商今天这种进销倒挂局面的罪魁祸首是主机厂的整车压库，压库不但推高了财务成本，还直接拉低了销售利润，为了维持现金流，4S店不得不四处筹资借贷，甚至是借高利贷，以至于在高费用高成本之余再平添高负债。

但是就算是卖一台亏一台，中升永达却依然咬牙坚持到现在，所谓何来？

售后养不活自己

成为4S“叛变”的最后稻草

一般来说，即使是4S行业高峰期的新店，也至少要3年以上，售后板块才能走出亏损，达到自己养活自己的程度，能达到100%服务吸收率的，都是10年以上的老店。

但是这也有一个前提，就是整车销售能自己养活自己，像现在这样卖一台亏一台，而且亏多少还不知道的情况下，说靠售后就能养店那就是个笑话。

100%服务吸收率的基础是足够多的售后基盘用户，中升疯狂推广的钣喷中心和中升购也是基于此的价值深挖。

但是随着售后业务快速的集中于事故维修和常规保养，保险公司资源换资源的玩法和养车连锁们的猛烈攻击，导致售后基盘用户的流失不断增多，这就需要有不断的新车销售进行弥补，以此为决策点，极限情况就是新车销售只要亏损不大于售后板块创造的纯利，都是可以被接受的以拖待变的权宜之计。

只可惜现在连这个权宜的边界条件都不能达成，逃出围城就成为了最后的华山一条路。

而华为智选车的商务政策，正好能满足这个权宜之计的边界条件。

华为智选车的销售模式是加盟代理模式‌，代理商在销售过程中不拥有商品车的所有权，只是帮助厂家销售产品，并从中获取佣金。代理商只负责市场推广、客户开发和售后服务，但不承担库存风险。

国内主机厂或品牌方完全采取代理模式的并不多，在我往年的文章中如《》等，对各种类型的汽车销售模式都有过详尽的解析，感兴趣的铁粉们可以参考阅览。

现实的情况是在代理模式下，华为想要的专业汽车销售服务门店和团队，中升永达都有，而且是顶级的；让中升永达痛不欲生的催命压库政策，华为放弃了，而且产品力比肩BBA。

一切仿佛都美好得恰如其分，焉能不一拍即合。

转投新能源也有隐忧

中升永达加盟华为智选车的授权代理商，目前避免了硬闭店带来的固定资产和库存商品的损失，缓解了整车进销倒挂的难题，特别是摆脱了压库的桎梏，但是今后的发展道路依然可能充满艰辛。

代理佣金虽然相较于目前的进销倒挂至少是盈利的，但是绝对额并不高，只有完成约定的销售目标后，才能获得与经销模式相近的毛利率，所以经销模式下的那些延伸服务项目一个都不能丢。

代理模式在不承担整车库存的资金成本的同时，整车销售的获利能力会更加依赖于主机厂的产品力和商务政策，同时彻底失去了对整车销售价格的影响力，经营自主权被进一步削弱。

新能源车的售后业务量较燃油车呈显著降低的趋势，纯电车的常规养护服务需求甚至只有燃油车的20%-30%，即使是插电或增程式的新能源车，其随车内燃机因为使用强度的下降和工况简单导致的系统可靠性提高，实际的保养周期也远远大于燃油车发动机的保养周期。

这些因素都将使新能源车的售后业务更集中于事故维修，可是事故维修的收益，又牵涉到与保险公司的剪不断理还乱的关系之中，同样缺乏话语权。

中升永达牵手华为智选车，表面上是再正常不过的商业合作，但是反映出的中国汽车流通行业深层次的盘根错节，足够发人深省。