数字化转型机遇下，多点DMALL如何跳出“哺乳期”？

自2022年12月7日，首次向港交所递交了招股书后，多点DMALL连续4次冲击港交所，终于通过聆讯，获得了上市资格。

2024年11月28日，多点启动招股，拟全球发售2577.4万股，每股发售价30.21港元，最多募资约7.79亿港元。对于港交所的钟情，一方面是为了融资，另外一方面或许是为了更好冲击海外市场。

在国内零售数字化一片红海的当下，尽管背靠物美，多点依然难说稳坐钓鱼台，将海外作为应对内卷的途径。不过，在这场全新的挑战中，多点的背景优势大幅度减少，资金压力大大增加，破局难度并不小。

一边输血一边亏损，依然受追捧

2015年，张文中开启了二次创业，拉来华为荣耀前总裁刘江峰任CEO、京东前高管林捷任COO、唯品会前高管韩鑫任CTO，并且拉上了外甥张峰，一起创建了多点Dmall。以一站式全渠道数字零售解决方案服务商的定位，切入到零售数字化转型赛道。

多点是物美创始人的二次创业项目。在张文龙看来，开启了中国零售行业的一个“新”时代，不过看上去同样像是对物美的服务优化项目。

多点的前期发展，离不开物美的输血，很多用户接触多点都在物美超市。不仅如此，与物美集团有关的麦德龙中国实体、重庆百货集团、银川新华集团、泛亚洲零售商DFIRetailGroup都成为了多点的用户，让多点的客户涉及超市、百货商店、便利店等众多零售厂商，合作用户已经超过660家。当然，一些大客户是通过收并购等方式获得的，如锅圈食汇。

根据多点招股书显示，2021年到2024年上半年，物美系分别贡献了5.99亿元、9.66亿元、12.01亿元和7.35亿元，占营收的比例为70.6%、72.7%、75.9%和78.2%。伴随着物美系营收占比的增加，意味着多点物美标签的深化，更难获得其他客户的认可。

对于物美系的严重依赖，也是多点甜蜜的困扰。招股书中，多点表示，若关联实体发生任何重大变化都会对公司经营、财务状况造成重大不利影响。但多点依然认为，未来来自关联实体收入将继续增加。

或许正因如此，多点减少了单个客户的销售及营销的费用，从2021年的190万元下降至2023年的30万元。依然处于拓客期的多点，对于客户投入的减少，并不利于多点的用户拓展。

在物美系的助力下，多点早已经成为了中国及亚洲最大的零售云解决方案数字零售服务商。尽管市占率较高且有物美的供血，多点依然未能摆脱亏损。

招股书显示，2021-2023年，多点的营业收入分别为10.45亿元、15.01亿元和17.50亿元，分别亏损了18.25亿元、8.41亿元和6.55亿元，2024年上半年，多点再次取得4.82亿元的亏损，报告期内累计亏损近亿元。

2015年4月份，公司启动了A轮1.06亿美元的融资，此后更是完成7轮融资，累计融资金额超7亿美元，吸引了包括IDG资本、腾讯、金蝶、联想等机构入局。伴随着亏损的加剧，多点的资金也在快速减少，截至2024年上半年，其现金及现金等价物仅为4.7亿元。这或许也是多点连续4次冲击港交所的主要原因之一。

念念不忘必有回响。终于，多点通过了港交所聆讯，并且在11月28日启动了招股，拟全球发售2577.4万股，每股发售价30.21港元，最多募资约7.79亿港元。

IDC数据预测，中国数字化转型总体市场到2028年将来到7300亿美元。在香港，多点已经有了一定的用户基础。2019年多点就与香港零售业巨头牛奶集团合作，推出了“yuu”APP，在香港获得了500万用户。特别在疫情期间，yuu的配送服务获得了海量香港用户的认可。此次，多点在IPO的过程中引入了1名基石投资者，DFI零售集团通过认购1006.50万股发售股份，合计3906万美元，约占发售股份数目的39.05%。

毫无疑问，在IPO这件事上，多点在资本市场依然存在光环。不过，按照多点的发展轨迹，7.79亿港元并不能让多点坚持太久。

竞争激烈，多点客户净收益留存率下滑

数字零售的市场巨大，看到这一市场的也并非多点独一家，众多企业纷纷投入大量资源，力求在这一领域占据一席之地。正因如此，多点所处的零售数字化领域竞争激烈。

同样是传统超市的就有沃尔玛、京客隆和超市发等竞争对手。尔玛通过UID&SEE项目，利用数字化流量和数据分析，帮助传统零售企业进行数字化转型；超市发利用大数据分析和人脸识别技术，对电子会员进行精准营销。

对于多点冲击最大的还是科技企业。比如，阿里云通过卓越的技术解决方案，帮助餐饮、家纺、景区、商超等多个领域的客户实现数字化转型，提升运营效率和市场竞争力；在零售行业，腾讯云通过数据分析能力精准把握客户需求，为企业提供个性化的营销方案；京东通过“物竞天择”项目，帮助实体零售企业进行数字化转型。

在港交所，同样存在多点的竞争对手，比如有赞和微盟。营收规模上，有赞都和多点相当，微盟的年营收在20亿左右，优于多点。同样作为依托于零售数字化，这些企业拥有广泛的线下伙伴和庞大的线下商超资源，对多点拓展新客户和开辟新业务方面造成巨大的挑战。

在黑猫投诉上，关于多点的投诉搜索结果达到15127条。投诉内容涉及产品质量、客户服务和售后服务，与物美高度绑定的多点，也开始被物美用户反噬。

在巨大的市场竞争下，多点想要增加自身竞争力，需要增加研发投入。多点Dmall在招股书中表示，将继续加大在技术研发方面的投入，以提升产品的智能化水平和用户体验。2021年到2023年，多点研发开支从6.14亿元减少到5.51亿元。大幅度削减研发费用，还在谈研发投入，多点的底气在哪。

有网友表示，为了避免自助收银在高峰期出错，收银员还需要分配精力关注自助付费区域，并未实现效率的提升和精力的减少。

与此同时，多点的客户净收益留存率也在下滑。从2021年的208%下降到2023年的114%。这意味着多点在留住及扩大现有客户群的能力方面有所下降，客户的忠诚度和付费意愿降低，为未来的业绩蒙上了一层阴影。

出海是正解？

数据显示，2021年中国及亚洲零售业的市场规模分别为13.3万亿元和30.4万亿元，但整体的数字化水平依然较低，仅为2.7%及4.1%，远低于美国的12.4%。可见，多点在国内依然有巨大的上升潜力时，却将目光盯上了国际市场。

招股书显示，多点在海外已经深耕多年。在2023年营收已经来到1.23亿元，占总营收的7%。多点似乎已经找到突破内卷的方式，但外海真的是正解吗？

招股书显示，多点的海外包括香港、柬埔寨、新加坡、马来西亚、波兰、澳门、印度尼西亚、菲律宾和文莱等9个国家和地区，其中贡献最大的还是香港。在2024年上半年，香港贡献了总营收的6.4%，其他地区贡献营收最高的就是菲律宾的562.7万元。

更值得关注的是，从2023年海外贡献来到7.2%后，进入到2024年却开始出现了下滑。此外，多点在海外市场的业务仍处于起步阶段，需要财力和物力的大量投入，来应对文化差异、法律和政策风险、市场竞争、运营和管理挑战以及品牌认知度等挑战。

多点需要充分了解不同市场的特点，制定切实可行的市场进入和运营计划，并不断优化和调整策略以适应市场变化。目前多点仍深陷亏损泥潭，是否能够承担得起海外扩张所需的大规模费用。

难以摆脱物美的多点，或许从出生那一刻起，就注定了未来的终点。