著名战略专家王克揭秘：打造商业帝国的‘六脉神剑’与‘一阳指’

著名战略专家王克在解读商业模式时，提出了一个引人深思的观点：商业模式不仅要像武侠小说中的“一阳指”那样直击要害，更要像“六脉神剑”一样全面而灵活。他强调，“道与术”两个层面的商业模式设计，在实施中需要根据不同的场景、对象和内容进行灵活调整，见招拆招，信手拈来。这种灵活性正是他所说的“六脉神剑”。

1、“杀手级”洞穿客户深层次需求：

洞穿客户深层次需求，意味着要洞察并创造用户潜在的、无声的、连他们自己都不知道的需求，进而实现“一剑封喉”的效果。用户的深层需求，就是无限的潜在商机。以微信为例，在微信出现之前，任何一个如今的微信用户都不会意识到自己最大的需求之一竟然是“微信”。商机就是用户的需求，谁抓住了用户的需求，谁就抓住了商机。尤其是能发现用户潜在的需求，并第一时间建立新型的商业模式予以满足，那就是抓住了财富。巧克力的生产厂家常常只考虑巧克力好吃、包装好看就能满足客户品尝或送人的需求。然而这仅仅是表层需求，用户还有一些看不见的需求，如想吃但不想一次吃太多；送人又想自己尝尝。圣诞节时，美国的Godiva推出了一款非常特别的巧克力礼盒，风靡全国。这个礼盒并不复杂，却意味深藏。它是一个“盒中盒”，当你揭开一个盒子，会发现里面一半是巧克力写着“tokeep”（留着），另一半是个未开封的新盒子写着“togive”（送出去）。盒子一共有四层，每一层都有一个新的巧克力礼盒。这样能极大满足客户复杂的心情和需求：既想自己吃一口但又不想吃太多；或者是买来送人但自己也想尝一尝的念头。Godiva就这样把设计产品变成了设计商业模式，并满足了用户深层次的需求。

2、“精准度”把握自身价值定位：

这是解决“我是谁？我带来什么价值？”的企业定位问题。用户购买产品和服务时有三个价值点决定购买的成功与否：一是理性价值；二是感性价值；三是承诺价值。理性价值是顾客产生需求的最直接原因也是顾客选购产品的首要因素例如在不同经济时期客户对产品的有着不同的要求构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同这就要求企业要根据客户的需求来定制产品。感性价值就是指给客户造成一种心理上的依赖营造一种价值归属感例如品牌核心价值价值归属感甚至是购买过程中的感觉随着人们生活水平的提高以及自我价值观的提升感性价值已经远远超越理性价值成为拉动消费的主要因素。承诺价值也就是后端服务价值物流系统支付客服等承诺价值是影响用户重复购买的关键因素。

3、“革命性”掌控成本与绩效：

成本控制这一点比较难但又无法回避什么是“革命性”？成本降低1%、5%都不能称之为“革命性”。中国企业的“显性成本”如原材料人工等已经近乎于“无法可降”。好的商业模式可以令这“无降可降”的成本消失。服装定制已经算不上什么新生行业传统的服装定制采用的是门店经营模式位于租金极高的核心商圈租金成本几乎占据总成本的30%。杭州的衣邦人则不开设线下门店采用O2O方式即用户通过天猫旗舰店微信衣邦人APP电话等多种方式预约然后由专业顾问免费上门量体再交由合作工厂按客人需求进行专门定制生产最后再寄送到家借助于这样的商业模式衣邦人的价格不到传统定制价格的一半同时衣邦人普遍采用的是美女顾问开着“特斯拉”带上样衣iPad面料册皮尺中腰水平带和肩斜测量仪上门服务为顾客提供量身服务现在衣邦人已经完成5000万人民币B轮融资在全国拥有35家分公司服务近200个大中城市用户累计服务国内高端精英用户已达100万人次。云足疗让用户通过APP微信电话预约可以随时随地享受足疗修脚理疗服务并根据价格距离籍贯等信息选择符合自己要求的服务项目服务师傅云足疗砍掉了足疗店等中间环节让技师和顾客实现无缝对接不仅解放了长期局限在足疗店的技师们让他们获得了比同行更高的薪资同时也让顾客体验到低价便捷的优质上门养生服务其实设计好的商业模式还可以帮助企业消灭那些久治不愈挥之不去的“隐形成本”。会议成本很多企业“会前无准备会中无主题会后无执行与会无必要会间无控制发言无边际”的六无现象有人说一般的中小企业每年的会议成本就有1%—2%。沟通成本很多企业没有“沟通能力”沟通中出现严重失真或词不达意或答非所问或百人百解……加班成本员工下班隐含着很高的成本因为加班不一定是工作任务太重而是员工的工作效率低下造成的加班意味着低效率加班耗费更多的精力和体力严重透支员工的健康重要员工不能长期发挥其效能有些员工以加班为理由利用公司资源从事个人事务同时还领取加班补贴很多企业的数据丢失等重要损失都发生在“加班”中。人才流动成本员工离职是一笔不小的成本流失特别是老员工的流失无疑会给企业带来高出其收入几倍的支出。岗位错位成本正确的人没有放到正确的位置。用户维护成本：“无限满足客户就会破产”劣质用户坚决封杀欠款用户毫不留情否则应收款不小心就成了“阴收款”。

4、“爆炸式”实现持续倍速增长：

持续倍速增长意味着企业能够在较短的时间内实现业绩的快速增长。这种增长不仅仅是线性的而是呈现出指数级的爆发力。为了实现这一目标企业需要不断创新优化自己的产品和服务以满足市场的不断变化和升级。同时企业还需要积极拓展市场渠道提高品牌知名度和美誉度以吸引更多的客户和合作伙伴。此外企业还需要注重内部管理和团队建设提高员工的工作效率和创新能力为企业的发展提供有力的保障。只有做到这些企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地实现持续倍速增长的目标。

5、“革命式”实现成本绩效的平衡：

在追求增长的同时企业还需要关注成本的控制和绩效的提升。成本控制不仅仅是简单地降低成本更包括如何通过优化资源配置提高运营效率来实现成本的最小化。绩效提升则是指如何通过改进工作流程和方法提高工作效率和质量从而实现绩效的最大化。为了实现这一平衡企业需要建立一套完善的成本控制和绩效管理体系对各项业务活动进行全面监控和评估及时发现问题并采取有效的措施加以解决。同时企业还需要注重培养员工的节约意识和创新精神鼓励他们在工作中不断探索新的方法和思路为企业的发展贡献更多的力量。只有做到这些企业才能在激烈的市场竞争中保持优势地位实现可持续发展。

6、“排他性”模式的快速复制：

卓越的商业模式之所以卓越一方面在于企业成功的模式可以快速复制实现企业的高速增长另一方面在于卓越商业模式通过优异的价值保护系统构筑了较高的竞争壁垒使竞争者难以模仿它的模式。直销模式几乎人人都知道其如何运作也都知道安利戴尔等公司是直销的标杆但很难复制出安利戴尔的模式原因在于“直销”的背后是一整套完整的极难复制的文化资源和生产流程。现在国内企业效仿阿米巴经营模式比较热王克老师在一场阿米巴研讨中曾毫不客气地指出“盲目导入阿米巴是中国企业的又一场‘灾难’”。因为我们缺乏实施阿米巴的相应文化更缺乏相应的专业素养这也如同海尔张瑞敏提出“干掉中层”让80000员工组成数千个小微实体“自己当CEO”每个小微企业都是独立核算自负盈亏的。这种模式是对传统的组织结构的颠覆在海尔成功是因为几十年来海尔的“人单合一”是强势的企业文化说实在的如此创新在中国找不出第二家企业包括华为也难以复制海尔这个模式。