前IBM伙伴，现华为亲友

今年是IBM成立100周年，大家还记得IBM是做什么的吧？

是做笔记本的？2005年，IBM把PC业务出售给了联想；

是做服务器的？2014年，IBM把x86服务器业务出售给了联想；

是做小型机的？2017年，IBM和浪潮合资成立浪潮商用机器有限公司，把小型机业务打包给了浪潮。

现在的IBM做什么？

财报显示，软件和咨询业务在IBM总营收中占比超过四分之三。

星空君曾经饶有兴致的分析过IBM的历年财报，发现它几乎不做毛利率低于40%的业务，一旦某项业务出现毛利下滑且不可挽救的状况，IBM董事会就会毅然决然毫不犹豫的砍掉这项业务。哪怕它的市场占有率是全球第一。

这种百年企业的觉悟，历经战乱与经济危机，积累了丰富的生存经验，是绝大多数中国高科技企业无法理解也无法接受的，通常会为了追求更高的市场占有率而刻意放低身价降低毛利率。

IBM的小型机业务并非浪潮一家合作伙伴，曾经还和华胜天成深度合作。

在IBM转投浪潮怀抱后，双方撕破脸。

2014年6月，双方携手成立合资公司，专注于IBM服务器的销售。

2015年3月，双方进一步深化合作，签订《软件许可协议》，IBM授权华胜天成有偿使用其软件源代码。

然而，2017年成为双方合作的转折点。5月，IBM在未告知华胜天成的情况下，将其软件源代码开源。9月，IBM更是与华胜天成的竞争对手合资，独家供应IBM软件。

2019年，华胜天成发现，掌握着公司的商业秘密的IBM员工，竟跳槽至竞争对手的合资公司，并涉嫌滥用这些秘密。

对此，华胜天成向美国纽约南区联邦法院及纽约州韦斯特切斯特郡高等法院提起诉讼。

该案过程非常漫长，直到今年7月，美国第二巡回上诉法院驳回了华胜天成的上诉请求。

由来只有新人笑，有谁见过旧人哭。

一、从IBM到华为

公司辉煌的巅峰在2012年，当时IBM在中国市场如日中天，作为IBM的销售代理方，华胜天成转的盆满钵满，当年营收高达52.37亿元。

数据来源：iFind

IBM主动放弃小型机业务后，市场迅速迎来了x86对小型机的替代（不得不感叹IBM决策层对市场的敏锐嗅觉）。

技术是一个很复杂的东西，单机对比的话，x86服务器在小型机面前毫无竞争力，但x86组成云计算资源后，就可以吊打小型机了。

2013年，阿里下线最后一台小型机。

历史开启了新篇章。

9月19日,以“共赢行业智能化”为主题的“华为全联接大会2024”在上海开幕。

会上，华胜天成作为华为核心合作伙伴受邀出席。

众所周知，华为的研发能力很强悍，华为撬动资本的能力也很强悍。

曾经的东风小康，以做面包车和轻卡为主，如今摇身一变，更名赛力斯，成了华为问界的生产商，无论是市值还是营收都出现了爆炸式增长。

榜上华为的华胜天成，自然也成了资本追逐的目标。

为了避免投资者误判，华胜天成发布公告称，公司与华为主要合作模式为基于项目建设及运营需求采购华为软硬件产品；截至2024年9月30日，公司向华为的供货金额不足1000万元；公司AI应用相关产品主要为“智能客服”、“智能数据助手”等，前述业务确认收入占业务收入比例较小，对公司业绩不构成重大影响。

二、核心竞争力

研究了公司多份年报后，星空君发现公司主要从事五大业务板块。

一是智能算力服务。公司基于多年成熟的产品和服务能力，利用智算搭建和维护及运营服务为客户提供灵活、高效的计算资源，帮助客户快速部署应用、降低成本、提升效率。这些客户主要分布在金融、政府、能源、制造等行业。

二是数字化基础设施建设业务。公司紧抓数字新基建的市场机会，在传统系统集成业务基础上做大、做强、做优数字化基础设施建设业务，加强数字化核心能力建设，突破AI场景应用，促进数字技术和实体经济深度融合。

三是数字化解决方案和服务。公司针对行业客户的产业数字化转型需求，提供从规划设计、建设到体系运营的成熟的数字化解决方案和服务，打造了多个数字化场景应用。

四是自主产品及行业解决方案业务。公司具备软件的开发、设计能力、生态适配能力、项目数字化管理能力，建立了标准的项目管理流程、保密体系、合规流程和认证体系，对外输出各类信息化IT服务培训课程。

五是运维及人力外包服务。公司为客户提供国产化相关的软硬件环境适配、性能调优、模拟测试、数据迁移、运营管理等服务能力。同时，公司的人力资源外包业务具有丰富的经验和专业知识，帮助客户降低成本、提高效率、减少风险、提供专业化服务。

数据来源：iFind

从营收构成来看，主要是系统解决方案。

然而，IT类企业的解决方案是一个很复杂的筐，什么都能装。

解决方案以外包为主，毛利率极低。公司2023年年报显示，系统解决方案毛利率只有9.36%。

举个例子，客户需要上线一套大屏监控。公司可能只是开发一个简单的展示系统，而项目的大头在于屏幕、电脑、服务器、线路的采购，公司只是过了一手收了点服务费而已。

三、谈谈AI智能客服

巧合的是，星空君正在负责一个使用Qwen开源大模型的智能客服项目，所以对华胜天成和华为的合作很感兴趣。

华胜天成集团董事、高级副总裁代双珠表示，华胜天成 自2000年起深耕客服行业，始终与时代发展同频共振，历经2G、3G、4G至5G的技术更迭与变革，具体可以总结为三个阶段，即呼叫中心1.0阶段、智能客服中心2.0阶段，以及当前的AI智能联络中心3.0阶段。

AI大模型可以“消化吸收”原有的知识库，然后转化为自然语言，和客户进行非常接近人与人的对话模式。

华为有自己的盘古大模型底座，可以很容易的接入知识库，经过专门的训练，能很快的实现“千人千策”的智能客服。

未来，AI对客服、翻译等行业，是碾压式的存在和降维式的打击。