所有律师都应该向苹果乔布斯偷师学的一招

观点：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

责编：余俊茹

排版：姚漫玲

不知道大家发现这个细节了吗？

平时我们去苹果专卖店里买电脑，店里用做展示、体验的电脑，都不是关着、把屏幕合上的状态。

而是像这样，把电脑打开，并且调试到一定的角度：

为什么要这样设计呢？

难道就是为了放在那儿，让屏幕落灰吗？

当然不是了！这其中，就暗藏着一个偷偷提升消费者购买欲的小技巧。

这是所有律师都应该像苹果乔布斯偷师学的一招。

你想想，如果你去苹果专卖店，想要选购一台电脑，但电脑的屏幕是闭合的状态。

想要体验一下电脑的性能，就得自己把这个折叠的屏幕给打开，这个时候，你会有心理压力。

因为这个电脑，它并不是你的，是店家摆在这里的，你贸然打开，就会显得自己有点啥啥的。

你可以自行脑补，你内心的OS......

这种心理暗示，会让你不太愿意走上前，打开电脑、去体验、去操作。

但如果电脑本身就是打开的，那你其实心里就会暗示：它是欢迎你去使用、欢迎你去体验的。

而一旦你触摸了这台电脑，又真真切切地使用了它，那你的产品体验感就得到了满足。

在这种情况下，你对产品有了更贴切、更深入地了解，自然而然的，你的购买欲也会蹭蹭往上涨了。

这个道理放在咱们法律服务行业，其实也是一样的。

想要让咱们律师的客户也能提升购买欲，增强体验感，那么在谈案初期，律师就得让咱们的服务能被客户看得见、摸得着。

比如，我们在跑业务、坐在谈案桌前的时候，就可以用上咱们法律服务的宣传页、三折页，现场展示给客户、发给客户、送给客户，让客户拿回家去看。

就像消费者打开专卖店的电脑，查看电脑的内存、版本等等基本参数和设置一样。

在法律服务的宣传页和三折页里，我们用可视化的方式，清清楚楚地把律师服务的“参数”全部都给客户看得见、摸得着地呈现了出来，如：

• 服务内容：具体买的是哪些服务

• 服务流程：买了服务后如何享受我们的服务

• 服务亮点：相比其他律师团队的特色有哪些

• 报价标准：有统一的一把公平秤放在这里，公开透明地遵循一定的报价公式

• 律师介绍：提供服务的律师有哪些，专长是什么

• 等等……

客户拿着这些展业物料，翻一翻、看一看，一下子，就会对我们的法律服务有更加真实、实体的感受。

如果客户对我们的某项法律服务很感兴趣，想要进一步了解，那么我们就可以用对应的产品手册，把客户带入到我们法律服务的“生产车间”中，去现场参观、去现场体验。

就像在专卖店里，我们可以自主地体验电脑，看看电脑一些具体的界面和设计一样。

用产品手册，律师能让客户体验到我们服务的具体细节和方案是怎样的。

你可能会说，即便这样，客户还是没有真正体验到律师的服务啊？

想要进一步提升ta的购买欲，我们也同样可以准备好小客单价的试用品。

就像专卖店里，我们可以用电脑中自带的一些软件，来上手体验一下键盘，玩一玩小游戏来感受电脑的性能一样。

律师可以现场给客户赠送普法100问手册，让客户通过普法内容的阅读，看到我们的专业，真正体验到我们的专业。

又或者，如果你遇到了比较优质的客户，你还可以通过系统化的法律体检，先帮客户检测一下自己企业存在的风险问题，去挖掘出ta的隐疾，让ta意识到，你的服务真的很给力，ta真的很需要你。

这样一来，你的客户是实实在在地用到了、用上了你的服务，体验感足足的。

而且，这些展业物料和小客单价的法律服务产品，就和专卖店里的样机一样，可以多次重复利用，批量交付，大大拉低咱们的交付成本。

看完本文，你学到偷偷提升客户购买欲的精髓了吗？赶紧行动起来吧！

文中提到的所有宣传页、三折页、产品手册和工具包，我们都为大家准备了拿来即用的模板，帮助大家轻松提升客户的支付意愿，助力律师实现高效获客。

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