天味食品禁止经销商经营相关竞品！千禾和吉香居将如何应对？

有读者向整点消费反馈，四川天味食品集团股份有限公司（下称“天味食品”）销售部门向经销商下发通知称：“严禁经营本公司火锅底料系列的经销商同时经营和销售“千禾”品牌旗下火锅类产品；严禁经营本公司菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售“吉香居”品牌旗下菜谱式复合调料类产品。”

对于该通知的真实性，该读者表示：“经销商都传遍了。”

对此，一知名券商食品饮料分析师向整点消费（ID：ZDXFBA）透露：“当前整个复合调味料领域，尤其是火锅调料和酸菜鱼调料，面临的消费需求压力都比较大，尤其是在C端。所以，天味食品不得不推出一些渠道的竞争政策，同时再匹配一些终端促销政策，来缓解自己的旺季动销压力。”

千禾味业和吉香居作为川调领域的“明星”企业，前者以酱油和食醋两大主要品类雄踞西南，后者则是佐餐小菜的“隐形”冠军，总部均位于四川眉山，且千禾味业的五氏兄弟还是吉香居此前的股东之一。此番遭到天味食品的明文禁令，也从侧面反映了天味食品在两大主营品类上承压。

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品类竞争加剧，复调加速进入“存量时代”的写照

根据通知显示，主要涉及的产品为两类：火锅类调料和菜谱式复合调料。

有行业数据显示，2023年，我国复合调味品市场规模约为2032亿元，其中火锅底料和中式调料的市场份额分别为17%和18%，即345亿元和365亿元左右。

但从龙头的市场表现来看，今年上半年，抛开关联方（海底捞、蜀海供应链等）带来的收益，颐海国际向第三方（包括火锅底料及火锅蘸料）销售的火锅调味料产品收入8.60亿元，同比增长5.6%，并且增长原因主要是火锅蘸料新产品增加。今年前三季度，天味食品的火锅调料实现营收7.94亿元，同比减少6.15%。

由此不难看出，两大龙头企业尚且如此，其他中小型品牌的日子也不好过，所以，今年整个火锅调料市场的表现并不算好。

而千禾味业虽然进入火锅调料的时间并不算短，但在市场层面的影响有限。千禾味业最早在2021年先后进入复合调味料和火锅调料领域，只不过并未作为重点产品运作。

据整点消费（ID：ZDXFBA）了解，千禾味业于今年11月“卷土重来”，推出全新的千禾“香烹烹”牛油火锅底料，分为500g大块装和50*8小块装两种规格，满足火锅和烹饪的不同消费场景。据了解，千禾火锅底料使用100%纯牛油炒制，并且含量高达60%，比起普通火锅底料大大增加牛油的比例，使其更易凸显浓郁醇香的味道。另外，千禾火锅底料不使用起酥油、防腐剂。

而作为以佐餐小菜发家的吉香居，近年来逐步扩张至下饭菜、佐餐酱以及各类菜谱式调料领域，旗下品牌包含“吉香居”“暴下饭”“酱牛八方”“川至美”等，其中，“川至美”就是吉香居前两年才孵化的菜谱式调料品牌，旗下产品涵盖鱼调料、川菜调料、火锅底料三大品类的数十款产品。

对于千禾味业而言，酱油和食醋虽然系主营品类，但其面临的市场竞争压力并不小，今年前三季度酱油产品收入减少2.44%，食醋收入减少10.41%。并且，千禾味业长期被质疑“产品品类单一”，所以，进军复调，是该公司在产品层面唯一的出路。

而吉香居早已不再是外界认识的那个单一的泡菜企业了。除了开胃菜芯、小叶脆酸菜等酱腌菜产品，酱牛八方、暴下饭等酱料产品深受年轻消费群体的喜爱，此外，依托泡菜产业优势，进军鱼调料等菜谱式调料领域，也有着得天独厚的优势。

所以，无论是千禾味业，还是吉香居，遭到友商的强势打压和终端阻击，都是品类扩张的必然结果。

02

不只是“动了蛋糕”，而是切到了“痛处”

显然，千禾味业加码火锅调料、吉香居加码菜谱式调料，已然戳到了天味食品的“痛处”。

今年2月末，天味食品在投资者关系记录表中曾表示，公司重点大单品主要有手工火锅系列、老坛酸菜系列、小龙虾系列及香肠腊肉调料，前两大单品销售收入占比超过了35%。因此，守住火锅调料和酸菜鱼品类的市场地位，将关乎天味食品的基本盘。

千禾味业在火锅调料属于“二进宫”，相比比此前有着更加积极的市场策略，来探寻更多新的增长点。所以，在产品层面千禾味业不仅显得诚意十足，相信在渠道层面，也会采取更加积极的市场策略来应对。千禾味业相关人士对整点消费（ID：ZDXFBA）表示：“我们为这款火锅底料倾注了很多心血，对我们的产品力是抱有极强的信心的！”

整点消费发现，千禾味业对500g装的大袋火锅调料，还额外赠送了一袋12g的“干料包”。

根据线下零售检测机构马上赢提供给整点消费的市场数据显示，在火锅底料领域，2022年第四季度排名前十的品牌分别是颐海国际、天味食品、德庄、草原红太阳、名扬、红九九、桥头、大重九、红灯笼和佳仙，而到今年第三季度变为了颐海国际、天味、名扬、德庄、草原红太阳、红九九、桥头、大重九、佳仙和臻鲜。

在上述市场份额变化中，并未出现千禾味业的身影。但作为火锅调料的“老二”，天味食品一直面临前有劲敌、后有追兵的市场竞争态势，经营压力不言而喻。而千禾味业作为上市企业，又是天味食品的“老乡”，带来的压迫感或许让天味食品显得有些焦虑。

而在酸菜鱼品类中，马上赢的数据显示，2022年第四季度排名前十的品牌分别为天味、颐海国际、吉香居、德庄、川南、桥头、草原红太阳、味聚特、李记食品和胖子，而今年第三季度变为了天味、颐海国际、吉香居、德庄、草原红太阳、桥头、川南、味聚特、蜀侨和大重九。

其中，天味食品作为酸菜鱼品类的行业龙头，在今年前三季度，天味食品的中式菜品调料实现收入12.72亿元，同比增长13.50%。

不过，天味食品的压力并不小。在酸菜鱼调料领域中，吉香居的市场份额从一开始的8.51%提升至了今年第三季度的9.84%，不仅牢牢占据品类前三，且最高位时甚至超过了颐海国际。

显然，对于“闷声发财”的吉香居，也开始展现出更加尖锐的锋芒。

“吉香居对天味影响太大了，它产品线越来越长。其中，火锅料、酸菜鱼调料全面对飚天味，而且还有纯酸菜产品；而天味食品没有酱腌菜。”一位经销商对整点消费（ID：ZDXFBA）表示，目前，天味和吉香居的火锅底料产品基本上是“半斤八两”，吉香居唯一的短板是没有不辣底料，也没有蘸料。

“单从鱼调料品类来看，吉香居是天味最大的竞争对手，两者都是四川的品牌。并且，吉香居做酸菜有天然优势，在终端上有好人家的地方都有吉香居，尤其在商超渠道和部分菜市场，二者基本全面对飚。”

当然，这只是产品和市场层面的表象。该经销商还透露：“更为关键的是，吉香居也学习天味食品，搞了个“经销商俱乐部”，目的就是为了从经销商层面了解天味到底是怎么做的。”

如今，随着“通知”在经销商和市场之间被广泛传播，天味食品这种“二选一”的做法确有违反垄断相关法律法规的嫌疑。并且，此后天味食品的“敌人”变得更多了，三家企业作为川调领域的明星企业，此举势必带来更加激烈的市场竞争。

至于后续各家如何应对，让我们一起拭目以待。

THE END