涂料大商许凱棋：人生如棋局，边悟边前行

——专访东莞市凱棋装饰材料有限公司董事长许凯棋

凱棋，顾名思义，是想成为最后赢棋的人。

东莞市凱棋装饰材料有限公司董事长许凱棋

01
涂商圈的“发哥”

人生如棋，落子无悔，每走一步都事关全局。要想赢得人生棋局，只有脚踏实地走好每一步。

中外涂料网专程采访东莞市凱棋装饰材料有限公司董事长许凱棋，云淡风轻的聊天之后，方才了解到，凱棋这个名字，是他在2014年投资开地板漆工厂失利，失意迷茫之际，在2017年结缘遇见玄学师傅，赠给他的新名号：“凱棋”寓意凯旋归来，棋开得胜。给了他极大的勉励和信心。

作为最早将立邦、紫荆花等涂料品牌做成东莞全域销量领先的涂料大商，许凯棋的真实姓名叫许创明，这个才是涂料经销圈人士所熟知的名字。

从2005年代理紫荆花开始涂料经销商之路，到拓展品类，增加仓库，广拓渠道，到连续多年荣获紫荆花涂料年度综合销售实力奖，2024年1月东莞市增添彩实业有限公司被立邦TUC事业部授予10年合作经销商，成为第十五届金漆奖杰出经销商，广东涂料35年优秀经销商……一路走来，许凱棋做涂料经销生意，跟他酷似影帝周润发的长相一样，风光无限，被誉为涂商圈的发哥。

但诸多荣誉风光的背后，看似顺风顺水的许凱棋，却有一段很痛的领悟。

02
试错是一次深刻的领悟

在凱棋公司，有一幅许凱棋写的书法：成事有如针挑土，败事有如水退沙。书写的内容或许受俗语“赚钱好比针挑土，用钱犹如水推沙”的启发。

许凱棋对中外涂料网说，针挑土，水退沙，是时刻警醒自己，棋局充满变数，一个小失误就可能导致前功尽弃，因此做生意要时刻保持警惕，多做一些思考、规划和决策，小心谨慎，避免走错步。

而之所以有这样深刻的领悟，在于许凱棋做涂料生意顺风顺水之际，萌生了拓展产业链，投资开了一家地板漆工厂。

想法很美好，但现实很骨感。从2014年投资工厂，到2019年全部心血打了水漂，那段时间是许凱棋心情最为灰暗的时刻。不信命的许凱棋，结缘遇见了玄学师傅，虽然只是赠给他“凱棋”的新名号，但凯旋棋开得胜的美好寓意，激发了他的斗志，给了他极大的信心。许凱棋很感激爱人和公司核心团队同事们，一直不离不弃的付出，和对他的大力支持。

人生也是一个试错的过程，只要不消极颓废，就没有无用的经历。而正是因为如此，许凱棋在投资失败中得到了成长，学会了审时度势，更看清了自己的不足、长处和优势。

“缺技术、缺配方，生产环节千头万绪，我这个擅长做贸易的，偏偏入局搞生产，失败怨不得别人。”前车之鉴，后事之师，许凱棋感激爱人关键时刻帮自己撑起涂料生意的同时，也时刻提醒自己，做自己擅长的事，没有规划考虑成熟，决不能再犯致命的错误。

03
入局之人需用心

许凱棋的办公室，还有一幅字“允许致富”，别有意境。

“大家能赚钱发家致富，肯定是我们的目标。但目前而言，我们公司现阶段没有计划新增门店及扩张，与大环境和不确定因素博弈，更要谨慎小心，不要瞎折腾。”面对中外涂料网的寻问，许凱棋结合当前的涂料市场形势，给出了一个并不乐观的回答。

许凱棋认为，涂料行业经历了快速成长期后，早已从增长市场转向存量市场了，各个品牌为了抢占市场份额，要么采取“规模战”，要么采取“价格战”，竞争不可谓不激烈。在前所未有内卷和行业相对饱和的当下，随便开一家店就能赚钱的日子已经一去不复返了。

虽然认为风口已过，但许凱棋依然认为涂料经销依然是相对传统的行业，特别是凱棋这样以
批发为主的经销商，保证分销商的利润是首要原则。因此，面对电商和线上线下直播引流推广，凱棋并未做太大战略上的改变。

“毕竟我们过去做了快二十年的企业，我们还是坚持我们自己一贯的做法。如果我们成立新部门，直接面对终端客户或工地，是会减少中间环节，但无疑也会侵害到分销商的利益。赢得分销商的人心，还是很重要的。”

坚守行规的许凱棋，对于自己的决定也有迷茫与困惑。“可能我这一套已经老了。事实上，我现在老在思索，我们做生意，是不是要随着市场变化而去改变呢？坦白讲，我们这一代人，还是有一点道义上的东西。除非生死攸关，那就不一样。”

但凱棋也绝非一成不变，而是有些许的调整。如剔除了一部分利润低、不好卖的产品，一些产品线差异化平衡一下，巩固优势产品，建立更广泛的分销网络，开拓新渠道，以及加强内部管理、优化资源配置、提升团队执行力等。

总结经商之道与成功经验，许凱棋表示，我一直走在通往成功的路上，但还没有成功。常言说：世事如棋局局新，入局之人需用心。变幻莫测的市场，每一个经销商都像一个棋手，我们必须不断积累经验，汲取教训，以谨慎的态度管控好自己的决策与布局，与时俱进又要随机应变，博弈才有更高的胜率。