私行客户争夺战：什么服务最能打动人心？

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摘要

从对银行零售业务的贡献度来看，私人银行业务这颗“皇冠上的明珠”格外璀璨。

在净息差承压的现阶段，银行对高净值客户的争夺愈发激烈，发展私行业务拉动非利息收入增长成为银行业重要转型方向之一。多位业内人士认为，净息差收窄趋势将持续，通过私行业务提振非利息收入的效果有待观察。银行只有加强对私行业务模式的探索，持续精耕细作，才有机会在零售业务领域开辟新局面。

私行业务领跑零售板块

在上市银行三季报中，部分银行披露了私行业务相关数据。

平安银行三季报显示，截至9月末，该行零售客户数1.27亿户，较上年末增长1.4%，AUM4.15万亿元，较上年末增长2.9%。其中，私行客户9.36万户，较上年末增长3.8%；私行客户AUM1.95万亿元，较上年末增长1.8%。

招商银行三季报显示，截至9月末，该行零售客户数2.06亿户，较上年末增长4.57%。其中，私行客户15.96万户，较上年末增长7.22%。

民生银行三季报显示，截至9月末，该行零售客户数1.34亿户，较上年末增长4.34%，私行客户数比上年末增长超10%。该行零售客户AUM2.91万亿元，较上年末增长6.63%。其中，私行客户AUM8545.94亿元，较上年末增长9.99%。

从三季报数据可见，部分银行私行业务的客户及AUM增幅大于整个零售板块的客户及AUM增幅，成为带动整体AUM增长的领头羊。把时间拉回到2024年半年报，私行业务的客户数与AUM也均实现了上涨。

截至上半年末，工商银行、农业银行、建设银行私行客户数均在20万户以上。其中，工商银行拔得头筹，私行客户数为29.6万户，较上年末增长12.6%。招商银行私行客户数在股份制银行中名列前茅，达15.84万户，较上年末增长6.44%。

数据显示，截至上半年末，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、平安银行及中信银行的私行AUM均达到万亿元级规模，位列行业发展第一梯队。

值得注意的是，每家银行对私行客户设置的资产门槛并不相同。例如，招商银行私行客户标准为月日均总资产不少于1000万元，平安银行私行客户标准为近3个月内任意1个月的日均总资产超过600万元；民生银行私行客户标准为月日均金融资产规模不少于600万元。

“私行客户门槛并非一成不变，银行会根据一段时间内高净值客户的数量情况做出调整。”某股份行总行一位客户经理告诉记者。记者梳理发现，建行此前将私行门槛由1000万元下调至600万元，浦发银行、民生银行将私行门槛由800万元下调至600万元。

争抢高净值客户

高净值人群的抗风险能力较强，综合金融需求更具确定性，成为各家银行争相探寻、深挖的“富矿”。

在某股份行资深私行经理陈晨看来，优质的具有竞争力的金融产品和服务是私行业务的入场券，“高净值客户有一定的风险承受能力，投资经验较为丰富，对复杂产品的接受程度比较高，这为我们打造好产品留出很大空间”。

产品定制化是近年来银行为高净值客户提供产品和服务的趋势。“就我们行来说，1500万元是定制理财产品的最低门槛，我们针对客户需求联合理财公司等机构设计产品，其底层资产的运营和管理对客户来说都是透明、可控的。”陈晨表示。

要想在私行客户争夺战中制胜，只有金融产品和服务还远远不够。“在业内，产品同质化难以避免，真正创新的产品非常少，各家银行持有的牌照都差不多，虽然在细分领域个别银行存在优势，但这些并非不可替代。”陈晨说。

除理财、信托、基金、保险等金融服务外，整合法律税务、教育、康养医疗等非金融资源，为客户提供平台型服务，已逐渐成为行业共识。举办高端沙龙、定制全球旅行、寻找名师名医等已是私行的常规操作，提供帮助客户抢到热门演唱会门票，拿到全球限量款名牌包，办理移民、留学手续等投其所好的精准服务，更容易打动高净值客户的心。

“与其说我们是配置资产的财富顾问，不如说我们是解决问题的私人管家。私行服务已渗透到客户生活、家庭、企业各个方面，我们尽可能调动一切资源，为客户提供便利。”某头部银行家族办公室负责人张楠说。

提振收入效果待观察

在净息差承压背景下，私行业务的弱周期、低波动、高价值特质凸显，不少大中型银行将其作为重要的非利息收入增长点。

“私行业务是一项开发潜力较大、获利空间可观、投入成本可接受的业务。银行非利息收入的增长有赖于AUM增长，而私行业务拉动AUM增长显效最快。”某股份制银行私行业务负责人向记者表示。

“多数私行客户有自己的企业，我们可以进一步挖掘代发业务，这不仅是获客的重要渠道，也确保了每月都有一笔稳定的资金进账，可撬动手机银行、信用卡、个人消费类贷款，以及理财、存款等零售业务的开展，也可拉动公司、投行、产业链等相关条线业务增长，甚至可带动集团内的证券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”上述负责人说。

不过，业内人士分析，通过私行业务提振非利息收入的效果有待观察。私行业务目前存在产品和服务同质化、人员队伍参差不齐、体制机制不完善、盈利模式单一等问题。“同一家银行各分行之间的差距较为明显，客户经理的专业化程度、职业素养参差不齐，缺乏统一培训和标准化管理，甚至存在内部竞争、互挖客户等恶性事件，影响客户体验。”张楠告诉记者。

服务费是私行的重要收入来源之一，但目前客户对银行收取服务费的接受程度较低。同时，各家银行为拉拢客户，在服务费上大打价格战。这些导致私行业务在提振非利息收入方面的效果打了折扣。

作者 | 石诗语

来源 | 中国证券报·中证网

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