广东
在线上流量冲击的当下，“实体门店的生存”成了众多照明企业及经销商的经营难题。
近日，雷士照明五金渠道流通事业部总经理阳波在《门店洽谈3步骤：环境、选择、解决方案》短视频中给出了他的答案：“面对大的环境，门店必须升级，要找到好的品牌、好的上游服务商，上游的整个组织和门店一起维护老客户，更重要的是大家一起出去拓展新客户！”
本期，一起听听！
阳波
雷士照明五金渠道流通事业部总经理
据我观察，上半年，业内消失了6%的门店。比如说，原来有1万多家门店，但你可以看到有700家左右的门店倒闭。不管你接不接受，生意就是难做。对经销商来讲，门店是自己的房子的话，那就还好；如果不是自己的房子，房租一交完，根本就不赚钱。
退出很难。为什么退出难？我们这个行业进入看起来容易，想退出的时候却发现，挂在顶上的产品都是好东西，但拆下来就是垃圾。有的经销商说手上有三四十万货，虽然不赚钱了，但还要坚持一下。目前，很多经销商就正处在这样一个阶段。
所以，现在的市场，我们会看到有一半的经销商是不赚钱的，能赚钱的就是那20%的经销商。剩下的就是在努力维持的经销商，他们想要选择退出，但好像又舍不得那几十万的货。
大的环境是这样，那我们怎么办？我们要意识到一件事，现在行业很难做。所以，品牌是不能够高高在上的，而是正儿八经要到门店来。而后，活下来的门店一定要做门店的升级。
对品牌来讲，就需要去抓住时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店。但在这里，值得一提的是，这样的门店是多年经营积累起来的。说句不恰当的话，这类门店有一半（的产品）已经不产量，在过去的8、9个月的时间里面，挂上去的产品可能有一半都没卖掉，而另外一半不断地在卖。这时候，经销商就能发现，卖来卖去都是在卖那20平方米里面的东西。此时，则需要三样东西来支撑、升级门店。
第一、必须找品牌来帮助经销商做门店升级的工作。第二、必须找到一个很好的上游服务商。只有如此，你的服务才能有效地链接好。第三、经销商要跟上游服务商一起，去做消费者、顾客的工作。这里还有一个重点，就是扩新客，毕竟光靠老客是不足够的。
分享来源 | 视频号“波导有话说”
那么，新客从哪里去扩呢？经销商要与门店、上游服务商一起，借助品牌、企业的资源抓新客。与此同时，经销商还要盘活原来的水电工师傅。这些都是要投入资源的。
此外，为什么要选好的品牌？答案是“产品的性价比”。今天的消费者跟以前不一样了。以前的生意好做，但现在，人人的生意都不好做，各行各业的生意都不好做。因为消费者花钱是很谨慎的，他们要求的就是产品的性价比。以前，很多照明品牌都是讲调性，高高在上。现在，很多照明品牌选择下沉市场。为什么？
消费者要的就是好的品牌、好的产品，而不是买回来一大堆很便宜但不耐用的东西。便宜的东西很多，但很多经销商为什么不卖呢？比如一款80块钱的浴霸，但最后发现只卖出200块钱的浴霸，因为80块的浴霸修一次可能就会全部废掉。
经销商第一要选择品牌，且要选择能给予好方案的品牌。比如，针对时间长、有口碑、有老客户、经营稳定的门店，雷士照明是要开专区的。如果经销商只给一面墙，那我宁可不做。为什么？
假设一下，我拿方案来和经销商谈生意，但好的门店只给一面墙，那我宁肯不做。但没关系，我们下次再来，明年还有机会。我们是做生意的，是做长久生意的，并不是一锤子买卖。因为门店一定要形成良好的形象，并能从顾客的角度出发，而不是灯具的款式越多越好。
这些年来，中山古镇发生最大的变化是什么？以前的一些水晶灯，包括法式的、欧式的，很多的价格都被腰斩了。现在的消费者需求变了，要么选择无主灯，要么选择平板灯，等等。
门店的展柜、展板、展墙、门头，所有能形成形象的区域，再加上服务的部分，品牌和经销商一起来做这些事，一起把门店做漂亮。
那门店需要投入什么？是样品、流通性标品。流通性标品就是那些天天在卖的产品，经销商则需备一点点库存。升级只是第一步，最重要的是门店、经销商、服务商和品牌一起出去做推广。就比如，现在很多社区开始“以旧换新”活动。这时候，品牌帮你出场地费，还给你投入人力资源，支持门店到小区进行各个活动。且在这期间，水电工师傅的资源也能一同盘活起来。
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