一级市场的“返投”究竟是什么？

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近几年国际环境下，美元lp式微，人民币/地方政府lp成为lp主力，返投也越来越被提起。

快速解释返投：政府给投资机构出资，希望投资机构把已投企业带到当地落地，协同当地产业链，创造税收就业，甚至为当地打造上市公司。

政府有钱有人有土地，有招商引资的任务，投资机构有对行业和项目判断力，有投后赋能能力，各取所需。

返投的核心是落地。包括不限于：落总部、子公司、产线。子公司还分为：是否有实际业务，是否设税收下限。产线还分为：是否有固投金额下限的要求。

投资机构向地方政府募资的大致流程：

策略制定

结合以下因素：新基金的宏观投资方向和策略；投资机构是否匹配lp的整体方向和要求；投资机构已投、在手、储备项目在城市落地的可能性；城市资源与投资机构资源互补性。最后框选3-5个城市，准备资料，参与竞标。

顶层沟通

与城市政府决策层、招商部门、母基金管理部门、返投认定部门、具体某几个适合项目落地的行政区/街道沟通，了解出资政策和落地需求，了解当地能够给予项目的扶持政策、主要的补贴方式和金额比例。然后制定募资的整体策略。

项目沟通

投资机构携手中最优项目包，向上述各部门做集中展示，探寻落地可能性。同时邀政府实地考察项目。

细节沟通

本文主要针对返投部分的内容，所以，“细节沟通”环节，沟通的主要是返投比例，返投认定标准。什么叫“返投比例”，我会下一篇再单独聊一下。

尽调

lp对投资机构都要尽调，和投资对项目尽调是一个道理。在尽调过程，投资机构可同步启动：有限合伙的注册、备案。

有限合伙定稿、签署

一只基金基本不会有一个lp，所以以上内容还要和其他潜在lp沟通。若有多个地方政府lp，好，来吧，细节沟通会折磨到你怀疑人生。

总之，要半年至一年时间才能促成有限合伙协议的签署。

call款

签了有限合伙协议，不代表就有钱。政府答应出资给投资机构，最后因主、客观原因不能按期出资的，非常常见。放平心态多沟通，全力促成资金到位。

项目推进

资金到了就能投项目了？no no。还至少几个月：决策流程磨合，lp、投资机构工作习惯的磨合。

最大的变量就是关于返投落地。lp以为投资机构带来的项目是苍老师，投资机构以为lp想要的是凤姐。

关于返投确认标准，lp以为有限合伙协议的约定事项是撸串代表返投确认，投资机构以为是洗澡代表返投确认。可能不够特别恰当的比喻，只是想说明，返投很难。

以上过程也基本对应了人民币基金组建的大致过程。返投落地的存在，让募资、投资环节增加了很多非投资相关的工作。

太难了。

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