律师能轻松搞定客户的九型人格攻心术

如果你的事业今天创造了辉煌的业绩，那么一定是你的性格成就了你！
如果你的事业今天遇到了上升的瓶颈，那么一定是你的性格制约了你！
如果性格决定命运，那么九型人格就是你性格背后的逻辑密码！

美国作家海伦▪帕尔默对九型人格有很深的研究，分别从精神层面和人际关系对九型人格进行过详尽的阐述。在原书中，作者提到：《九型人格▪职场高品质沟通的艺术》起初的设计目的在于通过研究不同性格之间的共性，以及它们之间的相互关系，来帮助人们理解各种性格类型的人发出的信息，从而让人们做出更加积极、有效的反应，来提高办事效率。

作为一名律师，你是否有过这样的经历，谈案价格一再让步，客户依然无动于衷；方案修改了一次又一次，客户还是不满意；然而谈案律师依然面对客户一次又一次的拒绝。我们不禁感慨万分，客户的想法真是琢磨不透！当你真正明白不同类型客户的沟通方式后面有着怎样的内在要求和内在抗拒，当你掌握与不同客户人性化沟通的有效方法之后，这时你会发现原来谈案也是轻松、自主与必胜的，达成高绩效业绩也是必然的。

九型人格是什么？

九型人格就是一门了解人类不同个性、探索人与人相处之道的学问。这是一个有2000多年历史的古老学问，由古巴比伦苏菲教派流传，帮助提升弟子、转化自己、与他人沟通。今天，九型人格成为商界最热门的人际能力培训工具，被诺基亚、惠普、通用汽车甚至美国中央情报局等商业和政府机构广泛应用，以提高其雇员的人际能力和工作效率。

九型人格是一门讲求实践效益的应用心理学，它按照人们惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特质，将人分为九种：

【完美型】

主要特征：

有极强的原则性、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱；希望把每件事都做得尽善尽美，希望自己或是这个世界都更进步。时时刻刻反省自己是否犯错，也会纠正别人的错误。

应对策略：

1、谈案时要简明扼要，必要时，提供数据、证书。

2、交流要懂得“迂回”战术，不要正面硬刚。

3、适当赞美，正确方式指出明显的错误。

4、时间观念要强，不要迟到。

【助人型】

主要特征：

渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己；很在意别人的感情和需要，十分热心，愿意付出爱给别人，看到别人满足地接受他们的爱，才会觉得自己活得有价值。

应对策略：

1、以索取帮助的口吻进行沟通，对其他客户不一定奏效。

2、第二天要打电话过去感谢。

3、全心全意的服务。

【成就型】

主要特征：

强烈好胜心，喜欢权威，常与别人比较，以成就衡量自己的价值高低，注重形象，工作狂，惧怕表达内心感受；希望能够得到大家的肯定。是个野心家，不断地追求有效，希望与众不同，受到别人的注目、羡慕，成为众人的焦点。

应对策略：

1、注重着装、礼仪，记住名字。

2、放下姿态，体现专业。

3、赞美，把握一个“最”字。

4、办事干练，不要拖延，不要和他硬碰硬。

5、谈案过程找到“赞美点”，通过肯定、赞美建立长期的关系。

6、话术上，可以采取“博取同情心”的方式促进成交。

【自我型】

主要特征：

易受情绪影响、倾向追求不寻常、艺术性而富有意义的事物、多愁善感，多幻想，认为死亡、苦难、悲剧才是极具价值和真实的生命、对美感的敏锐可见于独特的衣着，及对布置环境的品味显出他的独特性、极具创造力、过分情绪化、容易沮丧或消沉、常觉生命是一个悲剧、对人若即若离，怕亲密的关系令人发现自己不完美就会离他而去。

应对策略：

1、称赞富有创意和独特的贡献，而非称赞他们的成果，让他们感觉到你的支持和在乎他们，接受和认同他们的感觉和情绪。

2、发挥他们的自我风格，体谅他们的感受，不要做具有侵略性的大声叫喊、粗鲁动作。

3、只在他们明确表示需要时帮助他们，不要主动做，不要去干扰他们的情绪、环境以及私人空间。

【理智型】

主要特征：

冷眼看世界，孤僻，喜欢远离人群，抽离情感，喜欢思考分析，想知道的很多，但缺乏行动，对物质生活要求不高，喜欢精神生活，不善表达内心感受；想努力获取更多的知识，来了解环境，面对周遭的事物。他们想找出事情的脉络与原理，作为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，也才会有安全感。

应对策略：

1、主要讲案件细节，越专业越好。

2、用实实在在的解决方案吸引他。

3、让他多讲，所以要引导让他来说，把他的所得信息问出来，这样可以愉快搞定。如果他只是笑笑不说话，那就证明没有得到认可。

【疑惑型】

主要特征：

做事小心谨慎，不轻易相信别人，多疑虑，喜欢群体生活，为别人做事尽心尽力，不喜欢受人注视，安于现状，不喜欢转换新环境；相信权威、跟随权威的引导行事，然而另一方面又容易反权威，性格充满矛盾。他们的团体意识很强，需要亲密感，需要被喜爱、被接纳并得到安全的保障。

应对策略：

1、欣赏他们的忠诚，才智及克服危机的能力。

2、鼓励他们看好的一面，不要停留在问题中。

3、不要批评他们的恐惧，不要给予压力。

4、要有耐性，用心聆听，让他们讲出他的疑虑。

5、沟通不要转弯抹角，要开放，诚实，取得他们的信任。

6、用你的乐观去感染他们，再一次肯定你和他的关系。

7、做出令他们轻松的决定，解除他们的担心。

8、当他们愤怒时，不要正面冲突，事后再处理。

【活跃型】

主要特征：

乐观，要新鲜感，追上潮流，不喜欢承受压力，怕负面情绪；想过愉快的生活，想创新、自娱娱人，渴望过比较享受的生活，把人间的不美好化为乌有。他们喜欢投入经验快乐及情绪高昂的世界，所以他们总是不断地寻找快乐、经验快乐。

应对策略：

1、快速同频，你要尽量和他做同样的事情。

2、适当的恭维，利于逼单。

3、制造氛围。

【领袖型】

主要特征：

追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。要话事（说的算），喜欢做大事；是绝对的行动派，一碰到问题便马上采取行动去解决。想要独立自主，一切靠自己，依照自己的能力做事，要建设前不惜先破坏，想带领大家走向公平、正义。

应对策略：

1、态度谦逊、不卑不亢、遇事说事、直达主题。

2、不要直接指出他们的错误。

3、接受他们“咆哮”的沟通方式，他们大多也只会与“自己人”采用这样的方式。

4、若他们发怒，不要与他们一样的反应，懂得迂回处理。

5、如果他们伤害了你，可以直接告诉他们，也许他们压根都没有察觉到。

【和平型】

主要特征：

须花长时间作决定，难于拒绝他人，不懂宣泄愤怒；显得十分温和，不喜欢与人起冲突，不自夸、不爱出风头，个性淡薄。想要和人和谐相处，避开所有的冲突与紧张，希望事物能维持美好的现状。忽视会让自己不愉快的事物，并尽可能让自己保持平稳、平静。

应对策略：

1、多多赞美他们。

2、主动询问他们的想法，毕竟他很在乎你的态度。

3、对他们的话题，表现出兴趣，并认真发表意见。

在实际接案、办案的过程中，很多律师对九型人格并不陌生，但往往运用不好，对律师来说，了解自身性格的优缺点，就可以针对性地发挥自身性格的长处，弥补自身性格的缺点。同样，了解客户的优缺点，让我们更好的避免踩雷，流畅的沟通会让我们在谈案过程中达到事半功倍的效果，从而提升案件成交率。