600亿+河南白酒市场内卷加剧，这场酒商大讲堂讲透渠道破局方法论

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨上庸编辑丨椰子编审丨云顶

10月17日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办，冠军啤酒总冠名，以“存量时代 破卷向上”为主题的2024中酒展·酒商大讲堂（郑州站）圆满举行。酒类连锁头部企业、咨询专家以及200+河南区域优质酒商汇聚一堂，共同探寻酒业发展新路径，助力酒商破卷向上。

作为排名全国首位的酒类消费大省、各大品牌必争之地，河南向来备受业内关注。但随着行业调整进一步深化，河南白酒市场在今年呈现出更多变化，酒商生存环境更为复杂。本次会上，酒业家独家发布《2024年上半年河南酒业流通渠道发展报告》，详细解读了主销价格带下移40%、酱香下滑、浓香回暖、团购渠道骤降等河南市场最新发展现状，详细内容请见酒业家公众号文章

面对这些变化与竞争，酒商群体该如何保障长周期的良性运营和短周期的稳定盈利？又如何在存量竞争中找增量？酒业家深入渠道终端，力图以河南市场的真实形势为支点，探讨酒商群体的生存法则，帮助他们找寻到穿越周期的方向。

河南省酒业协会常务副会长兼秘书长赵书民在会上指出：“在中秋之前的半个月时间里，河南白酒动销还在增长；临近中秋之际，白酒动销突然下滑。但仍然存在一些积极信号，如酒商库存下降、大众价格带动销良好、百元价格带产品代理需求激增等，如何抢占核心市场，如何抢夺优质资源，成为酒商在存量时代生存和发展的关键。”

▲河南省酒业协会常务副会长兼秘书长赵书民

在整体经济环境、行业环境短期内无法改善的现状下，如何保障长周期的良性运营和短周期的稳定盈利，已成为河南酒商的一大重要课题。酒业家传媒高级副总裁、中酒展总经理汪玮指出，酒商要从分销的思维转向终端思维，经营的业务要导向销量和利润，其关键点就在于靠精细化管理做存量，以及用新零售思路做增量。

▲酒业家传媒高级副总裁、中酒展总经理汪玮

在本次活动中，多位行业咨询专家在渠道新模式、新方法、新路径方面为现场酒商带来了全新的破局思路。

▲北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人、新店商实战教练郭宏利

在企业内部经营层面，北京卓鹏战略常务副总经理、创始合伙人、新店商实战教练郭宏利认为，在消费不畅、毛利微薄的当下，酒商要下定决心长期去做精细化管理，一定要从存量里面找质量、找增量。尤其是要强化供应链管理能力，扩展品类宽度、强化运营深度、提升管理精度、加快反应速度、加强运营温度。

▲智邦达营销管理咨询公司董事长张健

智邦达营销管理咨询公司董事长张健也明确指出，在内部管理方面，优化产品组合结构，以变应变、变中求进；将名酒赋能与渠道下沉结合，在多变市场环境中赢得先机；构建C端运营体系及模式；重视业务团队的系统性建设，打造销售铁军等，是酒商破局的核心思路。

另一方面，对于向外找增量，张健认为，在长周期的缩量状态下，酒商也需要紧跟时代步伐，探索多元销售渠道，开辟新战场、抢占新赛道、培育新增长极。

▲黑龙江小酒喔酒业连锁管理有限公司总经理范成

在河南市场，布局数字化新零售已成为酒商转型的重要方向之一。黑龙江小酒喔酒业连锁管理有限公司总经理范成指出，酒类连锁迫切需要进行信息化、系统化的布局，小酒喔以团购模式为主，零售加即时配送模式为辅，无论是线上电商的多渠道入口、线下门店的私域留存，还是即时零售的配送订单，都是门店流量的重要入口，从而实现全域获客、私域沉淀，留存大量要客资源。

▲优布劳精酿啤酒销售副总、冠军啤酒联合创始人王继英

另外，2024年河南市场啤酒销量呈现爆发式增长趋势，成为众多酒商业务布局的新选择。优布劳精酿啤酒销售副总、冠军啤酒联合创始人王继英在会上表示：“随着消费者多元化需求不断攀升，中国精酿正在跑步迈进扩容增长时代，成立于2013年优布劳已成为中国精酿啤酒行业的重要参与者，目前在全国已拥有2000多家合作渠道，持续推动市场对多样化啤酒风味的需求，以及消费理念的升级。”

河南特殊的市场环境催化了酒商的自我变革与创新，并成为全国市场的风向标。当前河南白酒市场虽依然存在库存过高、价格倒挂、消费低迷、利润承压等问题，但当下也是企业布局和改革创新的最佳阶段，河南酒商的发展韧性已然开始显现。

河南酒类连锁在商业模式、连锁规模、盈利能力等方面，在全国范围内都极具代表性，这是基于本土连锁在货品结构、数字化新零售、圈层覆盖、C端口碑、本地市场深耕等方面的长期积淀，让门店具备较强的推新能力，且团购能力极强。金辉酒业集团便是河南酒类连锁中精耕团购渠道的代表性企业之一。

▲金辉酒业集团创始人、董事长池金清

本次酒商大讲堂现场，金辉酒业集团创始人、董事长池金清介绍，金辉酒业经过17年的发展，基本可以定义为一家团购企业。前十年主要做对了三件事，第一是2007年喊出了“金辉酒业——卖酒只卖真酒”的口号，塑造品牌形象，占领消费者心智；第二是2011年确立了“专业酒水仓储式运营模式”，门店名称定位为“金辉名酒货仓”，强化门店货真价实的属性，降低运营成本；第三是2016年导入了“门店对赌承包制”，引入内部合伙人加盟创新机制，拓展员工股东和内部合伙人近300人，造就了如今过百家门店的成绩。

在连锁团购业务方面，池金清认为，第一必须要学会卖大单、卖套餐、甚至卖方案，通过大数据分析客户画像，精准识别用户；第二要提高客户消费的便利性和时效性；第三是以消费者为中心的全流程用户体验构建。此外，团购人员要善于观察，深刻洞察客户的深层次需求，学会挖掘客户的隐性需求，挖掘隐性市场、隐性客户，给超级大客户配备对等的销售就是对大客户的最大尊重。

同时，新零售也已成为连锁团购业务的核心获客渠道。在圆桌对话环节，范成强调，线上、线下所有的零售，主要是为了获客，主要利润来源则是私域营销和团购销售，一定要用系统来规范，不要内耗。

▲河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉

河南豫副酒源商贸有限公司总经理李莉则认为，在团购方面，线上和线下渠道可以共同形成一些优势，线下门店可以为线上新零售背书，而新零售则可以实现私域客户的转化和留存。

▲河北卖酒郎电子商务有限公司创始人王尚青

河北卖酒郎电子商务有限公司创始人王尚青则强调，在新零售领域，将客户从公域导入私域只是第一步转化，真正的核心是私域端的运营，要从转到私域的成交客户中找到那10%的大单，去做转化、去做定制，找到属于自己的独特路径，获得最精准的客户。

在分享最新的一线市场洞察、行业优秀案例和专家创新思路之外，本次中酒展·酒商大讲堂还以游学的形式，集聚众多河南酒商近距离走进本土两家头部渠道企业，分别是酒类连锁中的团购标杆、国内仓储式酒类连锁运营开创者金辉酒业集团，以及远明酱酒从0-10亿+的幕后操盘手、双域电商引领者九牛电商集团。

汪玮表示，希望酒商们可以通过中酒展、酒商大讲堂的平台与活动更多地交流、沟通。“我们希望以用户为中心，链接厂家和渠道，为行业带来新的思路，为酒商带来业绩增量。”

为此，2024中酒展·酒商大讲堂（郑州站）现场还颁发了“2024河南酒业流通领军人物”“2024河南最具影响力新势力酒商”“2024河南最具影响力酒类连锁”等七大重磅奖项，让更多优秀的渠道力量、商业模式被看见，进一步促进厂商合作和渠道转型升级。

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存量时代，破卷向上！面对行业调整周期，中酒展持续深入一线洞察市场动态、发掘渠道优秀样本，赋能渠道转型升级。同时，自成立以来，中酒展便坚持做高质量的厂商对接平台，链接优质品牌产品与渠道酒商，助力酒业企业与渠道的发展。为此，中酒展一直在努力打造成为酒行业专业度和参展回报率最高的展会，通过强化交付、做好对接，让参展商参展的效果更有“确定性”，让酒商拥有更良好的选品体验。

2025年2月21日—2月23日，酒业家·第13届中国高端酒展览会暨第5届华南中酒展将在广州举办，以“开年第一展”打响酒业2025年冲刺的发令枪；明年8月8日-11日，2025济南中酒展将在山东济南举办，酒业年度大展助力企业年中招商，打好酒业新周期的关键战役。目前，两场展会展位预定正在火热进行中，提前预定展位，提前锁定机遇，欢迎有意向的企业扫码快速预定展位！

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