揭秘团播生意经：有中腰部主播月薪五万，爱豆“下海”团播；“卷”是行业共识

图片为粉丝分享的录屏截图

出品 | 搜狐科技

作者 | 张莹

编辑｜杨锦

运营编辑 | 王一晴

已经发展了十余年的秀场直播出现了新玩法——团播。简单来说，就是多位主播在一个直播间，另外还有主持人控场。相较个人直播，团播更具互动性、综艺感。

这里从来不缺造富神话。

有主播向搜狐科技透露，团播更多主流的薪资构成是保底加提成，提成一般在打赏金额的20%至30%。中腰部团播主播的月收入可以达到四五万，头部主播的薪资更是难以想象。

风口之下，越来越多主播涌入团播直播间，甚至还有主播是正统练习生出身。团播越来越卷，已经成为主播们的共识。

团播为什么让人“上头”

“最后60秒！ ”在某团播直播间，一群主播站在后面，前面两名主播正在随舞PK，主持人正在PK时间倒计时。 PK的结果就是看哪边收到的礼物更多。

这种多位主播挤在一个直播间，画面外还有主持人控场的形式，被称为“团播”。

团播除了集体表演外，还会通过送指定礼物、PK等玩法让主播单独表演。在这类玩法之下，团播相较个播的互动性更强。

实际上，团播在秀场直播盛行时期就已出现。但早期的团播更多是主播们连麦PK。目前大家普遍认知中的团播，真正兴起是在2023年。

八月下旬，默默在抖音刷到一个男团的直播间。默默注意到，里面有个成员还挺帅的。于是，她点他跳舞，并刷了价值30元“比心兔兔”礼物。

在她入坑团播的一个月时间，默默刷了不下三万元，大部分都花在了该男团的团播直播间。在这之前，她不仅对直播无感，甚至很少刷抖音。

默默不喜欢聊天。在个播的直播间里，不发弹幕很难和主播有互动。但在团播直播间里，只要刷礼物，对应的主播就会跳舞，省去了交流的步骤。

最多的一次，默默一个晚上给这个成员刷了一万多元。

“我看的那个团播每天都会打PK，排名一二的两位可以坐在最前面休息，其他人都站着，还总得拉票。PK排名第一的还可以表演节目。”

最开始，默默刷了一千多，想帮他坐下休息。“后面其他人把他从座位上挤下去了，我又想着再刷点让他坐下，后面已经刷了五六千还是拿不到前二。”

抱着“花了这么多，还不能表演，太亏了”的心态，默默加大了刷礼物的力度，“每次他被超了，我就刷”。那天，她刷了一万多，那位成员最后也坐下并且表演了。

在团播直播间之外，主播们也在为粉丝提供情绪价值，粉丝也会甘愿为这种情绪价值买单。

小叶某次给一位喜欢的女主播发了消息后，那位主播随即回关了她。当时她还没刷过礼物，被回关后，小叶“感觉她人特别好，当天就去刷礼物了”。

相较默默，小叶刷的礼物更少些，大概几百元，但该主播依然“句句有回应”。她觉得，相对个播，团播的情绪价值更高，“直播里的主持会感谢，直播结束主播也会主动感谢”。

默默喜欢的主播除了基本的感谢之外，还会给她分享生活，比如“早安、午安、晚安、上班了、下班了、在练舞、吃饭了”，还会给她发日常小视频。

一下刷了一万多的那天晚上过后，默默似乎变成了重点维护对象。每次进该主播的个人直播间中，即使不说话，主播也会主动提到她。

但这种情绪价值也成了她的压力。每次进他们的直播间，默默至少都会刷一千的礼物。她也坦言，一直刷大礼物，后面就有点不好意思刷小礼物了。在情绪和物质的压力之下，默默决定戒断团播，也不点开看主播发的消息了。

“很累但很赚”

“小白一枚，跳舞也一般。 到底该不该去做团播呢？ ”“有点犹豫要不要继续做团播”“团播面试被刷了”……社交平台上，不少人想进入团播分一杯羹。

花花是从去年8月份开始做团播的。经过这一年多，花花对团播的印象是“很累，但是真的很赚”。

早上八九点起床前往公司做妆造，11点开始直播，播到下午两点休息，再继续直播到五点多。下播之后，有时候需要学一个多小时舞蹈，有时候也直接下班。

就工作时长而言，她的工作差不多是“朝九晚五”。花花所说的累主要是体力上的累，还有学舞的时候脑子转不过来也很辛苦。

花花回忆到，开播前的半个月是最累的时候。前半个月，主播们既要培训，又要开播。而现在是下播后有需求再去学舞。

“那个时候每天都要练舞。还要去思考服化道，还要培养整个团队的配合度。上播之后还要跳，下播还要复盘。但前面学了那么多东西，都是拿到后面来用的，后面就没有那么累了。”

花花也谈到，她的工作量在团播主播中算正常的，但有些公司为了引流可能会播很久，工作量就会比较大。

和花花一样，DD直播的时长也大概在六个小时。她直播的时间是从下午四点开始，凌晨一点结束，中间会有两次半小时的休息时间。

但她上班时间在下午一点，到公司后需要先练一个半小时的舞蹈，再化妆、换衣服。加上这些时间，DD一天有12个小时都在公司。“刚开始会觉得比较疲惫，回家之后直接就收拾睡觉了，但现在适应了就还可以。”

据DD介绍，团播主播的薪资构成，有的是底薪加提成的模式，但提成会比较少。比如她上一家公司的底薪是八千，提成可能在百分之十几。

但通过这种模式发工资的公司较少，更主流的是保底模式。“比如说给我一万的保底，20%的提成比例，如果20%的提成高于一万，就可以拿到全部的提成；如果只播了八千，但也会给我一万的保底收入。”

DD谈到，团播的提成比例大概在20%至30%之间，一般是20%和25%，30%就算是非常高的比例了。

花花也表示，直播平台会分走一半打赏，剩下一半就是主播和公司分，提成比例在20%至30%之间。主播收入一般前期靠保底，后期靠打赏。

还有主播向搜狐科技指出，中腰部的团播主播的月收入大概在三至五万。该主播同时表示，“互联网直播的收入有差距是很正常的。有人一个月挣几千，也有人一个月挣几十万是很正常的。”

另有主播透露，在高光时期，她的月收入能到三四十万，一天的收入就有一两万。

她记得，当时她们刚开播两个月，直播间人很多，可能有八九千，最多的时候在线人数甚至能到一万五六千人。

现在，她所在团的直播间在线人数一般在八九百，好的时候也有一两千，相较高光时期的一万多有所下滑。她的收入也稳定下来，月收入大概在五六万元。她对此收入的评价是，“没有太高但也不算低”。

BOSS直聘显示，以上海为例，不少公司给出的团播主播薪资在1.5万元至3万元，稍低一些也有1万元至1.5万元，多一些的薪资为2万至4万元。

7月份，团播圈还出现了一次为人津津乐道的直播——当时临近头部女团SK成员萱萱的生日，榜一大佬提前送上生日礼物，豪掷了903个嘉年华，价值大概270万元。当晚，萱萱累计收获了约350万元人民币。

即使按照20%的提成，萱萱在那一次直播中也能分到70万元。

团播兴起一年已经开“卷”

“很卷”是主播们对目前团播的共识。

“以前只要你穿得好看，五官端正，甚至不说要特别漂亮，因为镜头都是谎言，团播公司就会说‘来吧’。”花花补充道，“因为以前的团队非常少，只要是团播，平台基本上就会给流量。”

但一年过去，主播们面临着竞争更激烈的市场环境。随着团播越来越多，对主播的要求不仅要长得好看，还要足够专业。花花身边也有去某热门团播女团面试过的朋友，“其实条件也不差，但是也没能通过”。

DD分析道，现在很多练习生、舞蹈老师、优质的个播主播都来做团播了，“都知道这个做好了肯定挣钱”，像普通人再做团播就有点难。

虽然已经入行近一年了，但DD在前两个月还经历过迷茫期，甚至怀疑自己是不是适合团播。

当时，DD刚换到一个新公司，淘汰率非常高。身高170cm，体重100多斤，DD的体型在普通人中虽然算正常，但和其他主播相比，上镜就显得很胖。

DD一度崩溃，于是疯狂减肥，在一个月内瘦了10斤。

今年6月份，SNH48的成员李慧宣布加入千金府公会做团播。此外，《偶像练习生》选手贝汯璘、《创造营2021》学员谷柳霖等正统练习生纷纷向团播主播转型。

偶像下海做团播的话题也引发外界争议。有人认为这是自降身份，也有人认为“在哪成团不是团”，还能为他们带来可观的收益。

不仅是主播卷起来了，直播内容和场景也卷起来了。

花花回忆起，她刚进入团播行业时，没有花里胡哨的运镜、LED屏、变装特效，只有一面墙，大家就站在墙前面。

“像现在的舞美、运镜，包括烟雾效果、灯光、服装、道具等等，比我们以前播的时候好了一千倍。”花花感叹道。

2023年团播发展初期，直播间普遍的玩法是点舞——送舞蹈对应的礼物让主播跳舞。但花花观察，“现在这种直播反而没人看，所以需要不断去变换形式。”

DD也谈到，“现在很多人做变装，以各种各样的形式去把直播内容丰富化。”

DD所说的变装指的是，主播在舞蹈的过程中进行场景和服装的切换，一秒丝滑变装。主播上一秒可能还穿着略显简单的纯黑的裙子，下一秒就戴上了各类金色饰品，完全变换了一套妆发。

现在变装团播也不在少数，还有变装团播卷向了抽象。一群青春甜美的女生，穿上了略显年代感的条纹衬衫、西装裤，变装成为猪八戒、民国女神、魅惑美女等。

同时，DD谈到，公司投入也变得更多。“场景搭建、招一些优质主播，都需要公司大力投入。”有报道称，一个好的直播间布景就要20-30万元，以前做团播可能一个房间投资1万元还能包赚。

团播的风口还能持续多久

从去年开始算起，团播已经火了一年多，这背后离不开平台的扶植。

据了解，抖音在去年就开启了“外站成熟团播引入计划”，鼓励公会入驻并提供最高可到三个月的20%引入分成激励；快手平台为直播间提供4个月的流量扶持、区域流量和大舞台流量扶持，还给予5万元的保底资金支持。

在团播的风口之下，越来越多MCN机构也投身其中。

比如无忧传媒、OST传媒等头部MCN均在布局团播。同时，抖音团系列SK背后的帅库网络，也凭借着SK的爆火从寂寂无名走到备受瞩目。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅表示，“目前团播的竞争还是比较激烈的。过去个播相对比较多，但当大家发现团播的综艺感更强以后，大量团队加入团播。”

张毅解释称，个播主要还是靠个人魅力，团播的互动性、娱乐性更强。

张毅称，“团播中的主播有时候也会轮流表演，不管观众是喜欢其中一个还是整体，直播间都能更好地让观众停留。团播的特效技术、表演形式等丰富创新，综艺性更强，也更容易促成观众打赏。”

尽管团播竞争加剧，但主播花花和DD都认为，相较而言，个播的发展历程更久，竞争更为激烈。

“个播已经那么多年了，你玩过的都是别人玩剩下的。如果再想把个播做好，就更要精进。但团播的发展就一年，还可以去做一些创新。”花花表示。

张毅也有相似看法。他认为在团播市场立足，“还是需要创新”。张毅强调，这种创新指的是个人以及团队的表演、互动能力，而非打擦边球。

在现在越来越卷的团播市场环境之下，DD认为，相比去年来说，现在要做出头部直播间，则需要付出更多努力。

花花也认为，“现在才一年，热门团队的形式就和以前不一样的。再往后肯定要有新的花样。相应的对团播主播的要求也会更多。”

数据显示，截至2023年底，我国已有1508万名职业网络主播。

《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2022-2023）》调查数据显示，以直播为主要收入来源的主播中，95.2%月收入为5000元以下，仅0.4%的主播月收入10万元以上。

“主播行业的头部效应比较明显。”张毅表示。

花花认为，从众多团播直播间里脱颖而出，最重要的一点是“反差”。

花花所说的反差指的是和其他直播间的差异化。“团播直播间里，刷过去都很好看，都是‘千篇一律’的美女，这个时候就要做出一些突破。”

对于团播的风口还能持续多久，张毅指出，“还是要看传播内容的质量，以及对观众营造的氛围能否形成协同效应。”

“从过去的几年来看，不管是个播还是团播，真正有才华、有能力的主播并不多。如何强化主播的专业性，是团播市场能够持续发展的主要因素。”

（默默、小叶、花花、DD为化名）