清香赛道如何走出差异化？汾蕴酒厂给出了它的答案丨酒业家专访

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨竹影编辑丨一凡编审丨云顶

汾酒热，犹如春风劲吹。短时间内，清香品牌如雨后翠竹，竞相拔节，但仍有不少清香企业在品牌塑造上不够成熟，对品牌化战略理解不足。聚焦杏花村这一清香核心产区，部分清香企业简单复制、无序价格竞争的问题依然存在，这些因素也成为制约其长效发展的关键障碍。

同质化竞争激烈的清香品类，要如何走出自己的风格？山西杏花汾蕴酒厂股份有限公司（下称“汾蕴”）给出了自己的答案。在与酒业家的对话中，掌舵人王安斌还描绘了汾蕴在产品布局、渠道创新、市场拓展乃至厂商关系上的长远规划。

在品牌上，想要走出自己的风格，首先需要有产能、品质的基础，而这也正是汾蕴的优势所在。据了解，汾蕴酒厂成立于2016年，占地总面积150余亩，总投资2.5亿元。目前，其能实现年产原酒5000吨，且有3000吨的原酒藏酒贮存能力，值得一提的是，汾蕴酒厂正在扩建产能，扩建完成后，将实现万吨级的产、储能规模。

此外，地处山西汾阳市杏花村清香型白酒核心产区的汾蕴，有着酿造清香型白酒得天独厚的优越条件。据介绍，其有着与汾酒相同的石门沟优质水源，与适合微生物发酵的小气候。

在制曲、酿造上，汾蕴酿造生产使用的大曲为自制生产，选用甘肃优质大麦、麻豌豆为原料，以低温清茬曲为主的混合曲。酿造生产使用的高粱选用本省大同、朔州优质高粱，优质的原料也为其高品质打下了基础。

在优质产品的基础上，汾蕴一方面布局了贴牌代工业务，另一方面也打造了窖藏、青花、头锅原浆等多个系列。“目前，汾蕴70%的业务为汾酒做基酒供应，但接下来，计划合作大商重点耕耘自有品牌，其中，主品牌自营、副品牌能成为经销商开发定制的多元化选择。”王安斌说道。

就主品牌而言，目前，汾蕴进行了双线布局。王安斌介绍，在中低端产品上，汾蕴在跟随汾酒，发挥杏花村产区产品优势的同时，会融入自身的品牌基因；在中高端产品上，汾蕴要完全打造独属于品牌自己的IP，用中低端产品带动中高端，同时，让高端产品引领品牌发展。

“要打造好汾蕴品牌，坚持长期主义，管控好汾蕴的品质、价格体系，不透支品牌潜力，才能在清香品类真正爆发之时，以最好的状态迎接春天。”王安斌说道。

除了产能和品质优势，市场上极高的可塑性，则是汾蕴另一大特色，这也是王安斌眼中汾蕴极具发展潜力的另一面。

“传统以压货为主的渠道模式行不通了，”王安斌介绍，以前是抓大商，现在是抓中小商，真正落地下沉，实现厂商共同化。“在保证品质的前提下，汾蕴要创新渠道模式，降低经销商合作门槛，并减少客户风险。经销商做我们的主销产品，如果卖不完，我们兜底，此外，如果经销商成为汾蕴的开发商，我们也会减轻经销商前期资金风险，相较而言，我们更注重开发商的渠道开发能力。”

针对南北不同的区域特色，汾蕴定制了差异化的渠道策略。“南方以包销合作，开发定制为主，北方会有部分自营，部分包销。”王安斌表示，目前，北方清香品类中低端产品处于起量阶段，而南方市场整体增速较快，所以汾蕴现阶段的主攻市场会偏北，南方逐步做开发渗透，并会根据区域市场客户需求来调整口感和包装。

据了解，目前，汾蕴已经进驻河南、山东、内蒙等重点市场，接下来，将继续突破甘肃、青海等西北区域，并在南方清香氛围较好的市场做尝试。

除了创新的渠道模式外，汾蕴的极高的可塑性还体现在渠道价格体系之中。“汾蕴在产品上强调差异化，品牌有定价权。”在王安斌看来，这是杏花村产区部分清香品牌不具备的条件，因此，在前期发展中，汾蕴能更多的让利客户，提升客户市场运营的利润空间。

此外，在品牌市场的拓展上，汾蕴通过线上、线下两方面布局，影响消费者心智。如在线上，汾蕴通过信息流内容，深度触达目标客群；在线下，基于团购渠道意见领袖的培养，深化消费者对于汾蕴品牌的认知，以点带面推动品牌形成好口碑。

“一直都在说清香热，但我认为，这一轮清香热是在今年3月份汾酒提价后才真正显现的，背后的原因包括年轻消费者带来的消费机遇、汾酒的全国化深入以及清香产品相对大众的价格体系。”对于当下的品类趋势，王安斌有着明确的认知，同时，在他看来，这也是属于汾蕴的机遇。

“汾蕴有产能、品质保障，差异化的品牌风格，有渠道管控能力，也有清晰的品牌发展路径。”基于此，王安斌相信，带着长期主义的坚持，汾蕴一定能在清香品类高速发展的窗口期成功突围，并在5年内，成为杏花村标杆品牌。

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