陈宏谋：逆向开发 x 内外双驱奔赴，实现进阶增长

据相关数据显示，2024年上半年，丰田、本田、日产等日本几大车企在中国市场的销售量，比23年同期减少5.4%-21.5%。日系车在中国市场正陷入发展困境。作为国内最早一批经营日系车配件的企业，面对这样的行业变化一山又该如何破局？

在近期举办的车型件峰会上，一山企业董事长陈宏谋先生带来“逆向开发 x 内外双驱奔赴，实现进阶增长”的主题演讲，重点围绕企业差异化竞争策略、一山企业实战成果、车型件产品发展策略三大板块展开分享。

在当前高度竞争的市场环境下，差异化已经成为企业生存与发展的关键。从狭义的差异化来看，比如一山企业经营日系车配件20余年，这个主营业务我们从未偏离，所以这里的差异化更多是指企业定位的问题。企业要从思想上系统地归纳自身与别人不同的地方，找出差异化，并能够不断地放大，使其成为企业在激烈竞争中的优势。

过往，配件的买卖都是由企业自己来决定。但是久而久之，我们也发现这样的模式是不对的，我们应该由外往内驱动企业发展，要从内部做出改变。比如，易损件影响了很多车型件的销售，但是在市场、存量足够大，客户对象非常明确的情况下，依然可以继续深耕很多基础件。

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企业差异化竞争策略

早在十年前，一山就定位只做两类产品：一类是有原配主机厂背书的国际大品牌，另外一类是有技术沉淀的产品。自主品牌具有唯一性和排他性，除了要做好品质和数量的把控外，还要加上定价来保证排他性。

目前市场内卷程度还在不断加剧，已经卷到省会城市的新能源车，这说明我们经营的日系车已经从省会城市下沉到地级市或者县级城市，并且这个进度会进一步加快。从国内售后市场来看，要保住自己的基本盘，最重要的是仓库的交付，以及下沉客户、合作伙伴深度、过剩等等问题。

另外，我们要打造自己的商品竞争力，主要包含两方面：一是“强”竞争力，这意味着自己很容易实现，别人很难实现，一定要朝着这个方向想才有机会。二是“唯”竞争力，也就是别人很难实现，你可以实现。

同时，我们还要打造有壁垒的稀缺的价值力。首先是销量要形成壁垒，销量规模化以后才能实现供应链。其次，自主品牌的唯一性非常重要，可以是行业唯一、中国唯一，甚至是全球第一。再一个，在公司团队力的打造上，公司内部的思想要一致。比如我们在确定“双驱动”海内外战略后，公司进行多语言的团队的建设，并且会外派到海外学习实践。

实际上，无论是处于哪个行业，我们都要跳出来看问题，比如公司遇到的障碍、公司的定位，要能够站在高点来看待公司如何打造竞争力，这也是上面提到的狭义的差异化问题。

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一山企业实战成果

通过差异化竞争的探索以及价值力的构建，一山企业也取得了丰硕的成果。

比如，一山企业紧紧抓住日系两田品牌，与日立安思泰莫、丰田通商达成战略合作，一山成为本田车型与丰田车型在中国的唯一代理商。这是一山企业多年来深耕市场的实战成果之一。另外，在今年2月份，一山企业旗下合资子公司重庆广庆庆铃国际进出口贸易有限公司（一山企业与重庆兴田共同合资）正式成立，并荣幸地与庆铃汽车（集团）有限公司达成战略合作，成为重庆庆铃五十铃纯牌零件海外唯一指定区域运营商。

经过二十多年的积累沉淀与不断地探索发展，一山企业自主品牌“CHM”的SKU超15000，产品已经囊括本田、丰田、日产、马自达、五十铃、福特六大车系。

在生产方面，一山主打精工制造，对代工厂的规模资质会进行实地考察，产品质量体系反复测试认定等程序，旨在优选有主机配套资质、有国际品牌代工、有欧美连锁供应、有国内知名品牌产品的专业工厂。一山企业始终坚持品质优先，将客户体验放在首位，目前该自主品牌产品的年退货率低于2%。

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车型件产品的发展策略

在产品发展策略上，一山企业坚持国内国外“两条腿”走路。在持续深耕国内市场的同时，我们也在积极开拓国际市场。

针对国内市场，一山的策略打法主要包含6大板块内容：

一、产品力打造，正如前面所提到的，企业要精准定位，寻找差异化的竞争点； 二、渠道力构建，要不断地优化渠道布局与运营，做好市场下沉； 三、聚焦国际大品牌，成为日本车系一线大品牌集成商； 四、聚焦自主品牌，包装、品控都要再升级； 五、B2B电商平台，打造专业、综合、便捷的全车件一站式采购平台； 六、星级客户服务，帮助客户打通渠道，提升产品竞争力；

对于国外市场，一山的出海策略主要围绕以下6方面进行：

一、布局海外前置仓，未来五年内一山将在海外建立4-5个维修备件前置仓； 二、海外业务团队的搭建，比如可以设置海外办事处，对业务员进行本地化管理； 三、强化渠道管控，采用一国一代的模式，拓展全球市场份额； 四、海外宣传方面，我们也会在全球进行品牌宣传推广和落地，像2024年，一山企业参加11场国际展会。 五、打造专属的B2B线上平台。 六、尊重文化差异，同时也要做好本地化管理，对产品内容和操作方式进行本地化调整。

其实，当我们跳出中国市场，丰田、本田等车型在国外的存量依然非常庞大，足够让我们能够在海外大展拳脚。在国内可能同样的资金和模式，能够创造出的效益是不一样的。现阶段，海外没有国内市场这么卷，如何让自己入局，找到机会点，这是非常重要的。目前我们在海外已经建设了三个前置仓，我相信未来的机会点一定会越来越多。

刹车盘

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