乐道L60爆单后，蔚来瞄准“月销三万”新目标 | 明镜pro

“总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，那天我特别叮嘱要扩容5倍。5倍还是有一点小卡，总体上还好，确实是这样。”9月20日，在蔚来第二品牌乐道首款产品L60上市后第二天，蔚来董事长李斌在与媒体沟通的时候，露出了压不住嘴角的笑。尽管没有公布具体的数字，但“爆单”和“服务器扩容仍然挤瘫”足以说明订单量十分可观。

在9月19日，蔚来全新品牌乐道的首款车型——乐道L60正式上市。乐道L60定位家庭智能电动SUV，标准续航60kWh，售价20.69万元；长续航85kWh，售价23.59万元。采用BaaS电池租用服务，L60价格低至14.99万，电池租用月费最低只需599元。这个价格大幅度低于此前的预售价。

李斌表示，乐道L60的主要压力在交付和制造上。在此前的二季度财报发布会上，李斌曾表示今年没有对乐道L60的销量贡献有过分大的期待，因为整个供应链和产能会有一个爬坡的过程。其此前表示，今年乐道L60的目标是按照完成1万辆月交付量进行供应链的准备，预计到明年实现两万辆的月交付量。在乐道L60发布之后，李斌表示内部的实际目标会更加激进一点。

目前，蔚来内部在全力以赴地争取乐道月产超过2万辆。目前，蔚来的整车工厂制造已经开启双班了，逐步会爬上来。李斌说，影响产能的关键是供应链的质量爬坡，“它需要一些时间”。按照计划，今年10月份蔚来会生产5,000台以上，12月份达到月产1万台，明年1月份产至少16,000台，而明年3月份产能要达到2万台。

“基本上后面会逐步增加，最后实现单月交付3万。我们希望供应链能做好准备，我们对这个目标有信心。”李斌说。目前，蔚来在合肥有两个工厂，李斌表示蔚来的第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”的能力。所谓“1+2”就是月产1万辆蔚来和2万辆乐道，整体达到月销三万的规模。而月销两万辆是在2022年上半年就已经为乐道定下的目标。

因为从汽车经济来看，单款车销量达到2万台就能实现比较好的盈利能力。这可以有效地补充的蔚来的现金流，同时达到降低成本和盘活整个换电网络的目标，达到“乐道成，则蔚来活”的效果。

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乐道绝不亏本卖

在乐道上市之后，关于其定价也引发了关注。在这样低的价格下，蔚来会不会亏得更多了？李斌对此回应道，在目前的定价下乐道仍然有毛利。“我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干。它是有毛利的，是我们认为还OK的毛利，这一点大家放心。”李斌说。他解释说，能够在较低的价格下实现合理的毛利，在于蔚来本身比较成熟的供应链体系和研发换毛利的能力。

就产品本身来看，乐道L60进行了合理的优化取舍来降低成本，不是简单地把什么东西都堆上去。比如，不做电吸门这样的配置。其次就是研发换来毛利。乐道全栈自研，包括操作系统都是自研的。乐道汽车总裁艾铁成举例说，如果操作系统之类找供应商，每辆车要付技术授权费用（License fee），这是一笔不小的开支。

在沟通会中，李斌特意就前置悬架进行了回应。在乐道L60发布后，该车受到攻击最多的就是前置悬架使用了麦弗逊结构。乐道L60使用的是双球节的麦弗逊+五连杆的悬挂。李斌表示，如此设置并不是出于节约成本的考量。他表示其实双叉臂和双球节的麦弗逊悬架，成本差异不大。整体只相差一百块钱。“我们再省不会想着一百块钱的事情，我们又不傻。”李斌说。

他表示，由于乐道L60的定位是家庭用车，因此在车辆上会更注重安全和舒适性。“每一项功能配置都是完全按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的回报，该花花该省省，完全按这个定义。”李斌说。

而在家庭用车导向上，双球节麦弗逊拥有更小的转弯直径、舱内超大空间、行云底盘/舒适底盘。“L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移，家里的车玩啥漂移，这就是取舍。”李斌说。此外，L60在部件的选择上还考虑了维修性、保费，再就是涉及到一年使用成本和五年使用成本等。李斌强调，目前的悬架是蔚来认为的最合适给到一款家庭中型SUV的悬架体系，这绝对不是一百块钱的事情。

在此前的二季度财报发布会上，李斌表示乐道的毛利率目标为15%。而NIO品牌的毛利率的长期目标是保持在25%。

在产品上，根据此前的信息，乐道在现有的乐道L60五座车型之后，还有两款产品。第二款产品则是放大版L60，为三排六/七座车，对标理想L8（参数丨图片）和丰田汉兰达，该车将在明年推出；第三款车则大约在半年前就已经开启规划、预研、设计工作，MPV和轿车形态也都在讨论范围之内。针对后续产品，乐道高层曾表示中大型SUV，以及MPV是家庭市场绕不开的需求。并且，其透露第二款中大型SUV的空间能力不比MPV差。

李斌表示，乐道会以每年一款车的速度推出新车。“我觉得乐道不会做太多款车型，也不会做得太细、太碎，基本上保持每年一款车。但每款车都希望上量。”李斌说。

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直面油车的竞争

乐道L60此次定价如此凶狠的还有一个原因是蔚来在进入主流市场之后，将要更为直接的面对油车的竞争。在乐道L60所在的价格带中，除了Model Y，也有不少合资油车中型SUV是潜在对手。比如RAV4、途观L等车型，而合资油车的中型SUV目前整个体量还非常大，月销售量在19万辆左右。“我们希望即使不考虑购置税优惠，我们也比传统的合资品牌、传统的油车要有竞争力。”李斌说。

按照这个方向，乐道L60创始版优惠后在BaaS方案月租金就是一箱油的钱。李斌说，这样即使不考虑购置税优惠，价格比CR-V、RAV4、途观合算。另外，作为电动车乐道L60保养费用还便宜，其他各种体验也会更好。“产品竞争力就不是一个维度了，我希望乐道L60是传统的、合资的中型SUV油车的重要挑战者。”李斌说。

不过，在与油车和Model Y等竞争的时候，乐道L60是否会对蔚来的NIO品牌造成冲击呢？

艾铁成说，实际上在乐道L60价格发布前，下定乐道的蔚来车主的量只有2%-3%。并且这2%-3%的蔚来车主，绝大多数是增购。李斌认为，从行业经验来讲两个定位和价格带差距比较大的品牌是不会产生冲突的。

他举例说，雷克萨斯和丰田肯定是相辅相成的关系，雷克萨斯肯定没有抢丰田的客户，丰田也没有抢到雷克萨斯的客户。“再说差一点，自家分总比别人来讲好吧，这是底线。”李斌说。

要推动价格更低的乐道销售，蔚来在销售网络上的布局也将重点向三四线城市突进。目前，乐道有105家门店，到年底会有200家门店。而在换电网络上，此前8月蔚来就做好了铺垫，其在当时发布了换电“县县通”计划，重点打通县域的换电布局。此外，为了支撑换电的下沉和车型成本的下降，蔚来在今年3月调整了BaaS商业模式，对换电价格进行下调。而在7月展示了蔚来全栈自研能力。

正是如此，蔚来总裁秦力洪表示，乐道发布背后展现的蔚来新的体系能力达成。“没有那些事情，我们不可能做到14.99万的BaaS版乐道L60还能盈利，L60背后是整个蔚来体系竞争力的集中体现。”秦力洪说。而随着乐道的到来，蔚来可以进入一个更良性的循环之中。这首先就体现在换电网络上。李斌说，换电网络越大，用户的体验越好，而“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是比较难支撑的。

而换电的便利性提升，也可以使得蔚来在纯电路线上走得更远。“可换可升级就是更高效的增程。”李斌说。他强调蔚来和乐道都不会推出增程产品。“从乐道来说，我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑。蔚来和乐道，我们都只会做纯电，这是肯定的。”李斌说。不过，李斌没有提及以后的萤火虫品牌，这是否为以后的变化埋下了伏笔呢？